”We miss 100 percent of the sales we don’t ask for!”

Zig Ziglar

”Fråga om ordern”, en av de äldsta sanningarna inom försäljning, De flesta känner till uttrycket ABC – ”Always be closing” eller ”Fråga om ordern” på svenska. Uttrycker användes flitigt på 90-talet, men är enligt mig lika aktuellt idag.
Dock har det, i samband med att mycket inom försäljning utvecklas och görs om, för många fått en annan betydelse; ABC- ”Always be connecting”. Läs mer på ”Always be connecting”. Detta då många har börjat släppa på grundläggande säljteknik i tron att nya moderna lösningar ersätter allt.

Att gå på avslut är dock det som gör skillnaden mellan en informatör och en säljare. Oavsett hur bra du genomför allt arbete innan kommer du inte sälja något om du inte ber om affären eller ”Frågar om ordern”.
Ytterst få kunder kommer yttra frasen ”vi köper det” utan att först få frågan. Frågan som du som säljare måste ställa, flera gånger under en säljprocess.

Att ställa frågan om ordern tidigt i processen ger ofta ovärderlig information om kundens invändningar inför affären så att du kan hantera dem tidigt. Det gör att du ökar dina möjligheter att få affären. Ofta är det också så att kunden är redo att köpa, men då de inte får frågan ställer de istället fler frågor och affären drar i onödan ut på tiden.
Jag tror att de flesta av oss vet med oss att vi ibland drar på frågan. Vi skyller på att kunden behöver mer tid, att vi behöver utveckla vårt förslag lite till etc.

En säljare är oftast kreativ med att komma på orsaker till att inte fråga om ordern. Jag anser dock att det i mångt och mycket handlar om en och samma grundorsak.

Rädslan att få ett nej!

Det är en helt naturlig rädsla. De flesta människor undviker situationer där de riskerar att få ett nej eftersom de flesta tar det personligt. Det är dock en lyx vi som arbetar med affärer inte kan unna oss. Vi måste ställa frågan och riskera att få ett nej.
Ju längre du väntar med att ställa frågan desto mer tid har du också förlorat om du skulle tappa affären.

Lita på dig själv och din förmåga. Släpp rädslan!

Fråga om ordern nu!

Artikeln Frågar Du alltid efter ordern? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Förutom kunskap om hur du skall skapa merförsäljning krävs uppföljning och styrning för att verkligen få fart på merförsäljningen.

Har arbetar du som försäljningschef med att styra dina säljare mot mer merförsäljning?

Jag rekommenderar varmt någon form av incitament för de säljare som lyckas bäst med merförsäljningen. Allt från bonus i rena pengar till tävlingar mm.

För att kunna följa upp och ha tävlingar krävs ett fungerande uppföljningssystem kring merförsäljningen. Hur uppföljningen skall ske varierar kraftigt utifrån vilka produkter/tjänster ni säljer. Min grundinställning är att göra det enkelt. Går det att lägga till ett fält i CRM-systemet? Går det att lägga till en ruta på orderblanketten?

Förutom att uppföljningen skapat grunden för uppföljning och belöning ger det också en ständig påminnelse till säljarna om att tänka på merförsäljning.

Artikeln Merförsäljning – Mer försäljning del 4 publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

”Titlar kostar inget” var ett vanligt uttryck från en av mina tidigare chefer. Efter en vecka då jag fått besök av många säljare har det slagit mig hur lättvindigt man sätter titlar.

Flera av personerna jag träffat har haft KAM, Key Account Manager, som titel på sina visitkort. Jag har frågat ut dem för att förstå hur de arbetar. Nästan uteslutande har de arbetat med att bearbeta nya kunder. De har möten med kunderna en gång eller max ett par gånger och lämnar sedan över till någon från leveransen. De har inget ansvar för att fortsätta utveckla kundrelationen. Titeln Säljare hade med andra ord varit mer lämplig.

Att vara KAM innebär att man ansvarar för att utveckla kunden långsiktigt, både gällande volym och lönsamhet. Du har som KAM ett övergripande ansvar för att utveckla ditt företags relation till kunden. Ett mer målande sätt att beskriva en KAM är att det är en person som har en fot hos kunden och en hos det egna företaget. Genom att fokusera på båda parterna skapar en KAM lönsam och uthållig tillväxt för både kunden och det egna företaget.

Varför hade då alla säljarna jag träffade titeln KAM trots att ingen av dem arbetade på något sätt som påminde om en KAM. Troligen har de fått titeln för att det låter bättre och finare att arbeta som KAM och inte som säljare. ”Titlar är gratis”. I de fall det bara är en statushöjare är det i princip gratis. Risken är att en del kunder har förväntningar på en KAM och hur en sådan skall arbeta, och då kan bli besvikna.

