Brist på information. Många är för snabba och skriver en offert innan de har en tydlig bild av kundens problem. Det innebär att lösningen som presenteras inte är optimal vilket gör att chansen minskar att få affären.

Självgodhet, att lyfta fram styrkor och fördelar är självklart i en offert. Går du till överdrift och bara pratar om hur fantastisk du är riskerar du att framstå som självgod.

Missar sammanfattningen, många kontaktpersoner kommer bara att läsa sammanfattningen och priset. Har du inte med en bra och säljande sammanfattningen i offerten är risken stor att du inte får någon uppmärksamhet hos beslutsfattarna.

Standardlösning, många offerter innehåller bara en massa upprabblingar av standardverktyg samtidigt som man försöker skapa känslan av något kundunikt. Det skapar känslan av att du inte bryr dig om eller ens känner tillkundens problem utan bara vill trycka iväg dina tjänster och produkter.

För mycket, många gånger tenderar offerter att bli för långa och innehålla en massa utfyllands ord, onödiga facktermer, mode ord mm. Detta gör att offerten blir svårläst och känns komplicerad. Risken är att kunden inte orkar ta sig igenom den och därmed missar du affären.

Standard företagspresentation. Du skall självfallet anpassa din förretagspresentation utifrån kunden. Om inte missar du möjligheten att få in de bästa säljargumenten. Samtidigt missar du också möjligheten att skydda din offert mot konkurrenter genom att inte förklara dina styrkor.

Slarv, innehåller din offert stavfel, suddiga bilder, konstiga radbryntingar etc dras helhetsintrycket snabbt ned. Kunden drar då lätt slutsatsen att det är med den kvalitén ni levererar.

Formalia fel. Du slarvar och missar saker som kunden bett om att få med eller till och med lämnar in offerten för sent.

Misstagen med offerten som gör att du missar affären är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Mycket tid går åt till många typer av möten, dessvärre är många av dessa ineffektiva. Oavsett om det är ett kundmöte eller ett internt möte kan du lätt se till att skapa effektiva möten. Det gör att alla sparar tid och kommer att känna sig mer nöjda med mötet.

Syfte
Boka aldrig in ett möte utan ett tydligt syfte. Om du själv känner dig det minsta osäker på syftet vänta med att bjuda in till ett möte. Informera alla tydligt om vad syftet är med mötet när du bjuder in. Det gör att deltagarna både kan förbereda sig bättre och engagemanget ökar, samt skapare effektiva möten.

Deltagarna
Generellt är det för många deltagare på möten. Man är orolig att missa någon och den svensk konsensuskulturen gör att man vill ha med alla. Gör precis tvärtom, utgå från syftet och bjud bara in de som absolut behövs på mötet. Säkerställ att alla har en tydlig funktion på mötet, då blir det effektiva möten.

Agenda
Gör alltid en agenda innan mötet med vilka punkter som skall hinnas med och tidsåtgång. I samband med att agendan sätts säkerställ också om det är något som behöver förberedas och vem som ansvarar. En dagordning för möten skapar effektiva möten.

Tidsdiciplin
Att vänta in försenade deltagare blir lätt mycket spilltid, det ger samtidigt en signal till alla andra att mötet inte är viktigt. Börja därför möten på utsatt tid. Var också noga med att hålla tiden på varje punkt så ni hinner med det som var planerat. Lär alla att vårda mötestiden och ta med detta i era mötesregler, den som leder mötet är ytterst ansvarig. Utan tidsdiciplin, inga effektiva möten.

Engagera
För att vara effektiv är det viktigt att alla är med och är engagerade i diskussioner och presentationer. Annars är risken att man måste boka fler möten för man inte får med all information. Den som leder mötet måste därför se till att se till att alla får ordet och dra in de som inte är aktiva.

Dokumentera
Oavsett om ni dokumentarer allt som sägs eller endast beslut är dokumentationen ett krav. Nivån på dokumentationen bör anpassas efter ämnet, antalet deltagare och syftet. Se också till att dokumentationen kommer ut omgående, helst direkt när mötet är avslutat. Med dokumentationen blir det lättare att skapa effektiva möten.

