I lördags genomförde jag tre inköp. På vägen hem reflekterade jag över vilken efterköpskänsla de olika säljarna skapat i samband med respektive inköp.

I matvaruaffären var det mycket folk, matsäljaren i kassan var rätt stressad, men normalt trevlig och framför allt effektiv. Jag tänkte inte så mycket på mitt inköp utan var mest glad att det gick fort. En neutral efterköpskänsla.

I skoaffären valde jag själv ut skor, fick därefter hjälp med rätt storlek. I efterhand reflekterade jag över att säljaren inte gjort något extra för att skapa en bra efterköpskänsla, önskade mig inte ens välkommen tillbaka. Det var ett par förhållandevis dyra skor. Det borde mao funnit ett par sekunder över för att skapa en bra känsla. Säljaren imponerade inte. Jag är nöjd med skorna, men det märket finns på fler ställen. Ingen vidare efterköpskänsla

På vägen ut från butiken såg jag en säljare av Situation Stockholm. Jag stannade för att köpa en tidning. Efter att vi bytte tidning och pengar kom överraskningen. Jag fick ett tack för att jag köpt tidningen, sedan innan jag hann säga varsågod, tipsade han mig om en artikel han tyckte var bra. Allt avslutades med att jag tillönskades en trevlig dag!

En man som lever under tuffa förhållanden och säljer tidningen som ett steg till ett bättre liv var den överlägset bästa säljaren. Efterköpskänslan var enormt bra! Då tar jag inte ens med i bedömningen att Situation Stockholm i sig är en positiv produkt med allt vad den står för.

Resten av vägen hem funderade jag på hur jag skall bli lika bra på att skapa en bra eftersköpskänsla som Situation Stockholms säljare skapade!

Artikeln Bäst efterköpskänsla! publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Rekrytera säljare avgör framgången. All rekrytering är kritisk för företagets framgång. En bra rekrytering hjälper företaget framåt genom att fylla ett behov. En felaktig rekrytering kan bli mycket kostsam. Rekrytera säljare är den mest kritiska rekryteringen ett företag göra då säljaren är den som inleder allt annat, ingen försäljning inget företag.

Här kommer tre metoder att använda för att rekrytera säljare, oavsett om det är en innesäljare, teknisk säljare eller någon annan typ av säljare.

Rekrytera säljare via kontakter – Att ta hjälp av sina kontakter för säljrekryteringen är troligen den vanligaste och mest effektiva metoden. Om du anställer någon som en vän eller affärskontakt rekommenderar är sannolikheten mycket hög för att det blir en bra rekrytering. Ingen vill tipsa om en säljare som de inte tror är bra för dig. Känner de dessutom er båda väl vill man inte hamna i kläm om det inte skulle fungera.
De flesta har ett större nätverk än man först tror. Låt oss anta att du känner minst 100 personer som du skulle kunna be om tips, har de i sin tur 100 personer i sitt nätverk når du ut till ca 10.000 människor. Det innebär att det sannolikt finns flera duktiga säljare att rekrytera bara en kontakt bort.

Rekrytera säljare som säljer till dig – Du blir troligen kontaktad av säljare flera gånger i veckan, kanske till och med flera gånger per dag. En av dessa skulle kunna vara din nästa säljare. Om du tar för vana att ta emot säljsamtal och träffa dem som du tycker är duktiga kommer du löpande att träffa ett stort antal säljare. När det är dags att rekrytera säljare har du ett stort utbud av lämpliga kandidater. Du kan då boka ett nytt möte med dem du är intresserad av. Då får du möjlighet att se dem i en säljsituation ytterligare en gång. Att själv ha sett säljaren du skall anställa i en säljsituation gör att du har mycket större sannolikhet att lyckas med att rekrytera säljare. Bonus är att du snabbare kan ge dem rätt säljträning då du redan innan anställningen har en uppfattning om deras styrkor och svagheter.

Rekrytera säljare från konkurrenterna – Om du vågar och inte har principer mot att rekrytera säljare från konkurrenter är det ofta ett otroligt effektivt sätt att rekrytera säljare. Du vet troligen redan idag vem som är konkurrenternas bästa säljare. Om inte, fråga nyblivna kunder där du vet att dina konkurrenter varit. Troligen får du då en snabb bild av vilken av konkurrenternas säljare som är värd att rekrytera.
Du måste självfallet sköta det hela snyggt för att undvika problem om säljaren i fråga tackar nej. För att öka dina chanser, försök att ta reda på vad säljaren i fråga är mindre nöjd med, har du råd att köpa över dem, vill de ha karriärutveckling etc? Att rekrytera säljare från konkurrenterna är den mest krävande metoden samtidigt får du en säljare som kan din bransch, har ett kontaktnät och rätt säljkompetens för just din produkt.

