En återkommande fråga med två tydliga läger är huruvida försäljningschefen ska ha egen säljbudget.

Ja, självklart. En försäljningschef skall gå i fronten för försäljningen och visa hur man gör. Gärna vara den bästa eller en av de bättre säljarna själv.

 Nej, självklart inte. En bra försäljningschef bör inte vara den bästa säljaren utan vara duktiga på att coacha sina säljare till nya rekord.

Egen budget eller inte är inte det som är det viktiga enligt mig.

Det som är viktigt är att försäljningschefen har kundfokus och närvaro där allt händer, dvs hos kunderna.

Jag har mött försäljningschefer som har haft en budget och ägnat all sin tid ute hos sina egna kunder. De har inte haft någon koll på hela marknaden och än mindre sina säljare.

Jag har å andra sidan träffat försäljningschefer som inte haft egna kunder på åratal men samtidigt varit insatt i detalj om alla företagets kunder, en otrolig koll på marknaden och mycket delaktig ute på sambesök med sina säljare.

Det viktiga ur min synvinkel är att försäljningschefen är den på företaget som har störst kundfokus. Han/hon ska ha en hög närvaro hos kund, egna eller sambesök är egalt, vara insatt i kundernas behov, nuvarande och kommande, och ha koll på vad som händer på företagets marknad.

Om ovanstående är i fokus är egen budget endast en praktisk fråga om resursfördelning. Exempelvis, har du tre säljare finns det troligtvis både tid och ett praktiskt behov av att ha en egen budget. Har du 10+  säljare är det troligtvis betydligt mer lönsamt att lägga tid på att utveckla dem istället för att jaga egna kunder.

Så, du som är försäljningschef – är du den på ditt företag med störst kundfokus?

Artikeln Skall en försäljningschef ha egen säljbudget? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Nöjda kunder är den största tillgången ett företag har. De flesta företag kan använda kunderna betydligt mer aktivt i säljarbetet.

Här är några exempel på hur du kan dra nytta av kunderna i säljarbetet.

• Be dem om citat, så kallade ”Testemonials” – exempelvis ”AB har alltid snabb leverans”. Dessa kan du sedan använda i din marknadsföring, dina presentationer och i ditt försäljningsmaterial.
• Skapa en lista med referenskunder. Dessa kan du sedan använda som referenser i exempelvis upphandlingar eller ta hjälp av för att få en potentiell ny kund att känna sig trygg. Få saker slår att få prata med en befintlig kund och höra hur de uppfattar dig, ditt företag och din produkt.
• Fråga dina kunder om de kan tipsa om andra som har behov av dina produkter. Tack vare att du kan hänvisa till din befintliga kund ökar sannolikheten att få till i första hand mötet men även i slutändan en försäljning.

Hjälper dina kunder till med säljet?

Artikeln Låt dina kunder hjälpa dig sälja publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

 A professional salesperson’s most valuable asset is reputation.

Zig Ziglar

Ditt rykte kan hjälpa dig att sälja mer eller göra att du tappar affärer trots att du gör allting annat rätt. Idag är det också enklare, snabbare och billigare att kolla upp någon än tidigare.

Idag räcker det med att googla en person för att få mycket information om personen. De flesta finns på olika sociala sajter som Facebook, Linkedin mfl.

Det går lätt att se vem som känner vem och därigenom få reda på mer om personen vare sig det är en potentiell kund, säljare eller arbetssökande.

Exempelvis kan det sprida sig fort om du tenderar att lova lite för mycket när du är ute och säljer. Kunden du sålde till förra månaden kanske har en kontakt som känner den potentiella kunden du skall träffa imorgon. Sannolikheten att den potentiella kunden ser kopplingen via exempelvis Linkedin och kollar upp dig innan mötet är rätt stor.

När du kommer till mötet ligger du redan på minus, du får inte affären och i värsta fall får du heller aldrig reda på varför.

Tänk på att ditt rykte rör sig snabbar än du och når fler människor än du hinner kontakta.

Tänk också på att ditt rykte skapas av många saker, ditt agerande, hur din arbetsgivare agerar, vad du gör på din fritid mm. Världen blir mindre, på gott och ont, och allt knyts ihop.