I vissa fall har man troligen ändrat titel i tron att det skall påverka försäljningen. Man har helt enkelt blandat ihop titeln KAM, Key account Manager, med Key Account Management.

Att byta titel på en säljare till KAM ger ingen försäljningspåverkan alls. Att däremot börja arbeta med Key Account Management kan leda till en enorm utveckling av försäljning och lönsamhet.

Artikeln KAM – Titel eller arbetssätt? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Företag som vill vara framgångsrika med sin sociala försäljning måste lyckas med att antal punkter. Här kommer de fem viktigaste för att nå framgång.

Profilen. Säljaren måste skapa en trovärdig och säljande profil för att effektivt kunna bygga upp sitt personliga varumärke.

Ryktet. Säljaren måste skapa ett rykte av att vara kunnig och generös med sin kunskap. Säljaren måste uppfattas som äkta och inte bara skicka vidare företagets reklam.

Dialogen. Säljaren måste kunna lyssna, förstå och reagera på exempelvis kommentarer. Allt för att kunna använda dem för att starta och bygga relationer.

Planen. Säljaren måste kunna följa och arbeta efter den plan som läggs upp. Att arbeta med social försäljning är inget man gör när man får en stund över utan kräver långsiktighet och uthållighet.

Den social arenan. Säljaren måste förstå hur det de sociala nätverken fungerar. Koden för uppträdande, vem som ser vad, vilka funktioner som finns för att skapa kontakt. Helt enkelt förstå och känna sig bekväm på den nya sociala arenan.

Artikeln Fem saker säljaren behöver behärska för att lyckas med social försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Vad är en hisspresentation? Hisspresentation (Elevator Pitch) är en kort slagkraftig beskrivning om vad du gör, för vem och vilken nytta du skapar. Varje dag träffar du en massa potentiella kunder. I kön på lunchrestaurangen, när du hämtar på dagis, på festen eller kanske i hissen och du pratar med en mängd kontakter i telefon.

En bra hisspresentation använder du för att väcka intresse hos mottagaren och skapa ett perfekt tillfälle att få den andre att berätta mer om sig själv. Vad är en hisspresentation? Hisspresentation (Elevator Pitch) är en kort slagkraftig beskrivning av vad du gör, för vem och vilken nytta du skapar. En hisspresentation är något du ständigt bör arbeta med och utveckla i takt med att ditt företag utvecklas. Själva grunden till en bra hisspresentation är relativt enkel.

Har följer 10 råd om hur du lyckas med att göra en bra hisspresentation.

1. Håll den kort – Max 30 sekunder, fokusera på det viktiga och kapa bort allt annat.

2. Mottagaren, mottagaren, mottagaren – Fokusera på vad andra vill höra, inte vad du vill berätta.

3. Skryt inte – Att vara intressant är inte samma sak som att skryta. Skryt leder inte till kontakt och det är det som är syftet med din hisspresentation.

4. Var ärlig – Hitta inte på eller överdriv inte. Det straffar sig bara senare.

5. Fokusera – Hisspresentationen skall vara en intresseväckare, så försök inte få med allt. Har du mycket du vill berätta kan du göra det senare i konversationen.

6. Flera varianter – Det är att rekommendera att ta fram ett par olika varianter för att få maximal effekt vid olika tillfällen.

7. Ställ frågor – Träna in ett antal frågor så att du enkelt kan fortsätta konversationen efter att du berättat din hisspresentation.

8. Be om feedback – Presentera för en kollega eller vän. Be att få feedback på hur du kan förbättra din hisspresentation.

9. Sätt ett mål – Bestäm ett mål med din hisspresentation. Att få en ny kund, ett nytt jobb eller bara att lättare träffa nya människor.

10. Öva, öva och öva – Oavsett hur perfekt din hisspresentation är på pappret måste du träna. Träna framför spegeln, berätta den i telefon, träna och träna mer tills den sitter perfekt.

Artikeln Har du en hisspresentation? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

I en av dokumentärerna om Jan Stenbeck blir Lars-Johan Jarnheimer intervjuad och berättar en historia om hur Stenbeck hade tagit mindre en minut på sig för att godkänna ett köp av ett telecombolag i Baltikum, samtidigt som han hade tagit flera veckor på sig att bestämma färgen på SIM-korten. Enligt Jarnheimer var detta ett utmärkande drag hos Stenbeck; att han alltid fokuserade på det som kunden mötte.

Det går att ifrågasätta om högsta chefen skall lägga tid på detaljer som SIM-kort, det går också att ifrågasätta om det är bra ledarskap att detaljstyra så. Det går dock enligt mig inte att ifrågasätta att tanken i stort är helt rätt.

