Säljare hör ordet nej oftare än andra. Det är en naturlig del av arbetet. Sannolikt får du betydligt fler nej än ja.

En duktig säljare låter sig inte nedslås av det. Kunden säger nej till din produkt och inte till dig som person. Det vanligaste misstaget som nya säljare gör att ta ett nej personligt. Det fungerar inte i längden då man lätt tappar motivationen om man hela tiden låter nej bli för personliga.

Ett nej tar olika hårt, har du jobbat med en affär i månader och lagt ned mycket tid är ett nej mycket tyngre än om du får nej till ett besök på ett kallt samtal.

Ordet nej kommer inom försäljning i olika former. Ett ”Nej, det är för dyrt” eller ett ”Nej, vi få se längre fram” är många gånger en del av spelet och kan hanteras med bra invändningshantering. Läs gärna mer om Invändningshantering.

När du får ett slutligt nej och tappar affären kan du antingen gräma dig över det eller se det som en läropeng. För att du skall dra nytta av ett nej är det tre enkla steg:

• Tar det inte personligt.
• Frågar alltid kunden vad man kunde ha gjort annorlunda för att få affären.
• Tar hand om kundens feedback på ett sakligt sätt. Om det är många som säger samma sak, gör en plan för att ändra på det.

Vad lär du dig av nästa nej?

Artikeln När kunden säger nej publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Boka möte är en konst och avgörande för framgång. Vissa personer är mer eller mindre svåra att boka med. För de allra svåraste kommer här några annorlunda tips på hur du kan få till ett möte. Reservation för att tipsen är mer eller mindre galna.

• Följ och hoppas att de följer dig tillbaka på Twitter. Då kan du skicka ett direkt meddelande och bjuda in till mötet.
• Skicka ett inmail via Linkedin och föreslå ett möte.
• Boka ett möte med en kollega eller medarbetare och be dem ta med personen i fråga.
• Maila passande artiklar, whitepapers etc med uppmaningen att ni skall träffas och prata mer.
• Köp en dyrare pryl och skicka en del av den med meddelandet att om ni kan boka ett möte får de resten av prylen.
• Skicka en bok relevant för ditt område med en mötesinbjudan.
• Skicka ett rekommenderat brev med en mötesinbjudan.
• Skicka ett choklad- eller blomsterbud med en inbjudan till mötet.
• Skicka ett brev eller paket som är riktigt stort så de inte kan motstå att öppna det och där finns inbjudan till mötet.

Artikeln Annorlunda och mer eller mindre galna sätt att boka möten publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Varje person måste ansvar för sin egen motivation. Vill man i grunden inte spelar det ingen roll om man har en magiskt bra ledare. För alla som i grunden är motiverade kan dock ledaren göra enorm skillnad. Att ge sina medarbetare erkännande är något som kan driva motivationen till nya höjder.

Tack – Ett helt vanligt tack är otroligt underskattat. Att dessutom framföra det på ett sätt som visar att du uppriktigt är tacksam är enormt effektivt för att ge erkännande och på så sätt höja motivationen.

Uppmuntra goda vanor – Många väntar in resultatet innan man ger något erkännande. Att ger beröm för goda vanor och att man gör rätt saker är effektivt för att stödja motivationen fram till att resultatet uppnås. Det är dessutom ett effektivt sätt att få alla att jobba på ett strukturerat och liknande sätt.

Uppmuntra initiativ – Ta för vara att ge beröm eller kommentera initiativ av olika slag. Det primära är inte utfallet utan just att medarbetaren tog ett initiativ. Får man erkännande för att man tar ett initiativ kommer man att ta flera och det leder till framgång på sikt.

Ge beröm inför andra – Den effektivaste formen av beröm är den som ges inför andra. Tänk därför på att vara frikostig med att berömma bra insatser på möten där alla medarbetare är samlade.

Artikeln Fyra effektiva sätt att motivera dina medarbetare publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Det mest basala sättet, men kanske ett av de minst använda, för att effektivisera är att använda ordet nej oftare. Det gäller internt till kollegor och din chef, till kunder men likväl i ditt privatliv. Människor som bara gör det andra ber om hela tiden kommer aldrig att bli framgångsrika. För det första är det alltid någon annan som sitter i förarsätet, vilket gör att du inte styr över din egen tid och fokus. Använder du ordet nej för sällan kommer du inte heller att vara fokuserad, så även om du lyckas med allt alla ber dig om kommer det aldrig bli riktig toppkvalité.