Är ditt rykte din vän eller fiende?

Artikeln Vad har du för rykte? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Jag besöker nästan dagligen en kiosk och köper en bruk energidryck. Innehavaren känner igen mig och jag ses garanterat som en stamkund.

Häromdagen kom jag som vanligt in, visade bruken och räckte över tjugan som burken kostar.

”Du, det har kommit ett nytt märke. Den måste du prova, de säger att den skall vara lika god som den du dricker. Och du, den kostar bara 10 kronor.”

”Tack, det skall jag göra” svarar jag.

På vägen ut började jag fundera. Han hade just sålt in att jag skall prova en ny produkt som kan leda till att jag halverar min omsättning hos honom. Även om han har högre marginal på den andra energidrycken är den knappast så mycket större att han går plus eller jämt ut.

Han har alltså tillfört kundnytta och samtidigt riskerat sin egen omsättning.

Eventuell kan han ersätta omsättningen genom att jag lägger min sparade tia på andra varor hos honom, jag blir lite lojalare som kund, förblir kund längre, tipsar om honom till andra etc.

Men samtidigt är det ett vågspel att öka kundnyttan och kortsiktigt halvera sin omsättning.

Handen på hjärtat; Hade du agerat likadant? Hade du tillåtit en av dina säljare att agera likadant? Hade du ens haft jobbet kvar om detta var ditt standardagerande? Troligtvis inte.

Jag anser att fokus på kundnytta leder till långsiktig tillväxt och lönsamhet. Jag tror därför att alla vi som leder försäljningsarbetet måste hitta strategier och arbetssätt där vi kan kombinera resultatfokus med att skapa kundnytta. Öka både omsättning och kundnytta.

Håller du med?

Artikeln Fokus på omsättning eller kundnytta? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

I början av sommaren hade vi besök av släktingar som bor i USA. Sent en söndagseftermiddag kom de på att de vill ha traditionell svensk mat, läs köttbullar. Efter snabb summering av öppna restauranger som serverade köttbullar en söndag kväll ringde jag för att se om vi kunde få bord.

Den första restaurangen svarade på ett par signaler. Jag försökte boka bord för fyra klockan 19 samma dag. Fick till svar att de tyvärr var fullbokade.

Den andra restaurangen tog det flera signaler innan jag fick svar. En telefonsvarare med ett långt meddelande avslutades med att de hänvisade till en hemsida för att boka bord. När jag försökte gå in på hemsidan gick den inte att öppna. Provade att ringa en gång till och lyssnade på hela meddelandet. Trots ett mycket långt meddelande fanns ingen möjlighet att få tala med någon. Meddelandet avslutades med att de informerade om att de var stängda 26-27 juni. Jag ringde den 3 juli.

När jag ringde den tredje restaurangen tog det lång tid för dem att svara. När svaret kom möttes jag av ett trevlig ”Välkommen till NN, ledsen att ni fått vänta”. När jag frågade om ett bord samma dag klockan 19.00 får jag till svar, tyvärr vi har fullt då men det fungerar klockan 17 eller 21. Jag tycke 21 var lite för sent så efter lite bläddrade på andra sidan luren meddelades att vi kan få bordet 20.30, och så bokar jag ett bord i baren från 19.30 så kan ni tar en fördrink eller något tilltugg där.

Vi besökte den tredje restaurangen. Alla som var med kommer att prata gott om den tredje restaurangen.

Den andra restaurangen har jag som en rolig berättelse om hur man inte skall göra. Jag kommer att använda den historien länge.

Den första restaurangen får ingen positivt prat med slipper samtidigt bli nerpratad.

Hur är det hos er? Är ni tillgängliga för potentiella kunder och löser ni kundernas problem?

Artikeln Tillgänglighet ökar din försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Googlar du ordet säljplan får du ca 3 500 träffar, motsvarande för marknadsplan är ca 55 000. Resultatet förvånar. Framgången för ett företag ligger i att lyckas med försäljningen. Marknadsföringen är bara ett stöd för att öka försäljningen.

Googleresultatet är tyvärr bara en effekt av att vi som arbetar med försäljning lägger alldeles för lite tid på att göra en bra säljplanering och skapa en säljplan som leder till framgång.