Rekrytera säljare är kritiskt för din framgång, lägg tid och kraft på att se till att det blir rätt person.

Artikeln Smarta sätt att rekrytera säljare publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Att implementera nya rutiner är alltid krävande. Samtidigt för att skapa en effektiv säljorganisation krävs väl fungerande rutiner. Rutinerna behöver då och då ändras och uppdateras för att fylla sitt syfte. Att Implementera en rutin är dock tidskrävande och fel utfört riskerar det att ta mycket värdefulla resurser i anspråk.

Tappar man fart och tid i försäljningsarbetet slår det direkt mot företagets intäkter och implementera nya rutiner som berör säljkåren behöver därför planeras extra noga.

För att vara framgångsrik med att ändra alternativt implementation av nya rutiner rekommenderar jag följande steg.

Kundnytta – Kommunicera tydligt vad förändringen skapar för kundnytta. Förändringar som inte skapar kundnytta bör alltid ifrågasättas. Självfallet kan kundnyttan uppstår flera led bort, men den bör finnas. Kan du som försäljningschef påvisa kundnyttan för ditt säljteam underlättar det oftast processen att implementera kraftigt.

Gör det lätt att göra rätt – Innan man kommunicerar rutinförändringen, syratesta den på en mindre grupp. Är det lätt? Förstår man? Rutiner som är lätta att följa tenderar att följas och vice versa. Minsta motståndets lag gäller för att lyckas implementera nya rutiner.

Sälj in och utbilda – ”Jag har skickat ett mail, varför följer de inte den nya rutinen?”. Jag är tyvärr säker på att jag själv uttryck mig så. Vi vet alla bättre. Att Implementera nya rutiner fungerar inte så. Det behövs alltid mer en kanal. Komplexiteten på rutinen avgör hur många. Ett mail räcker aldrig för att lyckas med att implementera.

Repetition – Att ändra beteende tar tid. 21 gånger krävs det att man genomför uppgiften för att ett nytt beteende skall sitta. Planera och kommunicera hur uppföljningen skall ske i samband med att rutinen presenteras.

Hantera ”problembarnen” – Det finns alltid en del individer som struntar i eller ”glömmer” nya rutiner. Detta beteende får inte accepteras. Märker resten av din grupp att dessa individer kommer undan förändringen kommer snart fler att strunta i eller ”glömma” den nya rutinen. Hantera dem utifrån situationen, men som försäljningschef måste du ha styrka och tid att se till att de inordnar sig i ledet.

Uppföljning – Följ upp och visa ditt team resultatet av den ny rutinen ni implementerat. Blev det som tänkt, behöver något korrigeras, skapades den önskade kundnyttan?

Korrigera och förbättra – Utifrån utfallet kan rutiner man implementerat behöva korrigeras och förbättras. Gå igenom och ge nödvändiga förändringar. När ni beslutat om vilka förändringar som behövs är det bara att börja om från början.

Hur många nya rutiner planerar du att implementera i år?

Artikeln Implementera nya rutiner publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Efterköpskänsla handlar om att kunden känner sig nöjd och tillfreds efter sitt köp. Att ge kunder en bra efterköpskänsla tenderar att skapa betydligt nöjdare kunder och merförsäljningen ökar jämfört med en neutral eller negativ efterköpskänsla. Att en kund med positiv efterköpskänsla pratar gott om företaget bidrar till ytterligare försäljningsökning. Det är med andra ord viktigt att skapa den känslan.

En bra efterköpskänsla går att skapa oavsett vad du säljer eller till vem. Här är några konkreta tips för att öka sannolikheten till en positiv efterköpskänsla:

• Visa att du är tacksam för affären. Det kan vara allt från de enkla orden ”Tack för beställningen!” till att skicka en mindre gåva i samband med order eller leverans.

• Hantera eventuella frågor snabbt och professionellt. Att inte få svar sänker efterköpskänslan.

• Efter order fram till leverans kan fokus på leverans göra att kommunikationen med kunden tappas bort. Motverka detta genom löpande kommunikation om status på leveransen och kompletterande frågor eller ett mail som bekräftar när leveransen sker.

• Fakturan är en kritisk punkt för efterköpskänslan. Säkra en positiv känsla genom att ringa eller maila och följ upp leveransen samtidigt som fakturan skall betalas.