Att bara börja säga nej planlöst när du har för mycket att göra eller inte känner för saker är troligen ännu sämre än säga ja till allt. Då kommer du uppfattas som en nejsägare och någon som inte går att lita på.

Du ska använda nej för att se till att du fokuserar på rätt saker. Exempelvis: Ber kunder dig om något som du vet att ni inte kan leverera, så säg nej. Ber din chef dig om något som inte kommer göra att du uppnår de mål du fått, så var smart och säg nej. Vill dina vänner få dig att göra något du inte mår bra av är det också bra att säga nej.

Att använda ordet nej vid rätt tillfällen sparar tid. Det gör sannolikt att du mår bättre och på så sätt lär du bli ännu mer effektiv.
Vad ska du säga nej till idag?

Artikeln Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Säg nej publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Bygg upp ditt självförtroende
Allt börjar med om du tror på dig och din produkt. Om du själv anser att du säljer en premiumprodukt kommer det också att bli naturligt och ärligt att ta bättre betalt än konkurrenterna. Vice versa, om du tycker det är för dyrt och är obekväm med att prata pris kommer det att märkas. Det leder då till att kunden uppfattar dig som dyr och börjar förhandla pris i större utsträckning. Vilket leder till en ond spiral där pris blir det stora problemet.

Ställ stora frågor
Säljare som säljer på pris tenderar att ställa detaljerade frågor i hopp om att hitta saker att hänga upp sin affär på. Säljare som vågar ta betalt ställer ofta stora och öppna frågor som skapar en dialog. I dialogen finner de kundens verkliga problem och behov. Kan man bygga upp sin affär kring vad man löser iställer för funktioner är det enklare att kunna ta bra betalt.

Prata med beslutsfattare
Pratar du med inköpare eller lägre chefer hamnar priset ofta i fokus. Personer på lägre nivå tenderar att fokusera mer på detaljer och belönas ofta kring detta. Pratar du med beslutfattare och personer högre upp i företaget är det mer sannolikt diskussion om problem, lösningar och nytta. En högre chef har sällan tid eller intresse att höra om detaljer. Pratar du med beslutsfattare kan du med andra ord fokusera på hur du löser kundens problem och då är det lättare att motivera ett högre pris.

Förstå kundens verkliga behov
Det finns olika nivåer av behov. Kravspecifikationer, leveranstid, kvalitet, garantier mm är sådana behov som kund lyfter fram i upphandlingar och förfrågningar. Samtidigt finns det en mängd behov som kunden inte är lika tydlig med, så kallade implicita behov såsom köparens anseende, behovet av att se bra ut internt och trovärdighet. Kan du tar reda på de senare behoven och lösa dem är priset betydligt mindre viktigt.

Lägre pris – lägre värde
När du diskuterar priset ge aldrig lägre pris utan att samtidigt ta bort något av värde från affären. Ingen vill betala ett för högt pris, men ännu färre vill riskera att köpa något som inte löser ens behov. Sänker du priset utan att begära något kommer kunden också att fortsätta be om lägre pris eftersom hon inte förlorade något på det.

Relationer, relationer, relationer
Kunder som är mycket prisfokuserade försöker på alla sätt att inte skapa relationer med sina leverantörer. De försöker handla via elektroniska auktioner och andra sätt där relationen blir mindre värd. Skall du lyckas med att ta mer betalt än dina konkurrenter måste du se till att skapa många och starka relationer med dina kunder på alla nivåer. Med starka relationer blir det svårare för kunden att pressa ned priset.

Känn dina konkurrenter väl
Om din kund känner till dina konkurrenter bättre än vad du gör kan hon lätt spela ut er mot varandra genom att hävda saker om konkurrenter som inte är sanna. Allt för att kunna pressa ned priset. Du måste känna dina konkurrentera lika väl som du känner dig själv.

Erbjud flera alternativ
Om du skall lyckas med att sälja till högre pris än dina konkurrenter måste du erbjuda ett antal olika alternativ. Frågan måste vara HUR du löser deras problem? Inte om du löser det. Flera olika alternativ gör det också lättare att kunna sälja till kunder med olika budgetnivåer.

Fokusera på vad kunden kan förlora
Ett effektivt sätt att hålla priset upp är att alltid fokusera på vad kunden riskerar att förlora genom att välja en billigare lösning. De kommer att få ge avkall på något såsom kvalitet eller leveranssäkerhet. Påvisa för kunden vad detta innebär och vad det skulle kosta. Då blir ditt högre pris sällan ett problem.