Säljplanen är i grunden ett relativt enkelt dokument. Vilka försäljningsmål vill du uppnå och vilka aktiviteter och resurser krävs det för att nå dit.

Ett multinationellt bolag kan ha en säljplan på 1000-tals sidor med mål, aktiviteter och hur dessa interagerar med övriga funktioner på bolaget. För en enskild säljare kan det räcka med en sida, målen för veckan och vilka aktiviteter som skall skapa de önskade resultaten.

Oavsett omfattningen när du tar fram säljplanen får du en tydlig bild av vad som behöver göras för att upp nå dina mål. Du får också ett perfekt verktyg för uppföljningen.

Har du en bra säljplan som bas i ditt arbete?

Artikeln Vikten av att ha en säljplan publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Förra veckan var jag på en nätverksträff. Likt de flesta nätverksträffar läggs en ansenlig tid på att presentera sig för varandra. Allt under devisen ju bättre vi känner varandra desto större sannolikhet är att att vi rekommenderar varandra i affärer. Alla berättade namnet på sitt företag, sin titel och vad de producerade för vara eller tjänst. Med ett undantag. Hon berättade inget av det. Hon sade följande, återgivet enligt bästa förmåga.

Jag ägnar dagarna åt att skapa en bättre inomhusmiljö, mina kunder mår bättre fysiskt och psykiskt och är därför mer framgångsrika. Vill du bli mer framgångsrik? Boka ett möte med mig under pausen. Tack!

Hon nämnde inte sitt namn, sitt företagsnamn eller sin titel. Under den följande mingelpausen hade hon en kö med folk som ville prata med henne.

Det enda hon gjorde var något alla, inklusive jag själv, borde ha gjort; berätta vilken kundnytta vi tillförde!

Berättar du vilken nytta du tillför eller vilken titel du har?

Artikeln Presenterar du dig med titel eller vilken nytta du tillför? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Antalet val som vi som konsumenter behöver ta varje dag ökar stadigt. Jag ser samma utveckling för företagskunder, inom de flesta branscher går utvecklingen snabbt framåt och nya lösningar tas fram hela tiden.

Självfallet är det i slutändan kunden som måste ta det slutgiltiga beslutet, men en bra säljare hjälper sin kund till rätt beslut.

Betydelsen av rätt beslut innebär inte alltid maximal försäljning utan just rätt beslut för kunden. De säljare som arbetar med kunden i fokus kommer över tid att bygga upp ett förtroende från sina kunder. Detta förtroende kommer att innebära att kunden allt oftare går på säljarens rekommendation. Ökning av omsättning och vinst kommer då i och med att kunden styr allt till de säljare som de har förtroende för.

Att förtjäna det förtroendet tar tid och kräver att man arbetar konsekvent med tre områden.

Kundkännedom – Lev med din kund. Genom behovsanalys och hög närvaro hos kund skapas en grundläggande förståelse för kundens utmaningar och möjligheter. Du behöver lägga tid på att sätta dig in i kundens bransch och fortsätta hålla dig uppdaterad om förändringar och hur dessa påverkar kunden.

Kundnytta – Baserat på ovan skall du alltid leverera lösningsförslag som ger mest värde till kunden. Det kan kräva förändringar internt för att kunna leverera, det kan också kräva en rekommendation att vända sig till någon annan.

Perfekt kvalitet – För att behålla och skapa större förtroende behöver leveransen vara av toppkvalitet. Missar och fel måste åtgärdas snabbt och gärna med en överleverans som kompensation.

När man uppnår samarbeten av denna form får man oftast en mycket långvarig och för båda parter lönsam affär.

Hur många av dina kunder låter dig bestämma vad de skall köpa?

Artikeln Låter dina kunder dig ta beslut om vad de skall köpa? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Ökad lönsamhet är något som eftersträvas av de flesta företag. De flesta företag försöker öka den genom rationaliseringar och effektiviseringar. Betydligt färre försöker skapa ökad lönsamhet genom att öka försäljningen. Och antalet som satsar på ökad lönsamhet genom att bli bättra på att skapa och sälja på kundvärde är försvinnande få.