• Om din produkt är lite mer kostsam eller omfattande bör du också slå en signal ett tag efter leverans för att säkerställa att kunden är nöjd. Detta tillfälle leder ofta till merförsäljning, förutom en bättre efterköpskänsla.

• Slutligen två självklarheter, men som gör enorm skillnad. Leverera alltid i tid och håll allt du lovat under införsäljningen.

Vilken efterköpskänsla kommer du att skapa?

Artikeln Hur du ger dina kunder en bra efterköpskänsla publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Att använda sig av kundcase är ett av de mest kraftfulla sätt som finns för att presentera sitt företag och sina produkter.

Rätt upplagt får kunden en djupare förståelse för hur du arbetar och framförallt vilken kundnytta du levererar. När det presenteras i kundcaseform ökar också trovärdigheten i att du kan leverera det du säger och inte bara har en fin presentation.

Ett bra kundcase bör innehålla kundens problem, hur du löste det och resultatet.

Vad gäller resultaten är det bra med ett antal nyckeltal som påvisar affärsnyttan. Det stärker caset ytterligare.

Säkerställ att alla som möter kunder tränar på att presentera caset så det blir bra och levande presentationer. Alla säljarna skall kunna berätta dem som en historia. Du märker snabbt vilka följdfrågor du får i samband med presentationen av caset. Se till att alla har samma svar på dessa.

Hur använder du kundcase idag?

Artikeln Sälja genom kundcase publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

En bra hisspresentation är ett perfekt säljredskap att använda som introduktion, på mingel, vid mässor eller när som helst när man möter en potentiell kund.

Det är därför värt att lägga ner lite tid på att ta fram en. Följande steg hjälper dig att ta fram en säljande hisspresentation.

Vem – Beskriv vem du/ditt företag/produkt är. Använda få och beskrivande ord, exempelvis Etablerade, Avancerade, Ledande, Pionjärer.

Till – Beskriv till vem du vänder dig. Exempelvis småföretagare i Sverige.

Vad – Vad erbjuder du/ditt företag. Fokusera på att få fram vad ni tillför för värde.

Varför – Här skall du berätta vad som skiljer er från alla andra. Vad är det ni gör annorlunda och bättre för att tillföra värdet du beskrev under vad.

Målet – Vad vill du ha av den du talar med. Exempelvis ”kan jag få din email så kan jag skicka en gratis plan för Hur du ökar försäljningen?”

Delaktighet – Om hisspresentationen skall användas av exempelvis hela säljkåren, se till att blanda in många i att ta fram den. En på pappret perfekt hisspresentation som ingen använder är inget värd.

Kortfattad – Motstå frestelsen att få med allt. Blir det för mycket är det inte längre en hisspresentation. Byt ord, skär ner till det som är det viktiga. Riktmärke är att du skall kunna dra den på mindre än en minut.

Öva – Presentationen skall flyta som ett rinnande vatten. Om du kan presentationen utantill kan du fokusera på mottagaren. Du kan se hur din presentation bemöts, snarare än fundera på vad du skall säga.

Artikeln Hur du skapar en säljande hisspresentation publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

‘Nobody who ever gave their best regretted it’

George Halas

Det var i början av min karriär, jag hade precis fått mitt första säljledarjobb, och jag anställde en person för att arbeta som telefonsäljare. Han hade ingen tidigare erfarenhet, men hade viljan och de egenskaper som krävdes för att bli säljare.

Jag har sällan sett någon ge sig i kast med sitt arbete med en sådan iver vare sig förr eller efter det. Han ringde fler samtal än sina kollegor, han ville mer, trots detta lyckades han inte sälja.

Hur mycket han än försökte blev det inga order. Han var mycket bekymrad över detta och jag hjälpte honom med alla råd och allt stöd jag kunde. Vi samlyssnade på samtal och jobbade med alla säljteknik möjlig. Trots det blev det ingen försäljning. Helgen kom och jag sade åt honom att gå hem och göra något annat. Ibland försöker man för mycket och behöver helt enkelt tänka på något annat.

Nästa vecka fortsatte utan resultat och en ny helg kom. När den helgen var slut kom han tillbaka med ny energi. Han hade plöjt igenom ett gäng säljböcker och var nu helt säker på att han skulle lyckas.

Trots detta och mitt bästa stöd uteblev resultaten även denna vecka. Efter ytterligare en tid utan resultat kom han och sade upp sig. Han var mycket moloken och besviken, han ville verkligen arbeta som säljare och hade sett ett detta jobb som sitt första steg inom en försäljningskarriär.