Artikeln Hur du lyckas med att ta bättre betalt än dina konkurrenter publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Under helgen har jag besökt fem olika gör-det-själv-butiker. Ur ett säljperspektiv fanns det tyvärr mycket att önska. I samtliga butiker möte jag personal i entrén eller i nära anslutning till den. Uppenbarligen har samtliga butiker satsat på att ha bra med personal ute på golvet vilket måste ses som positivt. Det skall påpekas att besöken inte gjordes i Stockholmsområdet, mina tidigare erfarenheter visar att jag då inte hade mötts av någon personal förutom i kassan och informationsdisken.

Tyvärr hade samtliga butiker, utom en missat nästa steg – säljande personal. Vare sig det beror på fel kravprofil, fel rekrytering eller brist på träning i försäljning var resultatet slående.

När jag kom in tittade personalen i många fall upp och fortsatte sedan prata med varandra eller plocka varor. Ingen hälsade eller gjorde någon större notis om mig.

En butik utmärkte sig positivt, utanför butiken pågick en kampanj och det bjöds samtidigt på korv. Därefter hann jag knappt gå in i butiken förrän jag hälsades välkommen och fick frågan om jag sökte något speciellt.

Att hälsa på sina kunder är ingen avancerad och svår försäljningskonst. Att hälsa någon välkommen är enkelt och tillhör dessutom grundläggande artighet. Samtidigt fångar du upp kunden som får möjlighet att fråga och du får möjlighet att sälja.

Hur är det hos dig, hälsar ni era kunder välkomna?

Artikeln Hälsar du dina kunder välkomna? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

När jag började min karriär hade jag ingen mail. Jag besökte mina kunder, skickade brev ringde dem (från en fast telefon) och fax.

Idag kan jag besöka dem, ringer dem via fast, mobil och IP telefon ex Skype, maila, twittra, Linkedin, chattar och skickar något enstaka brev

Antalet kanaler för att kommunicera har ökat explosionsartat. Samtidigt är det väldigt olika hur långt man kommit med att utnyttja de olika kanalerna.

Jag har kunder som är mycket aktiva på twitter och sköter en stor del av sin kommunikation där, jag har å andra sidan kunder som inte vet vad twitter är.

För oss som arbetar ställer det stora krav. Att ha en hög tillgänglighet leder oftast till ökad försäljning, låg tillgänglighet leder garanterat till att du tappar försäljning.

Om du och ditt företag har många kommunikations kanaler måste ni också ha samma höga kvalité på alla kanalerna. Att ha ett Twitterkonto som ingen sköter aktivt riskerar att leda till missnöjda kunder. Det är då bättre att inte ha ett Twitterkonto alls.

Min rekommendation är att du gör en ordentlig analys på vilka kanaler dina kunder finns i och vilka kanaler som ökar. Finns de på Twitter och chattar, eller om dessa två ökar kraftigt, behöver du vara där och vara aktiv. Även om du själv knappt vet vad Twitter och chatt är. Å andra sidan finns dina kunder inte där, behöver du inte vara där. Även om alla skriver att Twitter och chatt är det senaste och framtidens kanaler.

Vet du vilka kommunikationskanaler dina kunder använder och finns du där?

Artikeln Tillgänglighet – Kvantitet vs Kvalité publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Effektivitet bygger mycket på att prioritera och på så vis lägga ned tid på rätt saker. Att lägga tid på en potentiell affär är för många alltid rätt beslut. Det är dock en sanning med modifikation. Alldeles för många lägger ned tid på potentiella kunder som aldrig kommer att bli kunder. Oftast av den enkla anledningen att det är en bra känsla att ha mycket affärer i sin pipeline och man ogärna vill minska den. Samtidigt vet du innerst inne att du har ett antal affärer som bara drar ut på tiden. Kunden skyller på olika saker för att inte komma till avslut.

Här kan du effektivisera dig och frigöra tid till rätt affärer genom att helt enkelt fråga dina kunder om de anser att du ska fortsätta att lägga tid på dem. Att ställa frågan ger oftast flera positiva effekter. Kunden blir uppmärksammad på att du lägger tid och att du faktisk förväntar dig att få ett ja eller nej. Det visar också att du vårdar både din och kundens tid.