Alla, oavsett position, borde ha kundens perspektiv i alla beslut. Alla borde lägga mest tid och kraft på det som kunden möter. Det kommer utan tvekan att leda till mer nöjda kunder och högre vinster.

Ett problem för många omoderna företag och ledningen i dessa är att man inte har kundnytta som huvudfokus. De styrs ofta av ekonomer som tar beslut på kalkyler och siffror. De fokuserar också på saker långt från kunden. Många av dem träffar inte ens regelbundet kunder. De omoderna företagen förstår inte sina kunder och lever inte i deras värld, då blir det omöjligt att skapa kundnytta.

Det som händer är att moderna företag springer i cirklar runt de omoderna genom att ta fram produkter och tjänster snabbare och framförallt skapar mer kundnytta. De omoderna företagen levererar mindre och mindre kundnytta och på sikt går de under oavsett hur duktiga ekonomer man har och hur väl gjorda deras kalkyler är.

Att arbeta med siffror och kalkyler är nödvändigt av flera skäl för att driva företag, både för att det finns en massa måsten och för att de i många fall tillför bra summeringar av nuläget och simuleringar av framtiden.

De är dock inte avgörande för framgång, det är fokus på kundnytta.

De företag där ledningen och högsta chefen lägger mest tid och kraft på det som kunden möter och det som skapar kundnytta kommer lyckas betydligt bättre än de som inte gör det.

Hur säkerställer ni att ni fokuserar på kundnytta på er företag?

Artikeln Fokuserar du på kundnytta? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Titeln syftar till en bok från 1968 skriven Og Mandino. Förutom att skriva böcker som såldes i över 50 miljoner exemplar sammanställde han 10 principer om försäljning.

• Don’t pity yourself
• Start each day with a target
• Be friendly always
• Always set an additional step than necessary
• Be alert for each opportunity
• Each problem has a positive side
• Laugh in moment of hatred and anger
• Concentrate on one thing
• Be proud and satisfied
• Examine the acts of the day at night

Principerna är nästan 50 år gamla, kan de fortfarande vara relevanta idag? Låt oss titta på dem en och en.

Don’t pity yourself
Att inte tycka synd om sig själv är i allra högsta grad en princip som gäller nu som då. Oavsett vad du sysslar med, fokusera istället på vad du kan göra för att skapa de resultat du vill.

Start each day with a target
Mål är nu precis som då grundläggande för framgång. Vet du inte vad du skall åstadkomma kan du inte lyckas.

Be friendly always
Att vara trevlig och artig skulle jag säga är helt tidlöst. Är du det kommer andra också att vara artiga och trevliga mot dig vilket kommer att ge dig energi.

Always set an additional step than necessary
Ingen plan överlever ett möte med verkligheten. Har du tänkt ett steg längre är du bättre förbered och på så vis ökar du dina chanser till framgång.

Be alert for each opportunity
Om du står och stirrar på dina utmaningar och inte lyfter blicken riskerar du att missa alla möjligheter som ständigt skapas runt omkring oss. Det som av många kallas tur är ofta förmåga att se möjligheter.

Each problem has a positive side
Att se problem som en möjlighet är en inställningsfråga. Med den inställningen kommer du garanterat att lösa fler problem.

Laugh in moment of hatred and anger
Låter du andra människor bestämma hur du skall må? Eller styr du hur du mår genom att skratta åt elaka saker? Valet är alltid ditt!

Concentrate on one thing
Att fokusera gällde då och är om möjligt ännu viktigare idag i takt med att världen bli mindre och de flesta av oss möter konkurrens från jordens alla hörn.

Be proud and satisfied
Man skall vara stolt och glad över vad man åstadkommit. Det ger energi och glädje som gör att man orkar skapa mer. Ordet satisfied blir på svenska nöjd. Synonymen tillfreds är något man skall undvika att vara. Var stolt och nöjd med det du åstadkommer, men sträva alltid efter att bli bättre.

Examine the acts of the day at night
Bestäm vad du skall göra. Gör det och därefter kan du ta en vila och utvärdera och ompröva.

Vi kan konstatera att trots att principerna är nästan 50 år gamla, är de i allra högsta grad relevanta idag. Vill man vara elak kan man säga att försäljning inte utvecklats på 50 år. Jag skulle säga att inom försäljning precis som de flesta andra områden har verktygen och metoderna utvecklats och förfinats men det finns många tidlösa principer som man behöver bemästra för att bli framgångsrik.