Jag har alltid imponerats över hans insats och uthållighet. Samtidigt har jag alltid undrat om han hade lyckats bättre om han haft en mer erfaren säljledare till stöd.

Det jag aldrig bekymrat mig för är om han skulle lyckas i livet, men den envisheten och energin kommer han att göra succé inom det han var menad till!

Artikeln Satsa allt! publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Telefonförsäljning är troligtvis den tuffaste och mest krävande disciplinen inom försäljning. Å andra sidan är det den mest utvecklande och lärorika.

Oavsett vilken säljroll jag skall anställa någon till anser jag det vara enormt meriterande att ha arbetat med telefonförsäljning. Att ha arbetat med telefonförsäljning och dessutom ha gjort det framgångsrikt är en otroligt stabil grund för att lyckas med all annan försäljning.

Jag inledde själv min försäljningskarriär med telefonförsäljning av försäkringar. Många av de sakerna jag lärde mig då är saker som hjälpt mig nå framgång inom min försäljningskarriär.

Den aktivitetsnivå jag hade under den tiden kommer jag ha svårt att uppnå igen. Under den tiden lärde jag mig hur jag kan hålla en mycket hög aktivitet vilket hjälpt mig i tider då försäljningen gått tungt. Det går alltid att göra lite mer.

Att som 19-åring ringa och sälja annonser till marknadschefer på stora bolag har gjort mig orädd. Jag kallringer idag till VD för ett stort börsnoterat bolag med samma lugn som jag ringer vilken potentiell kund som helst.

Att arbeta med telefonförsäljning gör också att du får möjlighet att träna på många viktiga moment inom säljteknik som exempelvis behovsanalys och invändningshantering. I och med att du gör ett stort antal säljsamtal varje timme får du snabb feedback på om du utvecklas i rätt riktning.

Vare sig du är försäljningsdirektör på ett börsbolag, KAM på ett multinationellt bolag eller fältsäljare är telefonen en av dina viktigaste försäljningskanaler. Telefonen är överlägsen för en första kontakt, för att följa upp affärer och för att hålla kontakten med dina kunder mellan besöken.

Är du så vass på telefonförsäljning som du bör vara?

Artikeln Telefonförsäljning skapar de bästa säljarna publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

För de flesta av oss innebär det nya året nya mål. 2014 är till viss del lagt till handlingarna och nu är fokus på hur skall vi klara våra mål i år.

Har du inte redan satt målen för 2015 är det hög tid. Hårddraget innebär varje dag utan mål att du inte är fokuserad på vad du skall åstadkomma utan glider vind för våg. Har du inte satt dina mål rekommenderar jag ”Tre nivåer av mål” och ”Sätta mål ned SMART”. Därefter sätter du dina mål direkt.

Mål är steg ett, för att kunna lyckas behöver du ta fram en plan. Planens omfattning och format kan variera oerhört beroende på om du är egenföretagare, försäljningsdirektör i ett multinationellt bolag eller Key Accout Manager. Är du egenföretagare utan anställda kan du i princip ha din plan i huvudet, även om det inte är att rekommendera. Arbetare du på ett stor bolag är formaliakraven viktigare.
Oavsett format behöver du ha med följande punkter i din plan:

• Mål
• Aktiviteter
• Resurser
• Ansvarig
• Deadline
• Uppföljning

Du kan läsa ”Hur du gör en grundläggande säljplan” för att mer tips om hur du tar fram din plan. Kom ihåg att har du inte en plan blir de dyrare, tar längre tid och ger sämre resultat. Efter att planen är klar kommer vi till det viktigaste.

Det som i alla lägen skiljer de som lyckas från de som inte lyckas är att de också gör det de säger att de skall göra. Det är nämligen när du gör saker som du får resultat.
Här brister många för de gör inte vad de har sagt eller tänk utan de fortsätter precis som vanligt eller i värsta fall gör inget alls.

När du börjar göra saker kommer du nämligen att märka att din plan inte fungerar som tänkt. Ingen plan överlever nämligen mötet med verkligheten. Vän av ordning funderar nu på varför planen skulle till från början.
Om du har en plan så vet du vad som fungerar och inte fungerar, du kan snabbt se vad som behöver korrigeras. Dvs göra om och ändra din plan utifrån det verkliga utfallet. Fortfarande med sikte på dina mål.

Så vill du nå framgång i år behöver du bara sätta dina mål, göra en plan, genomföra och sen göra om din plan.

Lycka till!