Varför är det så? Låt oss börja med att titta på vad kundvärde är. Definitionen av kundvärde på Wikipedia är följande:

Kundvärde är värdet av den nytta en kund kan få ut av en specifik vara eller tjänst. När kundvärdet överstiger marknadsvärdet, så är det lönsamt för kunden att köpa produkten. När en tillverkare kan öka kundnyttan av sitt erbjudande utan att öka produktionskostnaderna i samma mån, så finns det utrymme höja priset och öka företagets lönsamhet.

Att kapa kostnader och effektivisera är oftast en enklare process än att få en organisation som skapar kundvärde och kundtillfredsställelse. Första utmaningen är att veta vad kunden ser som nytta och är villig att betala för gör troligen att många företag väljer en enklare väg. Att sedan sälja på kundvärde är nästa stora utmaning. Att får alla säljare och andra medarbetare som arbetar med kund att enas om kundvärde och dessutom kunna kommunicera kundvärde kräver insats och arbete. Är företag för rädda att misslyckas så de inte vågar satsa på en svårare väg? Är det för att marknaden, läs börsanalytiker, saknar försäljningskompetens och därför inte kan bedöma värdet av en sådan satsning och därför föredrar effektiviseringar?

Oavsett anledningen missar företagen möjligheten att skapa tillväxt i kombination med lönsamhet.

Skall ni börja sälja genom kundvärde?

Artikeln Öka lönsamheten genom att sälja på kundvärde publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Kan du avgöra vad en säljare tjänar utifrån titeln på visitkortet?

Om du svarar ja på den frågan kan du börja med att rangordna dessa fyra titlar, tagna från mitt nätverk, efter inkomst.

• Client Director
• Innesäljare
• Säljare
• Key Account Manager

Det fundamentala med en titel är att den skall berätta vad du gör på företaget. Det tenderar dock att gå inflation i titlar och det gör att titeln på egen hand sällan är tillräcklig för att avgöra vilket ansvar och vilken funktion en säljare har.

Internationellt är titlar ännu viktigare än i Sverige. Utländska titlar tenderar därför att bli långa och ofta lätt överdrivna. Ett exempel är att Säljare, framförallt på kontinenten, tituleras Sales Manager.

Titlar tenderar alltså att ha mindre koppling till din funktion och därmed din lön, vilket du ser på vad de fyra säljarna jag känner tjänar.

• Säljare – Mediasäljare, tjänar ca SEK 80.000/månad
• Innesäljare – IT-säljare, tjänar ca SEK 60.000/månad
• Client Director – Försäkringssäljare, tjänar ca SEK 35.000/månad
• Key Account Manager – Säljare av informationstjänster, tjänar ca SEK 25.000/månad

Gissade du rätt?

Artikeln Tjänar en säljare mer med en fin titel? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Att få en kund att byta från en existerande leverantör är mycket mer krävande än att sälja till en ny kund. Först måste du sälja in nyttan och fördelarna med din produkt. Oftast krävs att kunden vinner flera fördelar exempelvis funktionalitet, tidsbesparingar, kvalité eller lönsamhet för att kunden skall överväga ett byte.

När detta är uppfyllt måste du också påvisa för kunden att det är enkelt och riskfritt att byta leverantör. Om man inte är missnöjd drar sig de flesta för att byta leverantör även om det finns bättre alternativ.

Kan ditt företag erbjuda hjälp vid bytet, vilka garantier kan ni ge för att det inte uppstår problem, kan ni under en period leverera parallellt med den tidigare leverantören etc. Ju tydligare och mer konkreta löften ni kan ge kring detta desto större sannolikhet att kunden känner sig trygg med bytet och säger ja.

”Steal with pride”

Artikeln Hur du tar konkurrenternas kunder publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

”We never lead with product; we lead with need.”

Zig Ziglar

Vi har alla stött på dem. De som försöker sälja till oss genom att enbart rabbla alla förträffligheter med sin produkt. De sätter en stolthet i att kunna allt om produkten och vill så gärna visa att den kan allt.

De har glömt bort att kundens behov är det viktiga.

Kom ihåg att alltid börja med frågor, fler frågor och sedan ytterligare ett antal frågor.