Artikeln The Greatest Salesman in the World publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Människor är flockdjur. Mycket mer än många av oss vill tro och erkänna styrs vårt agerande av hur de runt omkring oss agerar. Detta faktum kan användas för att på olika sätt bidra till att öka din försäljning.
Den enkla frasen ”Andra har köpt…” används flitigt på webbbutiker och får oss att titta på de saker andra har köpt för att se om det passar även mig.
Detta grepp går självklart att använda på business-to-business-försäljning också. Principen är densamma – ser vi att flera av våra stora konkurrenter har köpt en tjänst så blir det en signal att det i alla fall inte är fel. Det finns också en överhängande risk att jag missat något vilket gör att sannolikheten ökar att jag köper just denna.
Se därför till att på olika sätt visa vad andra köpt och hur nöjda de är med sitt köp.

Exempel på tillvägagångs sätt kan vara:

• Testemonials – Säljande citat från dina kunder ”AB har alltid snabb leverans”. Bra att ha på hemsidan och presentationsmaterial.
• Referenscase – Du presenterar din kunds problem och hur du löste de. Ett av de bästa sätten att beskriva sin produkt och samtidigt påvisa hur andra använt den.
• Referenskunder – Visa upp ett urval av dina kunder. Fokusera på kända företag eller företag med liknade problem som det du vill sälja till.
• Och så klart ”Andra kunder som köpt denna har också köpt…” – De flesta stora e-handelssajter visar i samband med att du väljer en produkt även andra produkter som köpts av de som valt samma produkt som du.  li>

Vilka metoder skall du börja använda dig av?

Artikeln ”Andra har köpt…” publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Ett enkelt sätt att effektivisera din försäljning och samtidigt öka möjligheten att få en affär är att gå direkt till beslutsfattaren. Det är tyvärr alltför vanligt att säljare träffar personer som inte kan fatta beslut hos potentiella kunder.

Många företag, speciellt större sådana, har mängder av personer på mellannivå som träffar säljare, gör förstudier och kartläggningar inför inköp, men i realiteten inte har något att säga till om vad gäller valet av leverantör.

Många säljare är rädda för att gå förbi dessa personer i tron att det kommer minska möjligheten att få affären, många är också oförmögna att få till ett möte med personer högre upp i organisationen och tror att de kommer kunna sälja till dessa mellannivå-personer.
Förutom att sannolikheten att få en affär minskar kraftigt om du inte träffar beslutsfattare, tar det också mycket mer tid.
Möten med personer på mellannivå tenderar att bli fler och längre. Eftersom de inte har möjlighet att fatta beslut själva, behöver de hämta in stora mängder information för att kunna svara på frågor från de verkliga beslutsfattarna.

Har du möte med en beslutsfattare kan du oftast få ett beslut på en bråkdel av tiden. Tänk dock på att använda en del av tiden du sparar på att förbereda mötet bättre. Beslutsfattare ställer större krav på dig.

Ska du träffa en beslutsfattare på nästa kundbesök?

Artikeln Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Prata med beslutsfattare publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Du ställer inga frågor
Alla vill prata om sig själva så att ställa frågor gör att kunden får vara i fokus. Du kan också lära känna din kund och hennes utmaningar vilket gör att du kan presentera ditt erbjudande bättre.

Bara prata bara om ditt företag och din produkt
Att ägna en hel presentation åt ditt företag och din produkt kommer inte bara att tråka ut kunden ytan får dig att framstå som en levande hemsida. Använd kundcase för att beskriva hur du har löst kundens utmaningar för andra företag i samma situation.

Använd irrelevanta exempel
Berättar du om case som inte matchar kundens problem framstår det som om du inte känner till kundens problem eller ännu värre, inte förstår kundens problem. Enda gången det är godkänt är om du vill komma in i en ny bransch och inte har en bra referens. Var då helt ärlig med att det är så.

Bara fakta
Fakta är bra för att bevisa en tes eller för att skapa trygghet. En presentation skall dock innehålla en bra historia som kunden lätt kan komma ihåg och återge för andra. Finns det dessutom lite humor har du kommit långt.

För mycket bilder och annat material
En säljare som hänger upp allt hon säger på Powerpoint och bläddrar igenom bild efter bild framstår som okunnig och tråkar ut sin publik. Använd få bilder och träna dig på att brodera ut kring varje område.

Presentera istället för att involvera
Om det är möjligt, involvera kunden genom att ställa frågor och diskutera. Är det en mindre grupp kan man framgångsrikt be kunden vara med vid en whiteboard och tillsammans driva presentationen framåt.
En delaktig kund kommer att bli en bättre kund på alla sätt.

Artikeln Fem sätt att misslyckas med din säljpresentation publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Alla på ett företag måste ha på sig kundens glasögon i allt arbete. Detta gäller oavsett var du arbetar. På exempelvis ekonomiavdelningen är det många som inte tänker på det. Men när kunden kontaktar er gällande en faktura eller får en påminnelse för en förseenad betalning är allt detta en del av kundupplevelsen.