Uppföljning
Nästan all framgång bygger på att man följer upp beslut och saker som skall göras. Detsamma för effektiva möten. Säkerställ att alla vet vem som följer upp och när.

Skall du utveckla din mötesteknik och skapa effektiva och bra möten?

Checklista för effektiva möten är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Ett effektivt sätt att komma vidare i din roll är att ta hjälp av en mentor, detta oavsett din nivå. En mentor kan hjälpa dig med konkreta råd och tips. Han eller hon kan också oftast ge dig rakare feedback då ni inte arbetar ihop dagligen.
En mentor kan du antingen försöka ordna via ditt kontaktnät eller anlita en professionell mentor. För att få ut maximalt av mentorskapet följer här några tips.

Välj med omsorg
För att få utdelning av en mentor behöver du välja någon med relevant erfarenhet. Det är också viktigt att det är någon du känner förtroende för så att du kan ta åt dig av råd och feedback som du får. Tänk på att det är du som skall göra jobbet. Mentorn kan endast hjälpa dig med kunskap, analys och feedback.

Gemensamt mål
Sätt tidigt i relationen upp ett mål för vad du som adept vill ha ut av samarbetet med din mentor. Även om det ofta är mycket givande att vara mentor, är det framför allt du som adept som skall vinna på samarbetet. Med en gemensam målbild blir det också lätt att stämma av att ni kommer framåt och når framgång.

Sekretess
Rekommendationen är att skriva ett ömsesidigt sekretessavtal. Det gör det lättare för både mentor och adept att diskutera öppet och dela med sig utan att oroa sig för att saker kommer vidare till tredje part.

Regelbundenhet
Träffas ofta, lämpligen en gång i månaden. Försök också höras mellan gångerna via mail eller telefon. För att mentorskapet skall ge nytta behövs en regelbundenhet i möten så att man kommer på djupet i de frågeställningar man arbetar kring.

Dokumentera
Att bara sitta och prata kan vara givande för stunden, men ger sällan effekt då man inte kommer ihåg det man diskuterat. Var därför noga med att föra anteckningar med de viktiga områdena ni diskuterat och eventuella punkter som skall genomföras.

Utvärdera
Sätt redan från början upp när ni skall utvärdera mentorskapet. Annars är det lätt att det bara rullar på och du får inte maximal nytta.

Öka dina resultat med en mentor är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

För att bli framgångsrik inom försäljning krävs flera ingredienser. En av dem är en hög aktivitetsnivå.

De flesta nyblivna säljare har ett otroligt driv och en mycket hög aktivitetsnivå. Det kompenserar oftast för deras bristande säljkompetens. Tyvärr verkar det vara mer regel än undantag att ju mer erfaren du blir desto lägre aktivitetsnivå får du. Till viss del kommer framgången naturligt – med bättre kompetens lägger du mer tid på förberedelser vilket ger en högre träffprocent. Det gör oftast att den totala försäljningen går upp.

Jag vågar dock utan vetenskapliga bevis säga att aktivitetsnivån sjunker mer än den borde göra. Anledningarna är säkert många, försäljningen ökar ändå på grund av bättre träffprocent, det är säkert naturligt att förlora en del energi med ökande ålder, lång tid på samma jobb etc.

Ta en stund och fundera på hur mycket mer framgångsrik du skulle vara om du hade bara en lite högre aktivitetsnivå.

Låt oss ta ett exempel:

Du ringer varje dag ett extra samtal för att boka besök. Ett extra samtal kräver knappast någon uppoffring eller att du måste prioritera bort annat. Låt oss sedan anta att det i 10 procent av samtalen blir bokade möten och vidare att du säljer på 20 procent av dina möten. Det ger drygt fyra försäljningar till per år.

Förutom fyra försäljningar har du pratat med drygt 200 personer på telefon och haft 20 personliga möten. Dessa leder troligtvis till fler affärer och möten i framtiden.

Sluta inte att utveckla din säljkompetens, gå på kurser, läsa bloggar och iaktta duktiga kollegor, men kom också ihåg att hålla uppe aktivitetsnivån. Kombinationen av hög säljkompetens och hög aktivitetsnivå gör dig till en stjärna.