När du har kartlagt kundens behov använder du din produktkunskap för att presentera hur din produkt löser kundens problem.

Artikeln Produktkunskap är inte Säljkompetens! publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Att välja rätt arbetsgivare är kritiskt för din framgång. Rätt arbetsgivare är självfallet till stor del en subjektiv bedömning då vi alla är i olika skeenden i våra liv och olika saker är viktiga just nu. Nedan finner du en lista med faktorer jag tycker det är värt att titta på hos en potentiell arbetsgivare.

Vision

Har företaget en vision? Är det en vision som går att förstå? Triggas du av den? Kan du se dig själv vara med och förverkliga den? Om det saknas en vision, vad beror det på?

Affärsidé

Är affärsidén tydlig och lätt att förstå? Fyller företaget ett behov på marknaden? För oss som arbetar med försäljning är affärsidén ofta extra viktig, vår framgång bygger på att vi kan gå ut och sälja in produkter/tjänster som tillför kundnytta och fyller ett behov på marknaden.

Värderingar

Delar du de värderingar företaget har? Kan du leva efter dem? Är värderingarna bara en pappersprodukt eller är det verkligen så företaget uppfattas på marknaden? I en säljande roll är detta viktigt då du är företagets ansikte utåt. Det är dig kunderna kommer ställa mot väggen om värderingar och verklighet inte stämmer överens.

Produkten/tjänsten

Det spelar egentligen mindre roll vad företaget säljer, så länge det finns ett behov på marknaden och du tror på produkten/tjänsten. En duktig säljare kan sälja i princip allt. Jag tror dock att i längden måste man tro på det man säljer, man måste känna att man tillför ett värde för kunden. Annars presterar man inte bra över tid.

Företagets ekonomi

Ta en kreditupplysning via nätet och kolla hur deras ekonomi ser ut. Tjänar de pengar, har de en god likviditet mm. Det finns inget facit men ett företag med betalningsanmärkningar eller uppenbara ekonomiska problem bör man undvika. Ett företag som gått med förlust några år är inte perfekt,  men om de för övrigt har en vettig ekonomi behöver de inte vara fel om allt annat ser bra ut. De kan vara på väg att vända och då skapas en massa nya möjligheter.

Företagets kunder

Företagets kundlista påverkar mycket hur ett företag fungerar. Är det en eller ett par stora kunder som man är beroende av eller är det en massa små kunder? Hur nöjda är kunderna generellt? Har man stor kundomsättning? Tar det lång tid att få nya kunder?

Din chef

Oavsett om du vill ha jobb som säljare eller försäljningschef är din chef otroligt viktig. En bra chef kan hjälpa dig nå dina mål, bidra till din framtida utveckling och få dig att växa i din roll och som person. Precis som företaget kollar upp dig innan de anställer dig, kolla upp din potentiella chef. Googla honom/henne, kolla vad det skrivs på nätet, vem känner han/hon som du känner?

Under olika delar av sin karriär behöver man olika typer av chefer så det finns ingen given mall att gå efter. De två chefer som jag har växt mest tillsammans med är diametralt olika men just när de var min chef var de perfekta för mig.

Dina kollegor

Nästan lika viktiga som valet av chef är valet av kollegor. De kommer att påverkar både dina resultat och hur kul du har på jobbet.

Företagets säljprocess

Finns det en väl definierad säljprocess som alla följer eller är det upp till dig att uppfinna hjulet och skapa din egen process? Här är det mest upp till hur du är som person, klara direktiv och stabilitet eller mer frihet och kanske lite rörigare?

Villkor för anställning

Anställningsvillkor är det de flesta fokuserar mest på och de flesta vet vad de vill ha. Hög lön, bra pensionsvillkor, en cool bil etc. Här är det upp till dig att göra en bedömning av vad som är viktigt för dig och vad som är kutym inom den bransch du arbetar.

Se ovan som en grundläggande checklista nästa gång du skall byta arbetsgivare. Fundera också på om det finns andra faktorer som är viktiga för just dig när du väljer arbetsgivare?

Kom ihåg att din arbetsgivare påverkar ditt rykte och därmed dina resultat!