Artikeln Mål, plan, genomför och mer plan… publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Oavsett om du klarade din budget förra året eller inte, står vi nu alla på samma ruta. Både charmen och förbannelsen med försäljning är att allt börjar om varje år. Nytt år och nya mål och en ny tävling om Årets säljare 2015.

Produktutveckling, kundvård eller smart produktion är bra för framgång. Försäljningen är dock det som inleder allt. Säljs inget spelar det andra ingen roll, det finns ingen att utveckla för, vårda eller producera åt.

Framgångsrik försäljning är den avgörande faktorn för att fler människor skall får arbete, genom att vi får fler framgångsrika företag. Jag hävdar alltid att vi får en bättre värld med bättre försäljning. Försäljning och affärer fungerar inte om det är krig, oro eller i diktaturer. Det uppmuntrar alltså till stabilitet och demokrati . Kom ihåg att du som arbetar med försäljning bidrar till att alla får det bättre.

Trenden från tidigare år håller i sig. Säljare lyfts fram och premieras både på nätet och i pressen. Branschföreningar, branschtidningar och företag startar i allt större omfattning tävlingar om Årets säljare 2015.

Precis som tidigare år kommer vi här på Försäljningschefen att lyfta fram er som arbetar med försäljning. På denna sida kommer det löpande att presenteras vinnare i alla tävlingar för Årets säljare 2015, bästa säljchef och andra försäljningsrelaterade utmärkelser. Sidan uppdateras med vinnare löpande under året, så titta in igen för att se vilka som blir Årets säljare 2015.

Till alla tävlande i Årets Säljare 2015 och andra säljtävlingar säger jag Lycka till!

PS
Du får gärna informera mig om utfallet i försäljningstävlingen på ditt företag eller din organisation. Skriv en kommentar eller använd kontakformuläret.
DS

Artikeln Årets säljare 2015 publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Året som gick lästes artiklarna på Försäljningschefen över 300.000 gånger. Det finns nu över 500 artiklar på Försäljningschefen – alltifrån korta försäljningstips, steg-för-steginstruktioner till artiklar om försäljningsstrategi. Utbudet är alltså stort och syftar till att hjälpa alla oss som arbetar med försäljning att öka försäljningen och öka vinsten. Vissa av artiklarna är mer populära än andra.

Här följer topplistan på de 10 mest lästa artiklarna från 2014:

På 10e plats och läst 2403 gånger finner ni artikeln: Checklista för effektiva möten

På 9e plats och läst 2475 gånger finner ni en artikel om ett ämne som alltid berör säljare: Fast eller rörlig lön för säljare

På 8e plats och läst 2543 gånger finner ni en artikel som legat med på topplistan under lång tid och ständigt uppdateras med input från läsarna:
Titlar på säljare. Om din titel inte finns med, lägg gärna in din titel i kommentarsfältet, tack!

På 7e plats och läst 2637 gånger finner ni: Stjärnsäljarnas fem bästa råd

På 6e plats och läst 2830 gånger finner ni den sista delen i 25 artiklar om telefonförsäljning: Hur du blir en bättre telefonförsäljare tips 25

På 5e plats och läst 3189 gånger finner ni en artikel om en krass sanning inom försäljning: Det finns bara tre sätt att öka sin försäljning

På 4e plats och läst 3950 gånger finner ni en artikel som varit med på topplistan i över tre år: Öka försäljningen med konkreta och effektiva metoder

På 3e plats och läst 5732 gånger finner ni en artikel med råd om något av det viktigaste för att nå framgång: Hur du gör en grundläggande säljplan

På 2a plats och läst 13132 gånger finner ni den mest lästa artikeln på Försäljningschefen. Sedan den publicerades har den lästs nästan 25000 gånger
och delats över 1500 gånger: Fem saker som skiljer de bästa säljarna från medelsäljarna

Och 1a platsen för den mest lästa artikeln 2014, läst 14023 gånger, finner ni en artikel om ett ständigt högaktuellt ämne: Löner för säljare

Artikeln Mest läst om försäljning 2014 publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

”Nu har vi satt för låga budgetar igen”. ”Ja, säljarna tjänar alldeles för mycket pengar.”

Fraserna yttrades av två personer på ekonomiavdelningen på ett företag jag arbetade på för länge sedan. I första anblicken kan man se det som två avundsjuka personer som inte vågade välja en karriär som säljare och nu ångrade det. Eller om man vill, bara ett utslag av jantelagen.