Ökad aktivitet ger ökad försäljning är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Tydligt syfte med mässan – Bestäm innan mässdeltagande vad som är syftet med att delta. Är det exempelvis att sälja eller få varma leads? Har du varit med tidigare och har nyckeltal är det att rekommendera att även sätta ett detaljerat mål.

Skapa ett team för mässan – Baserat på ert syfte, vad är lämpligt att fokusera på. Är det en produktnyhet eller att visa upp hur brett ert sortiment är? Tänk på att det skall kunna användas i marknadsföring runt mässan och i montern.

Planera marknadsaktivitetet – Du behöver planera marknadsaktiviteter före, under och efter mässan. Tänk på hur du skall få maximalt med besökare i din monter. Använda flera olika kanaler. Gå gärna på andra mässor för att få inspiration. Tänk på att ta så mycket hjälp av mässarrangören som möjligt.

Skapa er monter – Montern skall fungera både som ”inkastare” och mötesplats. Planera din monter utifrån syftet och temat. Generellt är det bättre med en luftig och enkel monter än att försöka få med allt. Planera också praktiska detaljer för de som skall bemanna montern och hur ni kan genomföra kundmöten/presentationer på ett bra sätt.

Utbilda personalen – Inför mässan skall alla som skall arbeta i montern utbildas om er företag, era produkter och framförallt hur ni skall attrahera besökare och ta hand om dem i montern. Skall ni sälja direkt i montern krävs det också träning i hur man säljer effektivt på mässor.

Coacha personalen – Att arbeta på en mässa är krävande och det krävs en fungerande arbetsledning. Både för att hantera praktiska frågor och för att coacha och stötta de som arbetar i montern. Allt för att få maximalt resultat.

Följ upp – Gör redan innan mässan en plan för hur uppföljningen skall gå till och vilka som skall genomföra dem. Tänk på att använda flera olika kanaler för uppföljningen för bästa resultat.

Checklista för att lyckas med försäljningen på mässan är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

För att bli framgångsrik inom försäljning måste du lära dig att påvisa kundnytta. För att kunna få fram kundnyttan behöver du en gedigen produktkunskap och vara duktig på att genomför behovsanaly.
Använd följande råd för att göra en riktig bra behovsanalys.

Öppna frågor
Inled din behovsanalys med kunden med så kallade öppna frågor, ex hur, vad, varför. Syftet med det är att få en generell bild av kundens situation och vilka utmaningar hon har.
Exempel på frågor kan vara: Hur arbetar ni med att utveckla era medarbetare idag? Hur tänker ni kring rekrytering?

Fler öppna frågor
Många slutar för tidigt med de öppna frågorna så fort de hittat den minsta lilla öppningen för sin produkt. Fortsätt att ställa öppna frågor tills du verkligen förstår kundens situation och kan se flera olika sätt ni skulle kunna hjälpa dem.

Slutna frågor
Baserat på svaren kan du sedan börja ställa mer exakta frågor och så kallade slutna frågor, där du får ett ja eller nej som svar. Exempelvis: Stämmer det att du skulle vilja förbättra er rekryteringsprocess eller Skulle ni öka er vinst om personalen hade rätt utbildning för sina arbetsuppgifter.
Dessa använder du för att bekräfta det du fångat upp som problem och behov.

Fråga tills du förstår
Om du inte förstår, fråga igen och be kunden utveckla. Det visar bara på intresse. Det omvända kan vara förödande, presenterar du en lösning på något du missförstått blir det svårare att ta affären vidare. Genom att verkligen förstå blir det lättare att hantera invändningar längre fram.

Lyssna
Kom ihåg att du fått två öron och en mun, använd dem därefter för att lyckas bättre med din behovsanalys.

Ärligt intresse
Att bara göra en behovsanalys för att man skall skiner igenom. Om du verkligen är intresserad kommer du får en djupare kontakt och mer information.

Träna, träna och träna mer
För att bli bäst behovsanalys gäller som vanligt att du tränar ofta.

Skall du bli riktigt bra på behovsanalys?

Hur du blir bättre på behovsanalys är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

För många år sedan arbetade en av säljarna i mitt team med ett mycket stort företag. Jag var imponerad över vår huvudkontakts professionalism och att han alltid var så väl insatt i vad vi kunde göra för honom, det var ett stor nöje samtidigt som det vara utmanande att göra affärer med honom.