Artikeln Hur gör du för att välja rätt arbetsgivare? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Begreppet Social Selling (sv social försäljning) används flitigt på amerikanska sidor om försäljning, men har nu även börjat etablera sig i Sverige. Vi skall därför försöka ge en introduktion till begreppet social försäljning.

Att det pågår stora förändringar inom försäljnings- och marknadsföringsområdet har undgått få. En av de större är användandet av sociala medier för försäljning och marknadsföring. Här dyker ord som Content marketing, Social marketing och Social Selling upp. Alla dessa är starkt sammankopplade och flyter till viss del ihop.

Social försäljning är när säljaren använder sociala medier för att kommunicera och framför allt interagera med potentiella kunder. Interagera är nyckelordet inom social försäljning, det handlar till stor del om att skapa en dialog, där man diskuterar, svara på frågor eller på andra sätt för en dialog med potentiella kunder.

För att skapa denna dialog som behövs för framgångsrik social försäljning behöver man också dela med sig av innehåll, exempelvis blogginlägg, rapporter eller annan intressant fakta. Det kritiska är dock att få till dialogen. Stannar det vid att bara trycka ut olika former av innehåll utan att få till dialogen är det inte social försäljning.

Exempel på arbetssätt för social försäljning:
Du som säljare delar regelbundet med dig av bra blogginlägg och annat intressant material på exempelvis Linkedin. Om det är bra och värdefullt innehåll kommer dina följare att gilla det, sk likes, de kommer också att skriva kommentarer. Här är dialogens början. Säljaren svarar på kommenterar och kommer med ytterligare innehåll kring ämnet.
Detta ger på kort sikt möjlighet att interagera med potentiella kunder för att på så vis kunna föra dialogen vidare på exempelvis mail eller i ett personligt möte.
Så småningom kommer du som säljare också att bygga upp en status hos dina kontakter och andra potentiella kunder som ser att du är väl insatt i de frågor du delar med dig av. Detta gör att du får fler kontakter och potentiella kunder via social försäljning.

Värt att notera är att det inte räcker med att dela med sig av en artikel en gång och tro att det skall ge resultat. Social försäljning är ett långsiktigt arbete, där du behöver dela med dig av materail regelbundet. Social försäljning är med andra ord inget du bara testar en gång utan något du måste planera för och arbeta med under en längre tid.

Rätt använt är social försäljning ett utmärkt sätt att dra ned på kallringandet och istället skapa möten och kontakter genom att tillföra värde till dina potentiella kunder.

Artikeln Vad är social försäljning? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Bristen på kundfokus på merparten av svenska företag är slående och för att få till en förändring krävs att ledningen vågar vara övertydlig med vad som gäller. Jag vill därför ge följande råd till er som verkligen vill ha kundfokus på ert företag.

Våga vara tydlig

Det finns två funktioner på ett företag. Antingen arbetar du med kundkontakt, exempelvis med försäljning och kundservice, eller så supportar du de som har kundkontakt. Det får inte finns någon tvekan för alla på företaget vad som är viktigast och vilken grupp som är viktigast.

Vad tillför detta kunden?

När olika funktioner och avdelningar kommer med krav på förändringar eller önskar mer resurser skall kundnyttan alltid vara första bedömningsgrunden. Tillförs ingen kundnytta finns det ingen anledning att göra en förändring.

Prata kund

Vid alla tillfällen då personalen samlas måste alla i ledningen hela tiden fokusera på kunden. Om man delar med sig vad som händer på olika avdelningar skall det alltid finnas med hur detta påverkar kunden.

Belöna och premiera

Alla former av bonusar, premieringar etc bör utgår från vilken kundnytta som tillförts. Tillförs ingen kundnytta, ingen bonus.

Kunden på agendan

På samtliga styrelsemöten och ledningsgruppsmöten skall det vara en stående punkt med kunden. Det kan anpassas utifrån det aktuella läget och bransch men kunden måste vara i fokus. Om inte styrelse och ledning visar att kunden är viktig kommer knappast resten av personalen att fokusera på kunden heller.

Artikeln Fem sätt att skapa ökat kundfokus på ditt företag publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

En majoritet av de signaler du sänder ut till din omvärld baseras på din självbild. Det innebär att oavsett hur mycket du tränar säljteknik, behovsanalys och allt annat som ökar din försäljning dras du ned om du inte har en bra självbild.