Oavsett svar från kunden tjänar du på det, säger de nej frigör du tid och får en mer rättvisande pipeline. Det är alltid bättre än lägga tid på fel saker och leva på drömmar. Säger de ja har du ökat chansen att få en affär. I bästa fall kan denna fråga skynda på processen.

Fråga dina potentiella kunder om du ska lägga tid på affären!

Artikeln Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Lägg tid på rätt saker publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Jag har under den senaste veckan handlat ett flertal gånger på Pressbyrån och imponerats över att jag alltid fått frågan – ”Var det bra så?” eller ”Får det vara något mer?”.

Vid ett tillfälle kom jag på att jag ville ha en sak till. Jag är garanterat inte ensam om att lägga till något. Undrar om Pressbyrån har siffror på hur mycket omsättningen ökar av att de alltid ställer frågor som kan leda till merförsäljning?

Dagens enkla men effektiva säljtips, för ökade merförsäljning, är:

Ställ alltid frågan, ”Får det vara något mer?”, ”Kan vi hjälpa till med något annat?” etc. Framgångsfaktorn ligger i att alltid göra det. Frågan i sig är ganska banal och jag vet att alla som jobbat med försäljning ett tag känner till den. Men handen på hjärtat, hur många ställer frågan varje gång?

Att skapa positiva vanor tar tid. Du som lyckas skapa en rutin där du frågar om kunden vill ha något mer, lär bli rikligt belönad under din säljkarriär.

Artikeln Merförsäljning – Mer försäljning del 1 publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

1. Kundens affär är nummer ett
Gammaldags säljare pratar om sin produkt eller tjänst. De tar varje tillfälle de kan att berätta hur fantastiskt den är och prata om alla fördelar. Behovsanalysen använder de för att kunna hitta fler områden som deras produkt eller tjänst kan lösa. De är ofta mycket kreativa med att få sin produkt eller tjänst att lösa alla problem kunden kan tänkas ha.

De moderna säljarna arbetare med att göra kunden framgångsrik. De är har samma insikt om kundens affär och utmaningar som kunden själv. De fokuserar helt på att lösa kundens problem. På så vis blir de moderna säljarna oumbärliga för kunden.

2. Kommunicera på kundens villkor
Gammaldags säljare väljer kontaktkanalen till kunden utifrån sin roll. En innesäljare använder telefon och en utesäljare gör personliga besök. De har fastnat i att olika sätt att bearbeta kunder har olika status och utgår från det istället för kunden.

De moderna säljarna behärskar alla kanaler – personligt besök, telefon, sociala medier, mässor osv. Den moderna säljaren möter kunden där kunden vill, oavsett om det är ett telefonsamtal eller på Twitter. De förstår de sociala koder som gäller i olika kommunikationskanaler och kan sömlöst röra sig mellan dem. All kommunikation sker på kundens villkor.

3. Kunskapsledare
Gammaldags säljare förväntar sig att försäljningschefen, produktchefer, marknad och andra på företaget föder dem med kunskap. Agerar helt enkelt som informationsförmedlare genom att vara en länk för kunskap mellan företaget och kunderna.

De moderna säljarna lever och andas kunskap. De lär sig av kunderna, de läser på inom sitt område och genom att vara närvarande hos kunder och marknad har de både den senaste och bredaste kunskapen av alla på företaget. Genom att de har kunskapen och förstår kundens affär har de i många fall bättre insikt i den framtida utvecklingen än ledning och styrelse.

4. Tekniken blir en hävstång
Gammaldags säljare ser teknikstöd som exempelvis CRM som ett sätt för chefen att kontrollera. De vill gärna ha den senaste telefonen, inte för att de kan använda alla funktionerna, utan för att den just är den senaste.

De moderna säljarna använder den teknik som ger en fördel i affären, de förväntar sig system som stöder deras försäljning och ger dem och kunderna mervärde. De har troligen den senaste telefon men mer för att kunna hantera alla appar, gps och annat som gör att de kan spara tid och effektivisera sig. De moderna säljarna har till fullo förstått att teknik är ett sätt att stödja deras framgång.

5. Drivkraften kommer inifrån
Gammaldags säljare agerar utifrån mål, budget, instruktioner, manus och annat som skapats av företaget. Deras framgång är till mångt och mycket beroende av hur bra försäljningschefen och de olika stödfunktionerna är.

De moderna säljarna drar nytta av manus, mallar och processer som skapas av företaget och de förstår att anpassa sig till företagets mål, struktur med mera. Samtidigt är de i framkant i det att de hela tiden vet hur de skall justera saker för att nå ett bättre resultat. De tenderar därför att över tid alltid leverera bättre än förväntat.