Kunden köpte från i princip alla vara produktområden förutom ett. Detta faktum irriterande mig lite då de vi visste att de var en stor köpare av de aktuella produkterna.

Vid nästa säljmöte tog jag upp frågan med den ansvarige säljaren. Han hade inget bra svar, utan svarade i stil med ”De vet att vi kan leverera, de är säkert nöjda med sin nuvarande leverantör”. Vi bestämde att säljkaren skulle ta reda på fakta och återkoppla inom kort.

Ett par dagar senare ringde säljaren till mig. Lite skamset berättade han att kunden hade blivit mycket förvånad när han fått veta att vi kunde leverera även den aktuella produkten. Han hade inte haft en aning om att vi kunde leverera även detta.

Lärdomen; Ta inte för givet att dina kunder känner till allt du erbjuder.

Ett sätt att säkerställa att de vet vad du kan göra för dem är att då och då ta ett ”nykundsbesök” med dina befintliga kunder. Utgå från att de inte känner dig och ditt företag alls. Ställ alla frågor du brukar ställa och berätta vad du erbjuder. Du skall se att det skapar många spännande säljmöjligheter.

Ett lätt sätt att skapa både korsförsäljning och merförsäljning.

”Mina kunder vet vad vi kan göra för dem” är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Att ge rabatt skall alltid vara en sista lösning. Om du ofta hamnar i situationer där du måste ge rabatt behöver du troligen träna på din säljteknik. Trots detta kan man hamna i en situation då man blir tvingad att ge rabatt, då gäller följande.

Tjänar du pengar?
Innan du ger dig in i att ge rabatt måste du vara helt säker på hur du tjänar pengar. Exempelvis förstå påverkan på täckningsbidraget och täckningsgraden. Är du osäker på hur du tjänar pengar kan en rabatt göra att du går back på affären och då är det bättre att inte göra någon affär.

Du bestämmer
Det är alltid du som bestämmer upplägget på rabatten, inte köparen. Det vara en fördel att lyssna in köparen och se vad som är viktig för henne men du bestämmer. Det är trots allt du som ger bort något.

Motkrav
Att ge en rabatt utan att få något i gengäld är helt fel. Säkerställ att rabatten alltid är kopplad till exempelvis ett längre avtal eller större volym Även om du inte får igenom de punkter du önskar, säkerställ att du alltid får något. I slutändan för att visa att du inte ger bort saker utan det måste vara ömsesidigt.

Tidsbegränsa
Ger du rabatt skall den på något sätt tidsbegränsas. Annars är risken att det glöms bort att du givit rabatten och längre fram kommer sedan krav på nya rabatter.

Dokumentera
Det skall tydligt stå i offerten och avtalet att du givit rabatt. Om det inte står är risken uppenbar att den glöms bort. Kunden kommer även känna sig mer tillfreds när hon ser att det står rabatt än om det bara står ett pris.
Det underlättar också för dig att i framtiden ta bort rabatten då förutsättningarna som den gavs under ändras.

Kräv ett ja
Om du skall ge en rabatt skall det också vara förknippat med ett ja till affären. Om du ger rabatt och inte stänger affären i princip omgående finns risken att kunden går till en konkurrent och ber om rabatt där också. Sedan fortsätter de att spela ut er mot varandra. Rabatt skall alltid följas av ett avtal.

Köp dig tid
Är du osäker på lönsamheten, nyttan med rabatten, upplägget etc. Köp dig tid, låt dig aldrig pressas in i en affär som du inte känner dig säker på.

Checklista för när du måste ge rabatt är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Att arbeta löpande med säljträning är ett måste för att skapa en toppresterande säljorganisation. I många organisationer lägger man för lite tid och resurser på säljträning och skyller på att man inte har råd att köpa in säljträning.

Enklast och bäst resultat får man oftast om man arbetar med någon som är specialist på säljträning. Det går dock att arrangera bra säljträning utan att spendera några större summor eller till och med helt gratis.

Hemmagjord säljträning

På nätet finns idag mängder av säljträningsmaterial. Du kan ofta få kompletta e-böcker i försäljningsteknik om du går till amerikanska sajter. Välj ut en som du ser passar er och ha boken som grund för att göra en hemmagjord säljträning.