Ju längre bort från kunden man kommer desto vanligare är det att missa detta. Ledningen på större företag brukar tyvärr vara typexemplet på det. Här diskuteras de så kallade stora frågorna istället för att fokusera på kunden.

I en dokumentär om Jan Stenbeck som visades för några år sedan berättade Lars-Johan Jarnheimer en intressant historia. Den handlade om hur Stenbeck hade tagit mindre en minut på sig för att godkänna ett köp av ett telekombolag i Baltikum, samtidigt som han hade tagit flera veckor på sig att bestämma färgen på SIM-korten. Enligt Jarnheimer var detta ett utmärkande drag hos Stenbeck; att han alltid fokuserade på det som kunden mötte.

Det går att ifrågasätta om högsta chefen skall lägga tid på detaljer som SIM-kort, det går också att ifrågasätta om det är bra ledarskap att detaljstyra så. Det går dock enligt mig inte att ifrågasätta att tanken i stort är helt rätt.

Bästa sättet att förstå kunden är så klart att vara med och träffa kunder, sitta på kundtjänst en dag eller till och med gå under cover och låtsas vara kund för att se hur upplevelsen blir.
Därefter är det viktigt att prata mycket med säljare, kundtjänstpersonal och alla andra som har regelbunden kontakt med kunden.

Sitter du i ledningen på ett bolag spelar det ingen roll vilken titel eller funktion du har. Det absolut viktigaste är att skap en bra kundupplevelse. I slutändan är det den som avgör om bolaget kommer att bli framgångsrikt eller inte.

Hur är kundupplevelsen av ditt företag?

Artikeln Kundupplevelsen är det viktigaste publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Att den som är förberedd är mer framgångsrik än den oförberedda är en självklarhet. Utmaningen ligger nästan alltid i hur mycket man skall förbereda sig. Skall man bestiga Mount Everest, omorganisera ett stort företag, ha offertpresentation för en affär som kan få företaget att växa med 20% förstår alla att man skall förbereda sig mer än om man skall gå på en promenad i kvarteret, ändra formulering i en befattningsbeskrivning eller inför ett av veckans tolv kundbesök.

Frågar kvarstår, hur mycket skall man förbereda sig? Vad är mycket eller lite?

En faktor man kan använda för att bestämma hur mycket man skall förbereda sig är komplexiteten och tiden det tar att åstadkomma det man skall göra. Skall man bygga en tunnel som beräknas ta 10 år att bygga och kosta åskilliga miljarder bör planeringen vara omfattande. Samma sak om man säljer en produkt som har en säljcykel på flera år och inbringar stora värden, då bör planeringen vara relativt omfattande.
Man behöver tänka efter innan för ändringar under tiden kommer att ta lång tid att få genomslag och bli kostsamt.

Säljer du en produkt som har en säljcykel på 1 år till exempel. Då innebär det att ändrar du något i början av säljprocessen tar det ett år innan du ens ser de första effekterna och upp till två år innan du kan vara säker på att det ger effekt. Skulle du i detta fall hålla på och vela fram och tillbaka och ändra saker två gånger per år kommer resultatet bli att du får svårt att dra någon slutsats av ändringaran och risken att de blir kontraproduktiva är uppenbar.
Här behöver du alltså tänka igenom noga innan en förändring genomförs. Planer och mål bör vara satta på flerårsbasis. Självfallet med delmål och så kallade milestones för att se att din planering är rätt och att ni rör er mot målet.

Omvänt, säljer du en produkt med en sälcykel på en månad, vore det kontraproduktivt att arbete med två eller tre års planering. Du kan genomföra förändringar och justeringar oftare, kanske 2-3 gånger per år. Du ser resultaten och kan verifiera dem. Mao räcker det gott med att sätt ett årsmål eller tom att arbeta med halvårsmål.

Att förbereda sig för framgång är en självklarhet, nyckeln ligger i att förbereda i rätt omfattning!

Artikeln Är du förberedd på att nå framgång? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Att försäljning är A och O för att kunna driva ett framgångsrikt företag har de flesta förstått. Diskussioner om hur försäljningen skall ske, olika modeller, olika sätt att leda försäljningsarbetet och så vidare är vanligt och ganska naturligt. Det finns inte en patentlösning på hur man skapar framgångsrik försäljning som fungerar för alla företag.

En av de vanligaste diskussionerna är om skall vi fokusera på nyförsäljning eller sälja till befintliga kunder.

Det finns starka förspråkare för båda lägren. Det är enklare att sälja till gamla kunder, gräv där du står, det är svårt att lyckas med nyförsäljning, säljarna blir omotiverade av att kallringa och så vidare brukar användas av de som vill jobba mer mot befintliga.