Är du en gammaldags eller en modern säljare?

Artikeln Fem saker som skiljer den moderna säljaren från den omoderna publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Många tänker nog på politiska och religiösa ledare när man pratar idéförsäljning. Att sälja in idéer är dock något de flesta av oss gör hela tiden. Allt från att övertyga sin partner, sina föräldrar eller sina barn om något, till alla vi som arbetar med försäljning som ofta kan använda oss av idéförsäljning för att mer effektivt lyckas i vårt arbete.
Här kommer två av hörnstenarna för att bli framgångsrik med idéförsäljning.

Enkelt, enkelt, enkelt

När man skall presentera en idé är det alldeles för vanligt att man gör det för omfattande och börjar prata en massa jargong. Ofta är man helt uppslukad av sin idé och går in på alla nyanser och komplexiten av den.

För att bli framgångsrikt, håll det enkelt. Koka ner komplicerade begrepp till enbart de viktigaste detaljerna. Presentera inte hela skogen, bara de viktigaste träden.

Du behöver i princip aldrig oroa dig att du förenklar för mycket. Det går nämligen inte, ju enklare desto bättre. Ett bra sätt att testa att det är tilläckligt enkelt är att se om du kan förklara det för en femåring. Lyckas du med det vet du at du lagt det på rätt nivå.

Berättelser framför information

Information med mängder av fakta och siffror kan ofta bevisa din tes. Det som dock alltid slår fakta är en bra historia. Jämfört med fakta får en historia dina mottagare att lyssna och framför allt komma ihåg ditt budskap.

En bra historia är också lättare att återge jämfört med fakta. På det viset blir en historia som en transport av ditt budskap, en bra historia kan sprida sig över jorden på ett par timmar med hjälp av den moderna teknologin. Motsvarande skulle aldrig ske med ett strikt faktabudskap.

Vill du få med dina mottagare och skapa en viral spridning, se därför till att paketera din budskap som en lättberättad och medryckande historia.

Artikeln Hur du lyckas med idéförsäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Var äkta
Feedback som är äkta och ärlig når mottagaren på ett helt annat sätt än feedback som delas ut utan större omtanke. Detta gäller vare sig det är positiv eller negativ feedback. Att ge feedback för att du måste skiner tydligt igenom. I bästa fall ger det ingen effekt, i värsta fall bli den demotiverande.
Ge därför bara feedback som du verkligen menar och där du har en äkta vilja att utveckla personer som får feedback.

Var konkret
Feedback får större effekt och är lättare för mottagaren att ta till sig om den är konkret. Gärna med många tydliga exempel på det du ger feedback på. Det gör att du minskar risken för diskussioner och att mottagaren inte förstå eller inte håller med. Se därför till att samla på dig ett par exempel eller ännu hellre ge feedback i direkt anslutning till det du vill ge feedback om.

Välj rätt tid och plats
Grundregeln är att positiv feedback bör ges inför andra och negativ feedback enskilt. Det är en bra början men att tänka efter då rätt tid och plats för feedback är viktigt för rätt effekt. Exempelvis kan du många gånger också tjäna på att sitta ned enskilt för att ge positiv feedback. Ni får då möjlighet att diskutera den djupare och prata om hur man kan göra för att dra ännu mer nytta av aktiviteten som ledde till positiva feedback.

Artikeln Tre saker som gör att din feedback får effekt publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

”Titlar kostar inget” var ett vanligt uttryck av en av mina tidigare chefer. I praktiken kostar titlar inget. Inställningen bygger dock på att titlar är en belöning och belöningar utan koppling riskerar dock att kosta.

Låt oss börja med huruvida titlar i sig påverkar försäljningen. Säljer man mer om man har en ”finare” titel?
I grunden ger en titel ingen försäljningspåverkan. Arbetssätt, kompetens och en mängd andra faktorer är det som är avgörande om försäljningen skall bli framgångsrik eller inte.

Titlar tenderar att vara viktigare utomlands där de kan behövas för att komma upp till rätt nivå hos kunden. Samma sak gäller till viss del i Sverige. Det kan vara något lättare att få till ett möte med en ”finare” titel.

En ”fin” titel utan medföljande mandat och kompetens avslöjas dock ganska fort. Även om du får till första mötet är risken stor att du inte kommer längre. Du har också skapat falska förväntningar vilket gör det svårare att komma vidare och få till ytterligare möten.