Växla med kollega

Självfallet kan du säljträna säljarna själv. Det finns dock många fördelar med ett nytt ansikte och nya ord. Om du via ditt nätverk kan hitta en annan försäljningschef som har samma problem som du, kan ni byta säljteam. Du åker och säljtränar den andre försäljningschefens säljare och vice versa.

Säljarna utbildar varandra

Troligen har dina säljare olika styrkor och alla har ett område de är riktigt duktiga inom. Lägg då upp ett program baserat på de olika styrkorna i gruppen där säljarna får utbilda sina kollegor. Förutom en massa bra säljträning ger du även säljarna möjlighet att själva utvecklas i och med att de får träna sina kollegor.

Gratis säljträning är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Låt oss inte blanda ihop vilja och önskningar. De flesta människor går runt och önskar sig saker men är inte villiga att sätta mål, göra en plan och börja arbeta för att lyckas. Deras önskningar stannar just vid önskningar.

Detta skall inte föraktas, de torde vara helt naturligt att ha fler önskningar än man är villig att genomföra. Det är just det som skiljer en önskan och någon man verkligen vill åt.
Önskning kan vara något man önskar en kort stund medan något man vill följer en hela tiden, det uppfyller en och ger en energi.

Det som gör att vissa lyckas och vissa inte hävdar jag är enbart viljan. Världen är full av exempel på att det går att göra det till synes omöjliga. Människor med grava handikapp blir OS-medaljörer, människor som knappt klarar av skolan blir mångmiljardärer, en man utan vapen kan tvinga en supermakt på fall. Listan kan göras oändligt lång.

Listan på alla med perfekta förutsättningar men som inte lyckades kan också göras lika lång. Jag hävdar bestämt att det som i slutändan skiljer dem åt är viljan att göra det som krävs för att lyckas. Allt annat är hinder eller hjälp på vägen men viljan är det som avgör.

Önskar du eller vill du?

Du kan allt du vill är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Vi lever i en tid med kraftigt ökat tryck på lägre priser. Det gäller då som säljare att kunna hantera dessa diskussioner och se till att få betalt för din vara och tjänst. Här kommer tips på hur du lyckas bättre med en prisdiskussion.

1. Ha en tydlig strategi kring pris. Vad skall er prisnivå vara, är ni lågpris eller premium? Att ha en tydlig strategi ökar ditt självförtroende och du kan lättare agera rätt. Exempelvis: Är ni en premiumprodukt måste du ha med det från första gången du träffar kunden. Allt måste andas premium så kunden förstår att ni kostar mer än era konkurrenter.

2. Börja aldrig prata pris. Jobba med behovsanalys och presentera kundnytta utifrån det. Enda undantaget är om du är ett lågprisbolag med garanterat lägsta pris exempelvis RyanAir. Här gäller det omvända.

3. Erbjud aldrig en rabatt om den inte efterfrågas. Det är alltför vanligt att det är säljaren som inleder med rabatt och sedan hamnar i en prisdiskussion.

4. Träna dig på att säga nej. En inköpare som inte frågar om lägre pris och rabatter gör inte sitt jobb. Vice versa en säljare som inte säger nej gör inte sitt.

5. Vinst är bra. Meningen med affärer är att göra vinst. Kom ihåg att sälja på lägsta pris är inte att sälja, det är välgörenhet.

6. Träna förhandlingsteknik. Du behöver träna prisdiskussion ofta och lära dig nya sätt att säkerställa att du får bästa pris.

7. Ökad volym ger inte automatiskt ett lägre pris. Lär dig om och när det är befogat med en volymrabatt.

8. Om du ger rabatt, säkerställ att du alltid får något i gengäld, ex längre avtalstid, längre leveranstid etc. Ge aldrig något utan att få något igen.

9. Lär känna din kunds förhandlingstaktik, vissa förhandlar oavsett vilket pris du ger dem, andra väljer utifrån ditt första pris. Om du vet hur kunden agerar kommer du att lyckas bättre.

10. Fastna inte i fällan när kunden driver linjen ”alla produkter är likvärdiga, det är priset som avgör”. Här skall du hela tiden gå tillbaka till behovsanalysen och kundnyttan för att lyckas med din prisdiskussion.

