Den som mest ovilligt avger ett löfte är snarast att hålla det.

 Jean-Jacques Rousseau

Vill du behålla dina kunder och få dem att köpa mer i framtiden är förmågan att hålla det du lovar avgörande. Säljare som lovar runt och håller tunt tillhör det förgångna. Världen är mer transparent idag och ditt rykte hinner före dig till potentiella kunder.

Löften som inte hålls leder till missade affärer och på sikt  till att dina befintliga kunder lämnar dig.

Våga lova lite mindre och hålla lite mer!

Artikeln Vad lovade du igår? publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Ett bra sätt för att både öka din effektivitet och samtidigt din försäljning är att fokusera mer. Ett naturligt sätt för de flesta säljare är att fokusera på en visst bransch, segment eller nisch. Det kan exempelvis handla om att välja ut en viss bransch som du riktar in din försäljning mot.
På detta sätt kommer du bli mer och mer kunnig inom branschen genom att alla potentiella kunder du träffar har liknade problem, det gör att du kan lägga mindre tid på att sätta dig in i respektive affär. Kunderna kommer också att börja uppfatta dig som expert, vilket ökar dina möjligheter att erhålla en affär.

Tiden du sparar kan du använda till att ytterligare fördjupa dig inom branschen du valt och på så sätt bli ännu mer effektiv och mer framgångsrik.
Följdeffekten blir på sikt att hela din organisation blir mer effektiv då man inte behöver anpassa tjänster och produkter efter alla utan kan fokusera på ett mindre antal grupper. Alltså en positiv spiral vad gäller effektivitet och framgång genom att fokusera.

Vad ska du fokusera på?

Artikeln Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Fokusera mer publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Åtgärdsplan, förbättringspotential, utvecklingsområden – oftast handlar dessa om att fokusera på det du inte är bra på.

Ibland kan det vara klokt att göra precis tvärt om. Fokusera på det du är bra på och gör mer av det.

Du skulle behöva bli bättre på att göra behovsanalys. Det är inte så att du inte kan, men du skulle kunna bli bättre. Flera av de andra i gruppen är mycket bättre på det och du hamnar lite efter.

Du är däremot bäst på besöksbokning på företaget. Du bokar fler och bättre möten än alla de andra.

Fundera på följande; Skall du lägga en timme på att utveckla din kunskap om behovsanalys eller skall du lägga en timme på att bli ännu bättre på besöksbokning. De flesta skulle fokusera på behovsanalys.

Det skiljer sig från fall till fall, men våga funder på vad som ger bäst resultat kontra nedlagd tid. Att lägga tid på det du inte är bra på eller att lägga tid på att bli ännu bättre på det du är bra på.

Artikeln Gör mer av det du gör bra publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

 En bra och säljande hisspresentation är ett måste för alla som arbetar med försäljning. Helst skall alla på hela företaget ha en och samma hisspresentation för nå ut till så många som möjligt med samma budskap.

Att alla på ett företag förmedlar samma budskap om vilka ni är, vem ni vill sälja till, vad ni säljer och varför kan ge ett enormt genomslag. Många företag glömmer bort kraften av att ge ett och samma budskap till alla man möter vare sig det är kunder, leverantörer, potentiella medarbetare.

Marknadsföring för att nå ut till en stor grupp kan vara väldigt kostsamt. Se istället till att alla på arbetsplatsen presenterar er på samma sätt och gör det för alla de möter.

Om du berättar hisspresentationen för minst en ny person varje arbetsdag är det ca 220 personer. Är ni tio stycken på företaget som gör det innebär det över 2 000 personer på ett år. Chansen finns också att dessa 2 000 sprider den vidare till någon i sin bekantskapskrets som är i behov av era produkter.

Hur många nya kunder kan du få genom en bra hisspresentation?

Artikeln Få nya kunder med en säljande hisspresentation publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Close too soon, and too often, and you’ll learn when to close.

Douglas Edwards

En dödlig synd inom försäljning är att inte fråga efter ordern. Man väntar och tror att kunden skall köpa utan att få frågan.

Vi som säljare har som uppgift att sälja och en av de viktigaste uppgifterna är att be om ordern.

De skickligaste säljarna vet exakt när de skall ställa frågan och får ett ja. Det är självfallet att fördra, men är du det minsta osäker om när det är rätt, ställ frågan ändå.