Läs gärna ”Tjänar en säljare mer med en fin titel?”

Går det inflation i titlar blir risken att fokus ligger på att få en ”finare” titel istället för att arbeta med de faktorer som påverkar försäljningen. Personer med mindre insikt kan luras att tro att man infört en KAM-organisation bara för säljarna bytt titel till Key Account Manager. Att jobba strukturerat med Key Account Management kan skapa ett enormt försäljningslyft, att byta titel på säljarna gör möjligtvis säljarna glada en kort stund.

Sammanfattningsvis, en titel utan innehåll leder inte till ökad försäljning. Rätt titel utifrån vad du gör, mandat och kompetens kan underlätta att skapa framgång i försäljningsarbetet.

Fokuserar du på att jaga en ”fin” titel eller på att bli framgångsrik med din försäljning?

Artikeln Är titeln viktig för framgångsrik försäljning? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Att skapa merförsäljning är oftast ett snabbt och mycket konstandseffektivt sätt att öka försäljningen.

När man precis gjort ett avslut är det vanligt att man snabbt vill summera affären, få påskriften och ge sig på nästa kund.

Det gör att du missar det bästa tillfället till merförsäljning. Kunden är troligtvis som mest positivt inställd till dig/ditt företag/din produkt just i detta ögonblick. Du har med andra ord en prefekt situation för att skapa merförsäljning.

Ett enkelt sätt kan vara att erbjuda en rabatt eller give away vid nästa köp. Vid mer komplexa produkter, boka direkt ett möte där du ber att få presentera ytterligare en produkt som du ser att kunden är i behov av.

Hur mersäljer du nästa gång du får en order?

Artikeln Merförsäljning – Mer försäljning del 2 publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Försäljningschefen innehar efter VD den viktigaste rollen på ett företag, i många företag är till och med försäljningschefen mer avgörande för framgången än VD. Försäljningschef har helt enkelt ansvaret för framgång och misslyckande i en organisation.

En grund för framgången är att försäljningschefens roll och ansvar beskrivs klart och tydligt. Här kommer en grund för försäljningschefens ansvar.

En försäljningschef är den som är mest aktivt i arbetet med att sätta tillväxmålen för organisationen, både övergripande och nedbrutet på individer.

En försäljningschef är ansvarig för att uppfylla organisationens tillväxtmål genom att skapa ökad försäljning och ökad vinst.

En försäljningschef väljer strategier och taktiker som krävs för att uppnå försäljningsmålen. Försäljningschefen ansvarar för att kommunicera ut dessa och för hur medarbetarna skall genomföra dem.

Försäljningschefen ansvarar för att skapa en tydlig plan och strategi och taktik för hur organisationen skall kartlägga potentiella kunder. Här är ett aktivt målgruppsarbete en nyckelfaktor.

En försäljningschef ansvarar även för att aktivt delta i marknadsarbetet. Framförallt som kravställare och beställare av marknadsföring. Framför allt på BtB-företag är marknadsavdelningens huvudfunktion att direkt stödja försäljningsarbetet genom att skapa potentiella kunder och leads. Även på BtC-företag går trenden mot att marknadsavdelningens huvudsyfte är att stödja försäljningen. Försäljningschefen måste därför tydligt ställa krav på vilket stöd som behövs för att uppnå försäljningsmålen.

Försäljningschefen ansvarar för att genom styrning, stöd och aktiv ledarskap säkerställa att varje person i säljteamet bidrar på bästa sätt och arbetar mot sina och organisationens mål.

En försäljningschef ansvarar för att på ett strukturerat sätt attrahera, behålla och utveckla de säljare och andra medarbetare som behövs för att uppnå försäljningsmålen.

Försäljningschefen föregår alltid med gott exempel och är en inspirationskälla för sina medarbetare.

En försäljningschef är alltid aktiv direkt mot kunderna. I mindre organisationer genomför försäljningschefen eget försäljningsarbete. I större är en försäljningschef alltid aktiv på sambesök och alla möjligheter till att möta kunden. Detta för att försäljningschefen alltid är den som skall ha bäst kännedom om marknaden och på så sätt kunna agera proaktivt.

Tänk på att gå igenom försäljningschefs rollen för just ditt företag. Olika marknader och faser i ett företags liv kräver ofta justeringar av ovan för att skapa bästa möjliga förutsättningar.