11. Var cool inför prisdiskussioner. De kommer att komma i nästan alla affärer. Om du tycker de är jobbiga kommer kunden att få övertaget och du får en sämre affär.

Lär dig hanterar en prisdiskussion är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Vilken kundnytta har du tillfört idag?

Jag sticker ut hakan och hävdar att få människor kan svara på den frågan. Jag går till och med ett steg längre och hävdar att få människor snabbt kan berätta vad de gjort under dagen.

De flesta gör saker av slentrian, för att man tror att det är viktigt eller för att man tror att ens chef förväntar sig det. Detta gäller både individer och hela företag. Enda sättet att se om du  är en sådan individ är att mäta vad du lägger tid på.

Prova att under en vecka skriva ned vad du gör om dagarna. Det räcker att göra det på ett vanligt papper och tar ungefär en minut. Ta fem minuter i slutet på veckan och dela in uppgifterna i två grupper. De som tillförde kundnytta och de som inte tillförde kundnytta. Det finns flera definitioner, jag rekommenderar denna definition av kundnytta.

I slutet av veckan, sammanställ hur många procent av din arbetstid du lade på saker som tillför kundnytta.

När du ser vad du lägger din tid på har du också tagit första steget mot att kunna skapa en förändring.

Lägg inte tid på sådant som inte tillför kundnytta är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Är du försäljningschef har du garanterat en lång lista med åtgärder du vill genomföra. Det är nya rutiner och beteenden som skall implementeras. På pappret är det oftast ganska enkelt. Jag tror de flesta av oss gått i fällan att tro att det skall gå enkelt att implementera ett nytt beteende.

En del psykologiska studier och österländska läror säger att det krävs att du gör en gör en sak 21 gånger för att det skall bli ett permanent beteende. 

Jag kan inte säga om det är 21, 30 eller 100, men för att lyckas med förändring krävs uthållighet och uppföljning.

Jag har arbetat med att ändra många egna beteenden i mitt liv. De flesta har jag inte fullföljt. De som har blivit fullföljda, och blivit nya beteenden, är de jag har kämpat med.

Jag har haft påminnelser i Outlook, jag har skrivit kom-ihåg-lappar, jag har haft dem som punkter på återkommande möten, jag har bett vänner, chefer, medarbetare att hjälpa mig genom att följa upp mig. Sätten att påminna och följa upp har varierat. Men just uppföljning och ständig påminnelse har varit framgångsfaktorer.

Under tiden när man försöker ändra beteende ät det ofta kämpigt och man faller lätt tillbaka i det gamla beteendet. Men när väl det nya beteendet sitter är det som magi, det går av sig självt. Du har nu lika svårt att ändra på det som du hade med beteendet du hade innan.

Lycka till med att vara uthållig!

Hur förändrar vi beteende? är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Att träna avslutsteknik ökar dina möjligheter att bli framgångsrik, men innan du tränar avslutsteknik måste du lära dig att tolka köpsignaler.

Köpsignaler är kort och gott tecken från kunden att det är dags att avsluta och göra affär. När du får en köpsignal kan du använda någon av alla de metoder du finner under avslutsteknik.

Det finns en mängd olika sätt köpsignaler kan uttryckas på, nedan finner du några punkter. Köpsignaler kan vara när;
• Kunden frågar om priset
• Kunden ställer frågor om leveranstid
• Kunden börjar ställa mycket detaljerade frågor om din produkt
• Kunden vill veta mer om er lagerhållning och tillgänglighet på produkten
• Kunden ber om referenser
• Kunden kontaktar dig för att boka möten eller ställa frågor
• Kunden börjar prata om saker som inträffar efter leveransen, exempelvis support, service
• Kunden får en mer avslappnad och vänskaplig inställning
• Kunden ber dig om råd på hur man skall göra får att få bästa effekt av din produkt
• Kunden ber om att få titta på allmänna villkor i avtalet

När du märker att du får köpsignaler är det dags att gå på avslut. Det finns flera sätt att göra detta beroende på köpsignalen, mer om det kan du läsa under avslutsteknik.

Bli proffs på avslutsteknik – Köpsignaler är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

 Always render more and better service than is expected of you, no matter what your task may be.