Den som inte sår kommer inta att få skörda, det finns mängder av företag som vi skulle kunna hjälpa, det finns inte mer att göra hos befintliga kunder är argument som brukar användas av de som gillar nyförsäljning.

En del försöker basera beslutet på om företaget redan har mycket kunder eller om de är nystartat. Nystartade företag har bara ett val – de måste sälja nytt. Företag på mogna marknader med få kunder tjänar troligen däremot på att fokusera på befintliga kunder.

De flesta företag är dock inte i någon av de situationerna utan någonstans mittemellan. De har befintliga kunder men det finns fortfarande många potentiella kunder kvar.

Rätt svar på frågan är: både och. För att bli framgångsrik behöver du behärska både att skaffa nya kunder och att bedriva merförsäljning till befintliga kunder.

Artikeln Vad är viktigast, nyförsäljning eller merförsäljning? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

I alla förhandlingssituationer gäller det att du vet vem som är den verkliga beslutsfattaren hos motparten. Förhandlar du med en större organisation kan detta vara en utmaning. Den verkliga beslutsfattaren kan då vara långt upp i organisationen. Det kan också finnas så kallade påverkare eller inofficiella beslutsfattare som har stor påverkan på besluten. Beslutsfattaren kan välja att inte vara med på grund av att denne inte anser förhandlingen viktig att lägga tid på. Det kan även vara en taktik att förhandla genom mellanhänder.

Identifiera därför alltid vem eller vilka beslutsfattarna är. Därefter gäller att i första hand få beslutsfattaren till förhandlingsbordet.
Ofta skickar man fram mellanhänder för att driva förhandlingen. Att förhandla med mellanhänder ökar risken för att förhandlingen drar ut på tiden samtidigt som du har svårare att framföra dina argument. Slösa därför inte bort din tid med att diskutera villkor med mellanhänder som ändå inte kan avsluta förhandlingen.

Om du inte lyckas få beslutsfattaren till förhandlingsbordet får du ställa in dig på att förhandlingen tar lite längre tid. Du får då också förbereda dig på att mellanhanden då och då måste stämma av uppåt. Du kan använda detta till din fördel genom att påpeka att du vill att de tar med ditt förslag hem och tittar på detta med beslutsfattaren då du vet att din mellanhand inte har mandat att ta detta beslut. Görs det detta i tillräckligt stor omfattning kan det tvinga beslutsfattaren att följa med till förhandlingen för att ni skall komma vidare.

Artikeln Bli en mästare på att förhandla – Identifiera beslutsfattaren publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Var alltid noga med att dokumentera förhandlingen, allt från vad som diskuterats till delöverenskommelser. I längre och mer komplexa förhandlingar är risken stor att missförstånd uppstår eller att du helt enkelt tappar greppet om förhandlingen om du inte sköter dokumentationen ordentligt.

Är det mycket dokumentation som ni skickar mellan er kan det även vara bra att vara överens om hur ni markerar ändringar, både mellan motparterna och internt i din förhandlingsgrupp.
Tänk också på att göra stickprov och kvalitetssäkra, både för att undvika misstag och att motparten medvetet försökar vinna en fördel.

När det gäller delöverenskommelser, se hela tiden till att bekräfta med motparten så att ni är överens om vad som sagts. Vid minsta osäkerhet är det bra att tillsammans gå igenom hur formuleringen skrivs i protokollet för att säkerställa att alla är överens.
Se till att protokollen skrivs ut och distribueras till samtliga deltagare. Inled gärna kommande möte med att gå igenom protokollet för att säkerställa att alla har samma bild av senaste mötet.
I en längre förhandling är det klokt att regelbundet gå igenom vad som bestämts baserat på protokollen.

Att ha ordning och reda gör att förhandlingen flyter på snabbare och fokus kan ligga på själva förhandlingen. Det omvända kan lätt leda till missförstånd och förvirring, som riskerar leda till osämja.

Artikeln Bli en mästare på att förhandla – Ordning och reda publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Merförsäljning, en historia basserad på en verklig händelse.

”För inte så länge sedan satt en marknadschef, en försäljningschef och en supportchef i ett möte. Syftet var att diskutera en teknisk uppgradering hos befintliga kunder. Supportchefen hade tagit fram ett utskick med instruktioner till kunderna. Marknadschefen och försäljningschefen ville att man skulle passa på att försöka sälja in fler tjänster när man ändå kommunicerande med kunderna. Marknadschefen hade några fina produktblad som han förslog skulle skickas med. Bra idé tyckte de andra, men hur skulle kunderna beställa frågade sig försäljningschefen.
Supportchefen oroade sig för att kunderna skulle ringa ner supporten. Vi skickar med avtalen så kan de skiva under direkt föreslog försäljningschefen. Strålande idé utbrast alla igen.