Artikeln Försäljningschefens ansvarsområden publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Social försäljning kan hjälpa dig att nå nya nivåer i ditt säljarbete. Samtidigt kräver det en hel del arbete och struktur för att lyckas. Här följer några av de vanligaste misstagen som gör att man inte lyckas i sitt arbete med social försäljning.

Kvantitet istället för kvalitet
Att fokusera på att skapa följare och vänner i olika sociala mediakanaler utan att ha med kvalitetsaspekten kommer inte att göra dig framgångsrik inom social försäljning. Kvantitet är inte oväsentligt men kommer alltid som prioritet två efter att ha en god kvalitet på dina följare och kontakter.

Ingen kontinuitet
Att arbeta med social försäljning kräver kontinuitet. Det går inte att dela lite material och hoppas på direkt effekt, det går heller inte att göra det då och då. Du måste säkerställa att det kommer ett jämt flöde av materail från dig, först då blir du framgångsrik med social försäljning.

Inget fokus
Ett säkert sätt att misslyckas är att inte välja vilka nätverk du skall vara aktiv i utan satsa på att vara överallt. Alla nätverk fungerar lite olika vad gäller material, social kod osv. Välj därför ett eller två nätverk där dina kunder finns och lär dig dessa.

Glömma bort konverteringen
Syftet med social försäljning är att skapa kontakter och konvertera dessa till kunder. Att bara ha många följare och kontakter och skicka ut material till dessa ger inga affärer. Se därför till att behålla fokus på vad som räknas – att skapa kunder.

Inte lära sig tekniken
Framgångsrik social försäljning blir så otroligt mycket enklare och effektivare om man användare all den teknik som finns tillgänglig för att till viss del automatisera arbetet. Allt från att schemalägga inlägg till att hitta relevant innehåll.

Ingen strategi
Att bara sätta igång med social försäljning utan att ha en plan, uppsatta mål och ett genomtänkt tillvägagångssätt är förstås ett bra sätt att inte lyckas. Gör därför alltid en grundläggande strategi för hur du skall gå tillväga för att lyckas.

Artikeln De sex vanligaste misstagen i arbetet med social försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Kundvård är ett vanligt förekommande ord i många sammanhang. Det används slentrianmässigt då man pratar om vikten av bra kundvård. Frågan är hur många som har en tydlig definition på kundvård och om den är kommunicerad så att alla på företaget har samma syn på kundvård.

Vad är då egentligen kundvård och finns det någon vedertagen definition av det?
Likt många begrepp och uttryck inom försäljning och markandsföring finns det inte alltid helt vedertagna definitioner. En vanligt förekommande definition av kundvård är:

Kundvård är att tillhandahålla service till kunder före, under och efter ett köp.

En alternativ definition är :

Summan av den kunskap, service och uppmärksamhet som ditt företag ger kunder och blivande kunder.

Ovanstående definitioner är i det stora hela helt korrekta och ett bra sätt att beskriva kundvård. Dock saknas en enligt min mening en avgörande faktor – kundens upplevelse. Att ge service till någon som inte anser att det tillför något värde är knappast kundvård. Det är slöseri med tid och resurser. En bättre definition borde därmed kunna vara:

Kundvård är att tillhandahålla för kunden värdefull service före, under och efter ett köp.

En alternaivt definition kan vara:

Kundvård är alla aktiviteter som höjer kundnöjdheten.

För att kunna ge kundvård som verkligen skapar värde för era kunder är det viktigt att ni enas om en definition på vad kundvård är för er. Sedan kan man bryta ned det i aktiviteter och sätta mål för kundvården.

Vilken är din definition av kundvård?

Artikeln Definition av kundvård publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Har du ett stort utbud av produkter/tjänster kan du lätt skapa merförsäljning genom att hjälpa kunden med att sätta ihop flera produkter/tjänster.

Exempelvis blir du kontaktad av en kund som vill köpa produkt C. Du vet dock att de flesta kunder som köper produkt C, lite längre fram även brukar köpa produkt A. Om du direkt passar på att sälja in även produkt A har du gjort en större affär samtidigt som du troligtvis fått en nöjdare kund genom att de fått en bättre lösning.

En del säljare brukar ställa sig frågan vad man tjänar på att sälja direkt om kunden oftast kommer tillbaka och köper produkt A?

Förutom att en försäljning idag är alltid bättre än en imorgon så riskerar du att kunden inte kommer tillbaka då de kanske nöjer sig med produkt C. Det värsta scenariot kan vara att kunden hittar produkt A hos en konkurrent.