Om man gräver lite djupare var dock detta inte hela sanningen. Vi i ledningen kunde ha gjort ett bättre arbete med att förankra budgeten utanför säljgruppen och framför allt hur den var uppbyggd. Detta för att skapa förståelse för vilket arbete som ligger bakom för att klara sin budget.

Till historien hör att samma personer året innan, då företaget missade sin budget, gnällde över vår värdelösa säljavdelning.

Det är med andra ord lika viktigt att beskriva hur olika negativa händelser påverkar möjligheten att nå budgeten, exempelvis konjunktur eller om man plötsligt förlorar en kund.

Genom två enkla steg kan man drastiskt minska denna brist på insikt och förståelse.

Budgetpresentation – Redovisa siffror, men framför allt vad som bygger siffrorna. Hur många affärer behöver säljarna göra. Hur mycket återköp av tidigare kunder måste ske. Hur stor andel av kunderna räknar man med att förlora under året osv. Tydligt bryta ner budgeten i allt som skall göras för att företaget skall nå budgeten.

Löpande uppföljning – Informera regelbundet kring utvecklingen av försäljningen utifrån budgeten. En stor order som dramatiskt ökar möjligheterna att slå budget eller flera missade affärer som minskar möjligheten att klara budget. Beskriv självfallet vilka åtgärder som vidtas utifrån det inträffade.

Budgetarbetet är inte klart bara för att siffrorna är satta och kommunicerade. De behöver förankaras och kommuniceras om och om igen.

Artikeln Förankra budgeten igen och igen publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Insight Selling eller insiktsförsäljning används allt oftare i artiklar, bloggar och av experter. Insiktsförsäljning är egentligen inget nytt för de riktigt duktiga säljarna och säljorganisationerna, även om de inte kallat det insiktsförsäljning. Samtidigt är det få som på allvar strukturerat börjat arbeta med insiktsförsäljning. Här kommer en kort introduktion till begreppet och hur det kan hjälpa dig att öka din försäljning.

Precis som man kan ana av namnet, insiktsförsäljning, handlar det om att hjälpa kunden att komma till insikt om sin utmaning och framförallt lösningen.

De som utmärker insiktssäljare är:
De hjälper dig att tänka igenom problemet, ser vad som är viktigt. De ställer de rätta frågorna. De lyssnar. De ger dig inte svar, de hjälper dig att komma fram till dem.

Samtidigt drar de sig inte för att berätta vad de tycker och delar med sig av sina idéer samt tar ställning när de har en tydlig åsikt i en fråga.
Sammantaget gör detta att de hjälper sina kunder att bli bättre. De hjälper kunderna att se vad som är möjligt. Därför vill kunderna interagera med dem. Därför söker kunderna upp dem.
Säljare som arbetare med insiktsförsäljning lägger därför mindre och mindre tid på traditionell försäljning och mer tid på att lösa kundens problem.

Sammanfattning av de tre grundpelarna inom insiktsförsäljning:
1. Utbilda dina potentiella kunder med nya idéer och perspektiv
2. Samarbeta med dina potentiella kunder
3. Fokusera mer på den potentiella kundens resultat än din egen försäljning.

Insiktsförsäljning har en naturlig koppling till social försäljning. Den sociala försäljningen skapar den initiala kontakten och insiktsförsäljning tar den vidare till affär.

Artikeln Vad är insiktsförsäljning? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

”Nu skall jag vara riktigt ärlig”, ”Låt mig vara tydlig” och andra meningslösa fraser används alltför ofta i olika säljsammanhang. I förhoppningen att få mer uppmärksamhet eller i tron att uppnå en större effekt använder man dessa fraser innan man säger det man skall säga. Fraserna låter ofta bra och ger en viss tyngd vid första anblicken.

Fraser som ”Låt mig vara tydlig” är dock inte bra och de är har ingen tyngd. De är inte bara meningslösa utan till och med direkt kontraproduktiva.

Låt mig exemplifiera: Du sitter i ett kundmöte och säljaren säger ”Låt mig vara tydlig” Sedan berättar hon något. Om du uppfattar det hon säger som tydligt kommer du troligen att fråga dig ”Varför är hon inte alltid tydlig?”. Och ännu värre, om det hon säger inte uppfattas som tydligt framstår säljaren som rätt misslyckad.

Dessutom, med frasen ”Låt mig vara tydlig” är det en överhängande risk att mottagaren uppfattar att du ser henne som så korkad att du måste förtydliga dig.