Vissa människor kommer in till ett möte och utan att säga något utstrålar de positivitet och självförtroende. Det omvända är personer som man knappt noterar när de kommer in. Det är ytterligheter och de flesta är närmare mitten på skalan.

Har du inte en perfekt självbild tjänar du på att jobba med att förbättra den.
En bättre självbild kommer att göra att du sänder ut positivt signaler vilket ökar dina möjligheter att sälja.

För att förbättra din självbild kan du ta kontakt med en professionell mental coach. Du kan också börja med följande enkla steg för att programmera dig till en bättre självbild.

1. Sätt dig på en plats där du får vara i fred och slappna av.
2. Börja med att se dig själv och ditt liv, exempelvis ett kundbesök. Se hur du agerar med självförtroende. Hur du gör ett perfekt möte och avsluta affären. Tänk på alla detaljer och ”spela” upp situationen för dig flera gånger.
3. Tänk sedan på hur livet skulle utvecklas om du var den här personen, exempelvis hur ditt liv skulle förändras om alla dina kundbesök var som i dina tankar. Alla besök var perfekta och ledde till försäljning.
4. Repetera övningen varje dag i en månad. Notera och jämför vad som blivit annorlunda i ditt liv.

Skulle du sälja bättre om du hade bättre självbild?

Artikeln Förbättra din självbild och sälj mer publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

En viktig uppgift för dig som försäljningschef är att hela tiden arbeta med konstruktiv feedback till din säljkår. Personlig återkoppling får både individen, gruppen och resultatet att växa. Alla behöver feedback, men jag dryftar mig till att säga att säljare behöver extra mycket feedback. De flesta säljare har ett större behov av att få stå i rampljuset än många andra medarbetare.

Målsättningen bör vara att skapa en kultur där alla vågar ge varandra feedback. Det ger en snabbare och bättre effekt än om det bara är chefen som ger sina medarbetare feedback.

Att implementera nya beteenden och rutiner ligger på chefens ansvar. Några få försäljningschefer är mästare på detta och ger helt naturligt bra och tydlig feedback. För de flesta av oss behövs det rutiner och en struktur i början. Med hjälp av den blir det på sikt ett naturligt beteende och man har skapat en kultur av att ge feedback.

Tre upplägg för att få in feedback naturligt:

1. Inför att alla på varje säljmöte ger återkoppling till varandra. Det kan vara att gå laget runt och ge feedback till den som sitter till höger om en. Vid dessa feedbackövningar är det bäst att arbeta med positiv feedback.
2. Efter ett sambesök är det en naturlig del att utbyta feedback om varandras insatser. Det blir då också en naturlig koppling till försäljningen och kommer ge snabb effekt på resultatet.
3. Vid gemensamma säljaktiviteter, exempelvis ringstugor då hela gruppen bokar möten,  kan du som försäljningschef lätt lyssna på ett par samtal och komma med konkret feedback.

När skall du ge feedback idag?

Artikeln Mer feedback – Mer försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Alla vill sälja mer. Här får du fem saker att göra för att garanterat sälja mer.

Snabba på

Se till att hålla tempo i alla dina säljprocesser. Återkom omgående, ring tillbaka direkt och svara på mail utan fördröjning. Allt för att se till att processen rör sig framåt fort. Chansen ökar dessutom att dina konkurrenter inte håller samma tempo, vilket ökar sannolikheten att du får affären.

Ökad aktivitet

Enkel att genomföra och väldigt effektivt. Ring ett samtal till, gå på ett möte till. Förutom att du träffar fler kunder får du mer träning på att sälja.

Ställ fler frågor

Om du på varje kundmöte ställer en fråga till kommer du att kunna skriva bättre offerter, hantera invändningar bättre, förhandla bättre. Du kommer helt enkelt att förstå kunden bättre. Det ökar din försäljning.

Fråga efter ordern oftare

Gå på avslut tidigare och oftare. Träna dig på att fråga lite tidigare i processen och att ställa frågan lite oftare. De kommer att korta dina processer och göra att du kan sälja mer.