Og Mandino

Brukar du satsa på att överträffa kundens förväntningar? Eller vet du vad din kund vill ha och levererar alltid exakt det som efterfrågas? Jag har mött starka argument för båda skolorna.

Om du konsekvent överträffa kundens förväntningar skapas en lojalitet hos kunden. Kunden vet att du alltid gör mer än du lovat och du kan sälja in större affärer med tätare intervaller.

Samtidigt skapar du en förväntan att alltid överleverera, om du bara levererar det som utlovats vid ett tillfälle finns risker att kunden blir missnöjd. Du har vant kunden vid en överleverans och vid att alltid överträffa kundens förväntningar.

Dessutom riskerar du att öka dina kostnader med att ständigt överleverera.

Å andra sidan, generellt förväntar sig kunder bättre kvalitet till lägre pris. I de flesta branscher ökar konkurrensen hela tiden. Det räcker inte längre att bara leverera det som efterfrågas. Det står flera konkurrenter och knackar på dörren, redo att göra det lilla extra för att få affären. Att bara leverera det som efterfrågas kan leda till att du förlorar kunden.

Oavsett hur du gör, det viktiga är att ha en konsekvent strategi och vara medveten om följderna.

Hur arbetar när det gäller att överträffa kundens förväntningar?

Ska man överträffa kundens förväntningar? är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Kunder som köper flera tjänster av ett företag tenderar att vara mer lojala och mindre priskänsliga. Självfallet gäller det bara om du genom att leverera delar skapar ökad kundnytta.

Min erfarenhet säger mig att huvudorsaken till att företag misslyckas med korsförsäljning är bristen på kundnytta eller oförmågan att påvisa kundnytta.

Vill du som försäljningschef öka korsförsäljningen är det första du måste göra att rannsaka dig själv, kan du påvisa kundnytta? Syratesta gärna dig själv och ta fram ett antal kunder och test. Om du är det minsta osäker på om du kan beskriva kundnytta, träffa kunden och få veta sanningen.

Om inte, vad beror det på? Finns det ingen kundnytta eller är den för långsökt och krystad?

För att gå vidare behöver du reda ut orsaken och lösa det.

Först när svaret är ja, att du själv kan beskriva kundnytta, kan du gå vidare med att träna och utbilda säljarna i att påvisa kundnytta.

Kundnytta, en grund för att skapa korsförsäljning är en artikel från Försäljningschefen - Ökad försäljning Ökad vinst

Dagens försäljningstips tar lite tid att genomföra och kräver en del arbete. Jag rekommenderar att du tar dig tid och genomför det grundligt. Resultatet kommer att bli att du får betydligt färre invändningar och på sikt inga alls.

Under de kommande veckorna antecknar du samtliga invändningar du får på dina säljmöten. Oavsett om du kan hantera dem eller fastnar på dem antecknar du dem.

Efter ca två veckor sammanställer du samtliga invändningar och bollar med kollegor och din chef hur de skall bemötas på bästa sätt.

Därefter ändrar du i din säljpresentation så att du under presentationen hanterar alla invändningar innan kunden tagit upp dem.

Exempelvis, du får ofta en invändning om att anpassningar är kostsamma. I din presentation lägger du in fras hur ni arbetar med standard och special. ”Vi har inkluderat så mycket i vår standardmodul att det täcker behovet hos 95% av våra kunder. Vi fick dessutom mycket positiv feedback från våra kunder i senaste kundundersökningen om att det mot en extra debitering går att göra kundunika lösningar.”

Efter ett du gjort om presentationen kör du två veckor igen. Återigen antecknar du samtliga invändningar, nya som gamla.

När det har gått två veckor går du återigen igenom samtliga invändningar och bygger in dem i presentationen. Lägg extra tid på eventuella invändningar som kommit tillbaka i andra omgången. Det betyder att ditt sätt att bemöta dem inte var tillräckligt starkt.

Upprepa ovan ytterligare ett par vändor tills antalet invändningar börjar närma sig noll.

Du kommer att se resultat redan efter första vändan. Färre invändningar och ökad försäljning.

Unless you try to do something beyond what you have already mastered, you will never grow.