När de gick igenom hur utskicket skulle se ut blev supportchefen oroad att hans budskap skulle försvinna eller bli otydligt. Utskicket hade trots allt växt från ett till sex A4-papper. För säkerhets skull bestämde de sig för att lägga med ytterligare en instruktion gällande uppgraderingen. Det var viktigt att vara tydlig var alla överens om.”

Jag var inte med på mötet och kan inte lova att det var exakt så det gick till.

Resultatet dök dock upp i min brevlåda för ett tag sedan. Ett sju A4-sidor tjockt utskick om att mitt bredband skall uppgraderas och att jag behöver göra ett antal saker.

Två papper inleds med ”Viktig information” därefter följs de av till viss del motstridig information. Jag har även tre fina produktblad med tätt skriven text om olika tjänster. Slutligen har jag två avtal att skriva på gällande tjänsterna.

Trots att jag läst utskicket ett par gånger är jag osäker på vad jag skall göra för att mitt bredband skall fungera efter uppgraderingen. Detta gör följaktligen att jag är helt ointresserad av att sätta mig in i övriga tjänster.

Att arbeta med merförsäljning är självklart. Att låta merförsäljning ta överhand i ett utskick med driftsinformation för en befintlig tjänst är mindre bra, för att inte säga helt korkat.

En befintlig kund som tvingas lägga tid på att fundera på vad som skall göras för att hon skall få sin leverans av en redan beställd tjänst är knappast intresserad av att köpa mer.

Framgångsrik merförsäljning kräver också att man anpassar erbjudandet efter sin kund. Att skicka ut alla tillgängliga produktblad till alla kunder är som att hälla 10 kg gödsel på en tomatplanta. Kunden reagerar i bästa fall med att slänga allt.

Hur såg ditt senaste utskick ut?

Artikeln Överdriven merförsäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Insiktsförsäljning handlar om att hjälpa kunden att komma till insikt om sina utmaningar och framför allt en lösning. Insiktsförsäljning kan delas in i två huvudmetoder.

Insiktsförsäljning baserad på möjlighet: Här ligger fokus på att sälja in en viss idé som kommer att leda till resultat. Här måste säljaren agera proaktivt. Det är ovanligt med kunder som ringer bara för att fråga om man har någon bra idé att dela med sig av. Därför måste säljaren skapa tillfällen att kommunicera sin idé till kunden och sälja in den så att kunden ser att det är något som kan generera resultat.
Väl att märka handlar det inte om att bara basunera ut sitt budskap utan att verkligen ha en idé som man ser matchar en kunds utmaningar och som kan skapa resultat.

Insiktsförsäljning baserad på interaktion: Här ger säljaren värde genom att tillsammans med kunden bearbeta problemet och hitta en lösning. Basen är en tät samverkan mellan säljare och köpare. Säljaren har aldrig med sig en konkret lösning och det primära syftet är inte heller att sälja något. Här ligger istället helt fokus på att tillsammans lösa kundens problem.
Detta gör att säljare kommer att uppnå en mycket hög status hos kunden och vara betrodd att vara med i viktiga processer och delta i arbetet med kundens affärsutmaningar.
Resultater blir att kunden lägger mer och mer affärer hos säljaren då de ser hur mycket värde som tillförs. Det fungera dock bara när säljaren på allvar fokuserar på att lösa kundens problem och för stunden sätter sin egen försäljning i andra rummet.

Båda metoderna har sina för- och nackdelar och bör därför användas vid rätt tillfälle. En bra blandning av den är också det effektivaste sättet att skapa kundlojalitet och ökad försäljning genom återkommande nöjda kunder.

Artikeln Två kategorier av insiktsförsäljare publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

En framgångsrik säljare måste till stor del ta kontakt, jämfört med många andra yrken initierar säljaren de flesta av sina uppgifter själv. Det gör att det inte är helt ovanligt att säljare ”hittar på” andra uppgifter istället för att fokusera på att kontakta sina kunder.

Perfekta förutsättningar
”Jag måste sitta helt ostört” ”Eftermiddagar är inte bra eftersom…” Många hittar på olika måsten innan man kontaktar potentiella kunder. Istället för att börja lägger man tid på att ursäkta sig och skjuta fram kontakten. Utfallet blir sämre, pressen att lyckas större och änne fler ursäkter som följd. Ta kontakt direkt istället.

Överförberedelser
De är inte helt ovanligt att säljare förbereder sig alldeles för länge. Tänk dig exemplet att du läser på och förberereder ett samtal i 30 minuter, när du väl ringer får du inget svar.
Överförberedelser gör att du slösar bort tid samtidigt som många uppgifter tendera att uppfattas som mycket svårare än de är då utfallet blir så dåligt.