Använd aldrig frasen ”Låt mig vara tydlig”

Artikeln Använd aldrig frasen ”Låt mig vara tydlig” publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Det skrivs ofta att mötesbokning genom kallringning är omodernt, att det inte fungerar eller tillhör det förgångna. Sådana uttalande är rent trams. Att sälja via ditt kontaktnät är mycket viktigt och en framgångsfaktor. Men för att skapa nya kontakter utanför nätverket måste du ta kontakt med personer du inte känner. Telefon är inte den enda kanalen, du skulle lika väl kunna besöka en mässa eller ett mingel och ta kontakt med människor du inte känner. För att få en bra effektivitet är dock telefonen en överlägsen kanal.

Att kallringa och boka besök är tufft. Det är inte ovanligt att även duktiga säljarna känner ett visst motstånd. Under min karriär har jag bara träffat en säljare som tyckte att kallringandet var det roligaste momentet inom försäljning.

Egentligen är kallringande helt naturligt, men vi uppfostras av med det. Det finns en episod i Seinfeldt där han pratar om att efter 30 träffar vi inga nya vänner, dvs vi slutar kallringa. När vi är små är det helt naturligt att knyta nya kontakter, i sandlådan, på dagis, när man börjar sitt första arbete får man ofta en massa nya vänner och bekanta som man behåller långt efter att man slutat. Men efter 30 då slutar vi knyta nya kontakter. Vi slutar kallringa helt enkelt. Det kanske fungerar för gemene man, men en säljare som inte kallringer nya kunder kommer inte att vara framgångsrik i längden.

Bästa sättet att ändra på detta är att sluta försöka komma undan kallringningen och istället börja träna för att bli ett proffs på mötesbokning.

För att bli proffs på mötesbokning är det nu dags för nästa steg, Förberedelser

Vill du läsa mer om hur du lyckas med kalla samtal kan du läsa i ”Framgångsrik kallbearbetning”

Artikeln Hur du blir proffs på mötesbokning – Vikten av att kallringa publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Nästan oavsett vad du skall lyckas med i livet är förberedelser av största vikt. Det gäller även för mötesbokning.

Grunden för lyckad mötesbokning är en väl definierad målgrupp. Både att du känner målgruppen utifrån behov och förutsättningar, att du har koll på vilken kundnytta du kan tillföra dem och att du har ett väl uppdaterat listmaterial med företags- och kontaktuppgifter. Inför varje timme effektiv mötesbokning behöver du ha ca 40-60 personer att ringa. Detta för att kunna hålla ett effektivt tempo. Det är alltid rekommenderat att sätta av en till två timmar åt gången då du fokuserar på att boka möten.

Beroende på vad du har för mål på träffprocent på ditt material behöver du förbereda samtalen med att läsa på om de potentiella kunderna. Har du en lite målgrupp är det viktigt att läsa på noggrant inför varje samtal för att få maximal träffprocent på bokningen. Har du en större målgrupp är det oftast effektivare att läsa på lättare och hålla ett högre tempo i själva ringande.

Inför en lyckad bokning skall du också ha ett samtalsmanus. Manuset skall täcka in hela samtalet och vara ett stöd som utvecklas löpande. I all kallbearbetning är intresseväckaren av extra vikt.

Nu är du redo att börja boka möten.

Nästa steg för att bli proffs på mötesbokning är, hur du skapar Samtalsmanuset.

Vill du istället repetera steg ett, kan du läsa om Vikten av kalla samtal

Artikeln Hur du blir proffs på mötesbokning – Förberedelser publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

För att lyckas riktigt bra med din mötesbokning behöver du stöd av ett samtalsmanus. Det finns fler sätt att gå tillväga för att bygga ett manus. Jag rekommenderar följande steg:

Inledning

Här behöver du presentera dig och säkerställa att du pratar med rätt person. Fokus här ligger på hur du säger snarare än vad du säger. Kunden kommer att bilda sig en första uppfattning om dig på 1-3 sekunder.

Intresseväckare

Om du fått ett par minuter är det nu det avgörs om kunden kommer att lyssna på dig under samtalet eller fokusera på att säga nej. En intresseväckare bör tilltala kunden och helst lösa ett problem kunden har snarare än presentera en produktegenskap.

Kvalificeringsfrågor

Din och din kunds tid är dyrbar. Se därför till att säkerställa att kunden är rätt person att träffa. Detta gör du genom ett antal kvalificeringsfrågor. Exempelvis ”Stämmer det att det är du som ansvara för IT-inköp?” eller ”Har ni något CRM-system idag?”

Presentation

Här skall du ha en kort och kärnfull presentation av ditt erbjudande. Fokusera på hur du kan hjälpa kunden. Presentationen kan exempelvis utgå från din hisspresentation.