Fråga förr hellre än senare. Fråga för många gånger hellre än för få. Variera avslutsfrågan, men gå på avslut. Risken är större att du tappar en order för att du inte frågar än att du frågar efter ordern ett par gånger för mycket.

Fråga om ordern!

Artikeln Mer avslut – Mer försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Vill du sälja mer och bli mer framgångsrik inom affärer skall du se till att vara först på plats. Fördelarna med att vara först på plats är många. Oavsett om det är ett kundbesök, en mässa eller förhandling vinner du på att vara först på plats. Om du brukar komma exakt i tid, fundera på vad du kan vinna på att börja vara ute i god. Här kommer några situationer där du vinner på att vara först på plats.

Förhandling – Att vara på plats först ger dig möjlighet att arrangera rummet som du vill. Du välkomnar också de övriga deltagarna, vilket ger ett psykologiskt försprång. Du har också haft tid att hitta alla praktiska saker vilket gör att du kan fokusera helt på förhandlingen.

Kundbesöket – Att vara ute i god tid gör att du hinner landa mentalt från eventuella tidigare möten. Du hinner socialisera med receptionisten vilket kan vara ovärderligt längre fram. Du hinner också titta igenom det kunden väljer att ha i besöksområdet, ex årsredovisning, reklammaterial som du kan återkoppla till under mötet.

Mässan – Att vara ute först på en mässa är positivt både när du skall bygga montern och när mässan öppnar. I det första fallet hinner du få kontakt med mässpersonalen och få fördelar om det är något oklart i planlösning eller andra praktiska saker. Du hinner också gå runt och titta in de andra montrarna när din redan är klar. När mässan väl startat hinner du landa, ta frukost och kolla in läget innan besökarna kommer. Du är med andra ord redo att börja sälja när besökarna kommer och står inte och fipplar med kaffe och annat.

Presentationen – Att vara först på plats när du skall hålla en presentation borde kanske vara självklart. Du vill kolla in lokalen, var passar det bäst att du står, testa teknik och hinna landa. Du kan även välkomna publiken när de kommer.

Inom försäljning och affärer är det i princip alltid en fördel att vara först på plats. Tänk på ditt eget agerade, är du först på plats? Om inte, börja vara det och upptäck alla fördelarna.

Artikeln Först på plats och sälj mer publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

If you don’t see yourself as a winner, then you cannot perform as a winner.

Zig Ziglar

Oavsett vilken tävling du tävlar i, oavsett vad du vill vinna finns det ett upplägg som gör att du maximerar dina chanser att bli en vinnare. Följer du stegen nedan har du börjat resan mot att bli en vinnare.

Sluta drömma. Nästan alla människor drömmer om ett bättre liv. Om allt från bättre karriär, mer pengar, snyggare kropp, mer tid för familjen, osv.

För de allra flesta blir det dock inga eller endast små förändringar. De tenderar att fortsätta på ungefär samma sätt som tidigare. Å andra sidan finns det en mindre grupp personer som tenderar att lyckas med allt de tar sig för. Vad är det som skiljer dem åt?

Vi har alla olika förutsättningar – mentala, ekonomiska och fysiska. Dessa underlättar eller försvårar att nå våra drömmar. De är dock inte avgörande för huruvida man lyckas eller inte.

Det som skiljer är förmågan att förvandla drömmar och önskningar till konkreta mål. Att helt enkelt sluta drömma och börja genomföra små och stora insatser gör att du blir en vinnare.

De flesta önskningar blir aldrig mer än önskningar för att personen i fråga aldrig gör något för att uppfylla dem. Drömmer du exempelvis om att bli stjärnsäljare men agerar precis likadant som du alltid har gjort kommer du aldrig att bli en stjärnsäljare. Den nästa stjärnsäljaren på ditt bolag har slutat önska och börjat agera. Agera för att bli en vinnare.

Börja planera. Du har slutat att bara drömma och önska och vill agera för att nå dina drömmar. Då behövs det en konkret plan för att fortsätta din resa mot att bli en vinnare.

Första steget är att sätta upp konkreta mål. Det handlar om att skriva ned vad du vill uppnå.Vad betyder att bli en vinnare för dig? Exempelvis, vad innebär det att bli en stjärnsäljare? Att slå budget med 300%, vara så bra att du kan välja arbetsgivare och bransch eller att tjäna en miljon per år. Ju tydligare du är desto bättre.
Det gör att du kan titta på vad är det som skiljer sig mot dagens situation. Sedan fyller du på din plan med aktiviteter. Dessa skall täcka in allt du behöver göra för att förflytta dig från där du är idag till att bli en vinnare. Aktiviteterna skall vara tydliga och möjliga att genomföra i den fas du är nu. De skall hjälpa dig att uppnå delmålet de är kopplade till.