Lära sig allt
I tron att framgång kommer av kunskap går vissa säljare helt upp i att lära sig. De skjuter på att börja kontakta kunder eftersom de inte är fullärda än. Tiden går och ju mer man lär sig desto mer inser man att det finns att lära innan man kontaktar en kund. Kunskap som aldrig kommer till användning skapar inga resultat.

Privata saker
Säljare har oftast relativt fria jobb, det är då lätt att börja fokusera på privata saker som att ringa en kompis, ta en fika, springa iväg och köpa en sak. Allt utmärkta saker, men inte på arbetstid och inte istället för att kontakta dina kunder.

Kunden hör av sig
Du lämnade ju ett meddelande eller du mailade just, så nu hör kunden av sig snart. Säljare som väntar på att kunden skall höra av sig är inte säljare, de är ordermottagare. Högst troligen misslyckade sådana.

Framgång bygger till mycket stor del på insats, ju snabbare du kommer igång desto mer framgångsrik kommer du att bli.

Artikeln Vanliga saker säljare gör för att smita undan att sälja publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Traditionell mötesbokning via telefon anser många vara på utdöende. Att social försäljning och olika former av automatiserad marknadsföring kommer att ta över helt när det gäller att skapa möten med potentiella kunder.

Vissa branscher och produkter kommer att helt flytta över till andra kanaler, framförallt där prispress och/eller volymkrav gör det olönsamt att ringa för att skapa möte. För nystartade företag inom nya branscher eller företag som skall nå väldigt specifika personer kan klassisk mötesbokning via telefon vara det enda kostnadseffektiva.
För de flesta företag kommer mötesbokning via telefon vara en del av den mixen man använder för att skapa möten.

För att vara framgångsrik med traditionell mötesbokning via telefon gäller följande fem steg.

Vikten av att kallringa
Det räcker inte att arbeta via sitt kontaktnät, de man når via social försäljning. Många gånger behöver man nå en viss person på ett visst företag. Då är telefonen ett överlägset sätt. Du måste därför sluta leta ursäkter och bara göra. Att kallringa är ibland det bästa sättet för att få kontakt. Gör inte du det kommer någon annan att ringa. Läs mer och fördjupa dig.

Förberedelser
A och O i nästan all försäljning, eller till och med allt inom affärslivet, är förberedelser. Här gäller det att definiera din målgrupp, förstå målgruppens problem och så vidare. Läs mer och fördjupa dig.

Samtalsmanus
Oavsett vad du tycker, du behöver ett samtalsmanus. Den exakta utformningen kan variera från ett antal punkter och nyckelfraser till ett talmanus ord-för-ord. Ett manus gör dig oändligt mycket mer framgångsrik. Läs mer och fördjupa dig.

Genomförande
Se till att planera genomförandet väl. Boka av tid för att sitta och ringa, ha en lista med vilka du skall ringa. Se helt enkelt till att göra det ordentligt och inte bara ringa ett samtal här och där. Läs mer och fördjupa dig.

Uppföljning
Som alltid blir du bättre om du utvärderar och följer upp det du gjort, samma sak gäller med mötesbokningen. Dessutom är mötet bara ett steg i processen, nu är det dags för kundbesöket. Läs mer och fördjupa dig.

Artikeln Framgångsrik klassisk mötesbokning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Oavsett utfallet av förhandlingen, se till att avsluta i positiv anda. Även om förhandlingen är avslutad är inte relationen med motparten det.
Har det blivit affär skall ni nu inleda ett annan form av samarbete och blev det inte affär vet du aldrig när du träffar motparten igen.

Var därför generös med att uttrycka din uppskattning till den som förtjänar det. Skiljs du och din motpart i positivt anda kommer du garanterat att tjäna på det i nästa förhandling. Ingen gillar vare sig dåliga förlorare eller dåliga vinnare.
I bästa fall har ni också lyckats så bra med förhandlingen att båda går därifrån som vinnare.

Glöm inte heller bort att tacka och återkoppla till personer som hjälpt dig. Att ha varit delaktig i något och inte få återkoppling om sin insats och utfallet leder snabbt till irritation. Det kommer även att göra det svårare att få samma stöd i framtiden.

Sist men inte minst, var positiv mot dig själv, oavsett utfall har du lärt dig och utvecklats som förhandlare. Ta därför alltid en stund att gå igenom vad som fungerade bra och mindre bra samt vad du skall träna på till nästa tillfälle.

Allt sammantaget kommer öka din sannolikhet att lyckas ännu bättre i nästa förhandling.

Artikeln Bli en mästare på att förhandla – Avsluta positivt publicerade ursprungligen på Försäljningschefen