För att bli effektiv med denna metod handlar det om att du kan ditt sortiment och hur de olika produkterna interagerar med varandra. I början handlar det om att skapa ett enkelt system där man ser kopplingen mellan olika produkter.

Vet du hur dina produkter/tjänster hänger ihop?

Artikeln Merförsäljning – Mer försäljning del 3 publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

All långsiktig framgång bygger på utveckling. Människan som art har anpassat sig genom vår utveckling. Arter som inte har lyckats anpassa sig har gått under. Samma sak gäller för företag som inte lyckats hänga med i förändringen, de har också gått under. Ett exempel är bjässen Kodak som var ledande inom systemkameror men inte klarade förändringen till den digitala världen.

Du som leder måste därför skapa en organisation som ser förändring som något naturligt . Det finns en mängd saker att göra för att skapa en organisation som ständigt förbättras. Här kommer några konkreta tips:

Alla har ansvar för förbättringar.
Det är viktigt att få medarbetarna att förstå att alla kan skapa förbättring. Det är inte något som är förunnat chefer och ledning. Förbättring blir som bäst när den kommer från de som är närmast det som behöver förbättras.

Små steg
Att skapa ständig förbättring kräver att man lär organisationen att förbättra något varje dag istället för att samla ihop saker i stora sjok. När man gör det senare blir människor rädda och börjar motarbeta förbättringen.

Exemplet med grodan
Det här är ett klassiskt psykologiskt fenomen och brukar exemplifieras med grodan och kokande vatten.

Om du kastar en groda i kokande vatten kommer den direkt att hoppa ur grytan. Om du istället sätter ner grodan i ljummet vatten och gradvis höjer temperaturen kommer den lugnt att stanna kvar i grytan. Innan grodan vet ordet av så är det för sent att hoppa ur.

Vi människor fungerar på ungefär samma sätt. Om du genomför alltför stora förändringar för snabbt reagerar människor med slå tillbaka på ett liknade sätt som när grodan hoppar ur det kokande vattnet.

Stolt, men inte nöjd
Lär dina medarbetar att vara stolta över var de och ni är idag, över vad ni har presterat. Lär dem samtidigt att aldrig vara nöjda, imorgon kan bli lite bättre.
Utan stoltheten försvinner glädjen och kraften och förbättringsivern blir bara en jakt utan belöningar. Utan vilja att hela tiden bli bättra leder stolheten till slapphet och så kallat ”fat cat”-syndrom.

Kommer du att förbättra dig idag?

Artikeln Att driva ständig förbättring publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

”Det kan vi ordna”. En fördom om säljare som tyvärr inte är helt osann är att de lovar för mycket. Att inte säga nej utan försöka få igenom ”omöjliga” projekt är inte helt ovanligt. Förutom att det beteendet slösar med din och dina kollegors tid, kommer det leda till att du på sikt säljer sämre och sämre. Om du ofta lovar för mycket kommer det börja skada ditt och ditt företags rykte. Ni kommer bli kända för att inte kunna leverera. Det kommer ske oavsett om du lyckas får igenom affären och ni inte kan leverera det du lovat, likväl som när du lovar saker i början av processen som du sedan måste backa på.

Det är också ett oerhört ineffektivt beteende, det tar tid för dig med onödiga möten med kunden, du måste också lägga tid på att försöka sälja in internt att ni ska ta er an det ”omöjliga” projektet. Du slösar med dina kollegors tid, som måste lägga tid på att kolla saker i en affär som ändå inte kommer bli lyckad. Dessutom slösar du bort kundens tid, vilket även det på sikt kommer påverka ditt professionella rykte negativt.

För att effektivisera dig, lägg tid på att ställa ordentligt med frågor så att du verkligen förstår kundens behov. Om du sedan kan se att ni inte kan lösa detta på ett bra sätt och till ett pris kunden är villig att betala, tacka nej. Du sparar dig för alla inblandade och kommer få respekt från kunden.

Är du osäker på om ni kan lösa det så ta med frågan hem, sälj dock inte in att ni ska göra det och driv på för att få ett ja, utan ställ en fråga och låt dina kollegor göra en bedömning, acceptera svaret du får och agera utifrån det.

Säger du ja till ”omöjliga” affärer?

Artikeln Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Lova inte för mycket publicerade ursprungligen på Försäljningschefen