Gör, gör och gör mer! Sluta dröm och börja agera. Du har dina mål och du har din plan.

De flesta går här igång med ett otroligt engagemang och glöd. Under en tid kommer uppgifter att bockas av i rask takt. Vid något punkt brukar de flesta tappa tempot eller sluta genomföra uppgifterna helt och hållet.

Två anledningar utmärker sig. Du ser lite eller inget resultat av dina aktiviteter eller du lyckas inte genomföra aktiviteterna.

Det primära för att lyckas är självfallet att inte sluta följa planen bara för att du möter lite motstånd. Gör du det är allt arbete du lagt ned hittills helt i onödan och du kan gå tillbaka och drömma.

Självfallet behöver du kanske revidera din plan eller genomföra andra åtgärder om det inte fungerar att göra som du tänkt men detta får aldrig bli ursäkter för att inte fortsätta genomföra dina aktiviteter.

Utvärdera. Gör din plan och ditt agerande att du kommer närmare dina önskningar? Om ja, gör mer och fortsätt göra ännu mer. Om nej, stanna upp och ta dig tid att fundera på om det är planen som är fel eller om du utför den fel. Beroende på svaret behöver du därefter gå tillbaka och se över planen eller genomförandet för att ta dig närmare ditt mål.

När du har tagit dig så här långt för att nå dina mål är du på god väg att bli en vinnare. Att sätta nya vanor tar tid och du måste fortsätta anstränga dig tills det är något som sker av bara farten.

Artikeln Hur du gör för att bli en vinnare publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

En osäker säljare skapar osäkra kunder och osäkra kunder köper mindre eller inget alls. I din säljroll är det viktigt att du utstrålar lugn och säkerhet. Trygghet och säkerhet är något som kommer inifrån och kan ta tid att bygga upp, men det finns sätt att snabbt framstå som säkrare. Här kommer tipsen på hur du lyckas.

1 . Bestäm vad du skall säga. Ju mer du har tänkt igenom vad du vill få fram och hur du skall få fram det desto säkrare kommer du att framstå.

2 . Öva på framförandet. Genom att träna på framförander kommer du att låta säkrare och professionellare. Träna gärna framför spegeln eller ännu hellre inför kollegor. Ju mer verklig träningssituationen är desto bättre kommer resultatet att bli.

3 . Det handlar inte om att sälja utan om att lösa problem. Säljare som bara jagar affären utan något större syfte tenderar att framstå som mer osäkra. Det blir också nervösa snabbare om de inte kan se affären. Fokuserar du på att lösa kundens problem känns du tryggare. Samtidigt kommer du tänka på lösning istället för att hela tiden fundera på hur det går med din affär.

4 . Läs på om din produkt och tjänst. En okunnig säljare ger ett osäkert intryck. Ett par frågor du inte kan besvara faller du inte på. Kan du inte förklara nyttan med din produkt eller tjänst och visa hur den löser kundens problem står du dig slätt. Läs därför på om din produkt och tjänst varje dag.

5 . Träna på att lyssna. Lyssna inte för att svara utan lyssna för att förstå. För att bli en bra lyssnare skall du träna dig på att lyssna och sedan ta dig tid att tänka på vad kunden sagt. Många lyssnar och lägger mest tid på att tänka på vad svaret ska bli.

6 . Be om feedback. Genom att veta hur andra ser dig kan du också utveckla hur andra ser dig. Genom att be om feedback får du reda på hur andra ser dig. Att få feedback skrämmer många, men om man väljer att inte ta emot den eller undvika den utvecklas man inte. Ta emot all feedback som en god vän!

7. Läs och förkovra dig. ”Leaders are readers” finns det ett uttryck som heter. Du är aldrig fullärd, utan ta varje tillfälle i akt att läsa tidningar, böcker, fackpress, kunders reklamblad etc. Ju mer kunskap du har desto lättare blir det att se helheten. Du kommer också att framstå som säkrare om du kan koppla till saker du läst.