Avslut/Boka

Föreslå för kunden att ni skall träffas. Erbjud exempelvis två tider för kunden eller fråga var ni skall träffas. Detta för att fokusera på att få kunden att välja mellan två ja-alternativ snarare än ja och nej.

Vill du repetera steg två i hur du blir proffs på mötesbokning, kan du läsa om Förberedelser.

Artikeln Hur du blir proffs på mötesbokning – Samtalsmanus publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Fokusera och boka möten under exempelvis en eller två timmar. Det är sällan effektivt att sitta för länge. Samma sak gäller med att ringa ett samtal då och då.

Sitt samlat med kollegor och fokusera på bokningen. Se till att ta bort allt som kan distrahera fokus. Det gäller exempelvis att stänga av mail, se till att kollegor inte stör under tiden. Det gäller också att ha självdisciplin att inte göra något annat. Ber exempelvis en kund om information eller material inför mötet, skicka det senare på dagen.

Inled bokningen med att sätta mål för var och en som deltar. Sporra därefter varandra under hela bokningen genom att löpande föra upp antalet bokade möten väl synligt för alla.

Sporra också varandra med att hålla tempot. Under en effektiv bokning skall telefonerna gå varma och antingen skall du prata i telefon eller vänta på svar. Alla förberedelser skall vara avklarade innan.

Anordna gärna en tävling i samband med bokningen för att sporra lite extra och kommunicera ut vinnaren på företaget för att visa på vikten av mötesbokning.

Vill du repetera steg tre i hur du blir proffs på mötesbokning, kan du läsa om Samtalsmanuset.

Artikeln Hur du blir proffs på mötesbokning – Genomförande publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Efter en avslutad mötebokning är är det bra med uppföljning för att utveckla sin förmåga att mötesboka.

Stäm gärna av tillsammans i gruppen hur ni gjorde i de samtal där ni bokade, bemötandet från kunderna, underlaget för att boka mm. Allt som ni kan förfina och utveckla till nästa gång ni skall boka.

Gör gärna anteckningar om samtalet så du har kvar dessa efter mötet. Det kan vara ett stöd för att gå igenom dina genomförda möten. Hamnade du på rätt nivå, innehållsmässigt och titelmässigt? Anpassa sedan bokningen utifrån det.

Viktigast av allt, se till att bekräfta samtliga bokade möten. Tid, plats, deltagare och förslag på agenda är bra punkter att ha med i bekräftelsen.

Vill du repetera steg fyra i hur du blir proffs på mötesbokning, kan du läsa om Genomförande.

Artikeln Hur du blir proffs på mötesbokning – Uppföljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

För alla er som båda skall sälja och leverera sin tjänst är det en stor utmaning att få en jämnare beläggning. Ofta slutar man sälja under perioder av mycket leverans för att sedan ha tomt och måste då fokusera helt på försäljning. Nedan finner du tips på hur du går tillväga för att få en jämnare fördelning.

Planera och prioritera. Du måste även under perioder med mycket leverans sätta av tid för en viss försäljning. Exempelvis boka kundmöten med längre framförhållning för att även ha kundmöten under leveransperioden.

Automatisera försäljningsinsatser exempelvis ett e-postutskick som går iväg i mitten av en leveransperiod. Du prioriterar självfallet att ta hand om responsen direkt och följer upp utskicket så snart leveransperioden börjar gå mot sitt slut.

Förbättrad merförsäljning. Ta fram en struktur för hur du blir bättre på att skapa merförsäljning när ett uppdrag går mot sitt slut. Då får du möjlighet till en avtrappning av uppdraget då du kan gasa säljet samtidigt som du levererar.

Överboka inte, många gånger överbokar man sig och går med på deadlines som gör att man måste lägga all sin tid på leverans. Försök istället att dra ut något på uppdraget så du får lite tid över varje dag för att kunna sälja.

Affärsutveckla din produkt så att du får längre och jämnare beläggning, vilket skapar tid för att arbeta med försäljning kontinuerligt.

Anlita ett bolag för att boka möten/generera leads, detta för att skapa en kontinuerlig försäljningsinsats.

Expandera verksamheten så att du kan anställa en säljare alternativt en mötesbokare.

Skapa samarbete med en kollega i branschen där ni delar med er av uppdrag och på så vis skapar en jämnare beläggning.

Skall du både sälja och leverera idag?

Artikeln Bättre balans för dig som både säljer och levererar publicerade ursprungligen på Försäljningschefen