Ronald E. Osborn

Jag tror starkt på att skapa framgångsrika rutiner. Att arbeta strukturerat och med olika modeller. Det är min fulla övertygelse att ett sådant arbetssätt leder till framgång inom försäljning, och många andra områden i livet med för den delen.

Det är dock viktigt att inte blanda ihop det med att inte våga göra nytt och utveckla.

Även det mest perfekt systemet måste ibland utvecklas. Något nytt måste adderas. Du måste lägga till något som du ännu inte kan. Annars kommer till slut hela ditt system att bli förlegat och inte längre leda till framgång utan låsa in dig i gamla trygga vanor som inte längre leder till framgång.

Vad skall du göra idag som du inte kunde igår?

Kunden i förarsätet
Du låter kunden styra hela processen och levererar bara vad hon önskar. De flesta kunder behöver hjälp att driva procesen framåt. Genom att ta kontroll över processen kan du också ligga steget före och se vad kunden behöver längre fram. Det kan vara allt från att se till att du har rätt resurser internt till att ha färdiga referenser. Genom att du driver processen förstår du kunden bättre och ger därför bättre förslag på lösning.

Oförberedd
Oavsett om det är att ringa ett kallsamtal och boka ett möte eller slutpresentationen i en stor affär räcker det inte att improvisera. Förberedelserna varierar, från att googla den potentiella kunden till veckor av förarbete. För varje steg i processen har du bara en chans att lyckas, se därför till att förbereda dig, oavsett hur erfaren du är.

Två munnar och ett öra
Skrönan om att säljare pratar mycket är just en skröna. Det finns säkert sådana som pratar för mycket men de blir inte långvariga och framgångsrika. Duktiga säljare lyssnar, ställer en fråga och lyssnar mer. En bra regel är att prata och lyssna efter antal öron och munnar.

”Information overload”
Om du inte vet vad kunden vill höra löser du inte det genom att informera om allt. Ingen är intresserad av att veta allt. Säljer du en hyggligt komplicerad produkt finns det troligen inte ens någon internt hos er som kan allt om er produkt. Kunden skall bara få den information som är relevant utifrån hennes specifika behov. Inget mer!

Frågar inte om ordern
Att kunden säger ja till att köpa något utan att först få frågan är ett drömscenario, men betoning på dröm. Som säljare är det din uppgift att gå på avslut, dvs fråga om ordern. Det finns mängder av mer eller mindre sofistikerade sätt att göra det på. Allt börjar dock med att du frågar.

Skrapar på ytan
Ju komplexare produkt desto bättre behöver du känna din kund. Om du bara ställer lite frågor för syns skull och håller igång dialogen blir du knappast framgångsrik. Du behöver verkligen vilja lära känna kunden och hennes utmaningar.

A lot of people quit looking for work as soon as they find a job.

Zig Ziglar

En gammal och välkänd modell är RIK. Resultat kommer av Insats och Kompetens.

När du är ny på något saknas kompetens och du får jobba hårdare för att uppnå resultat.

I takt med ökad kompetens och bibehållen insats ökar resultaten. Det som inträffar sedan är mycket märkligt. Någon gång när man uppnått en viss nivå av resultat brukar insatsen dala. Det yttrar sig på olika sätt, några färre kundbesök, en ovilja att bearbeta kalla kunder, hellre sitta på kontoret än vara ute på sambesök etc.

För tydlighets skull skall jag poängtera att jag inte avser livet som befinner sig i olika faser – när man får barn, separerar eller inleder ett förhållande, flyttar eller dylikt. Att under livets gång behöva växla fokus och öka eller minska insatsen på olika områden är nödvändigt.

Jag tänker på den generella minskningen av insats som jag upplever sker allt för ofta, tidigare för en del och senare för andra. Det finns undantag, jag har flera i min närhet. Alla undantagen är mycket framgångsrika på olika sätt.

RIK är i all sin enkelhet en applicerbar modell både inom försäljning och annat. Resultat kommer av Insats och Kompetens.

Så var vaksam på när du själv eller dina medarbetare börjar prata i termer som tyder på att deras insats sjunker. Då kommer snart resultaten att följa efter.

För oavsett hur mycket kompetens du har, utan insats skapar den inget värde!