Öka din försäljningskompetens

Läs något om försäljning varje dag, titta på ett par Youtube-filmer med försäljningstips varje vecka, gå på sambesök med en erfaren kollega, fråga om råd. Du är inte fulllärd, fortsätter du att lära dig sälja mer.

När skall du börja sälja mer?

Artikeln Fem sätt att garanterat sälja mer publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Stjärnsäljare är ett begrepp som användas om de allra bästa säljarna. Här följer de fem principer som gör att du kan bli en stjärnsäljare.

Allt är relativt
Det finns mängder av stjärnsäljare. Allt beror på vem du jämför dig med. Säg att du placerar alla säljare i världen på en skala mellan ett och fem. När du är en trea är du en stjärnsäljare i relation till ettorna och tvåorna. Börja med att bestämma din definition av en stjärnsäljare.

Teori och praktik
En del föredrar att lära sig något på ett teoretiskt plan genom att lästa böcker, titta på instruktionsvideor mm. Oavsett hur mycket tid du lägger på teoretisk kunskap räcker inte det för att bli en stjärnsäljare. Du kan möjligtvis få titeln levande Wikipedia, men inte stjärnsäljare. Vice versa räcker det inte att bara praktisera, utan teoretisk kunskap kommer du inte ha någon kontext och nårgra modeller att bygga upp din kunskap kring och du kommer därför inte att bli en stjärnsäljare.
Du måste göra både och, både plugga teoretisk kunskap och träna praktiskt.

Fokusera
Försöker du göra allt på en gång blir du ingen stjärnsäljare. Du kommer istället att bli splittrad och inte kunna dra lärdom av det du gör. Välj ut ett eller ett fåtal områden som du fokuserar på åt gången. Genom att fokusera kommer resultatet snabbare vilket också ger motivation att fortsätta ta tag i nästa område.

Ta hjälp
Det finns ingen som heter ”selfmade” stjärnsäljare. Stjärnstatusen går bara att uppnå genom att ta hjälp av andra, allt från chefer, kollegor och kunder. Det är genom feedback och råd från dem du säljer till och tillsammans med som du kan utvecklas till fullo.
Vill du bli en stjärnsäljare, vänta inte utan ta hjälp direkt!

Gör misstag
All utveckling bygger på att prova något man inte bemästrar till fullo. Det bästa exemplet är barnet som skall lära sig gå. Det trillar om och om igen, men det fortsätter prova tills det slutligen kan gå. Samma gäller för att bli stjärnsäljare, om du inte tappar affärer och gör en massa andra misstag kommer du inte att bli en stjärnsäljare.

Alla kan bli en stjärnsäljare. Valet är ditt!

Artikeln Fem principer för att bli en stjärnsäljare publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Jag var i helgen och hämtade ett par skor som jag hade lämnat in för sulning.

Mannen visar upp sulningen, jag nickar och säger bra. ”Du, det var en söm som gått upp” säger han och pekar på en söm. ”Jag lagade den, det kostar inget extra”

Kundvård och samtidigt vinner han mitt förtroende genom att laga något som skulle kostat mer att laga senare.

”Tack säger jag” och tar fram kortet för att betala.

”När jag lagade sömmen såg jag att det var lädret som börjat torka, du behöver smörja in dem, annars spricker de. Har du läderfett?”

”Jag har skokräm säger jag” ”Hmm, säger han vilket märke?” ”Vet faktiskt inte, svarar jag”

”Du vet att fel kräm kan förstöra skorna” säger han. ”Jag har läderfett i hyllan där”. Han pekar mot en hylla med en massa olika tillbehör för skovård. ”Då tar vi det” säger jag. Jag gillar skorna och har haft en del skor som spruckit tidigare.

Merförsäljning och korsförsäljning, helt naturligt och nästan som ännu mer kundvård får han mig att köpa en burk läderfett för 85 kronor. Förutom att han får mig att köpa ett tillbehör får han mig att uppmärksamma alla andra tillbehör han säljer.

Kundfokus ökar försäljningen!

Artikeln Merförsäljning, korsförsäljning och kundvård samtidigt publicerade ursprungligen på Försäljningschefen