Artikeln Känn dig mer säker och öka din försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Social försäljning har snabbt gått från att vara ett modeord till att bli ett mycket effektivit sätt för framgångsrika säljare för att kommunicera med sina potentiella kunder. Fortfarande finns det stora variationer i definitionen av social försäljning.

”Social försäljning är när en säljare använder sociala medier för att interagera med potentiella kunder. Interaktion sker genom att säljaren delar med sig av kunskap såsom artiklar, samt svarar på frågor i det aktuella ämnet. Interaktionen bygger då sakta upp en relation fram tills den potentiella kunden är redo att inleda en inköpsprocess.”

Således, genom att använda sociala medier i försäljningen, kan säljarna ge kunskap och nytta till sina potentiella kunder och i mindre utsträckning avbryta med kalla samtal och rena produktpresentationer.

Vill du ha en annan definition kan du läsa hur 10 av LinkedIn ”Influencers” definierar social försäljning.

Artikeln Definition av social försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Vi har tidigare konstaterat att ett snabbt sätt att öka försäljningen är att sälja mer till befintliga kunder. Ett av de effektivaste sätten att öka försäljningen till befintliga kunder är att skapa ökad merförsäljning.

På många företag är försäljning fortfarande något endast försäljningsavdelningen ängar sig åt. Merförsäljning är dock något som borde vara naturligt för alla som har kundkontakt – servicepersonalen, kundtjänsten, receptionisten, projektledaren mfl.

Ökad merförsäljning kan alltså ske genom att hjälpa alla med kundkontakt att börjar sälja:

Genomför dessa fyra punkter för lägga grunden till ökad merförsäljning:

• Förankring – Se till att försäkra med dina kollegor. Om de inte är med på att deras personal får ytterligare uppgifter och är införstådda med behovet kommer du arbeta i motvind.
• Inställning – För att ha en chans att lyckas måste inställningen till ökad merförsäljning vara den rätta. Merförsäljning är att se som service. Du hjälper helt enkelt kunden att få ut mer nytta av sitt köp.
• Säljstöd – Skapa stöd genom beställningsblad etc. Allt för att underlätta för de som skall sälja. En serviceteknikers primära uppgift är att utrustningen fungerar. Är det krångligt att genomföra ökad merförsäljning kommer minsta motståndets lag att följas. Med andra ord ingen merförsäljning.
• Belöning – Inför en tävling, lyft upp framgångsrika exempel på intranätet, månadsmöten eller dylikt. Få alla som skapat ökad merförsäljning att känna den lycka som en framgångsrik säljare känner.

Finns det potential på ditt företag att få fler att arbeta med att skapa ökad merförsäljning?

Artikeln Alla på företaget bör bidra till ökad merförsäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Försäljning bygger i grunden på en del universella förmågor och kunskaper. Det finns dock stora skillnader mellan transaktionell och komplex försäljning. När man tittar på framgångsrika säljare inom den senare finns det vissa egenskaper som utmärker sig. Om du vill bli en toppsäljare inom komplex försäljning skall du:

Ha ett ben hos kunden och ett i det egna företaget – En toppsäljare inom komplex försäljning förstår att framgången ligger i samarbete och problemlösning. Kunden har inte alltid rätt men det har heller inte det egna företaget. Här är en toppsäljare duktig på att hjälpa affären komma framåt genom att lösa kundens problem och skapa lönsamhet åt det egna företaget.

Vara bekväm med att prata pengar – Pengar är en världslig sak och precis så hanterar en toppsäljare diskussioner om pengar. De vet att pengar är ett mått på värde och inget mer. Det gör att toppsäljare fokuserar på att tillföra värde och ta betalt för det, med framgång för båda parter.

Våga utmana beslutsfattare – En toppsäljare inom komplex försäljning kan sin och kundens affär, de kan sin marknad och de är inte rädda för att driva sin åsikt för att skapa en bra affär. De viker sig inte för beslutsfattare bara för att de är beslutsfattare. De vågar stå på sig och argumentera för sin sak och eftersom de har båda parters bästa för ögonen får de respekt som ger affärer.

Ställa stora och många frågor – För att bli duktig på komplex försäljning måste du förstå kundens behov. För att kunna förstå måste du ställa frågor. Stora frågor. Du behöver förstå hur allting hänger ihop, vad som verkligen är problemen för kunden. Allt detta får du reda på om du frågar mycket och många stora frågor. Detaljfrågorna hinner du alltid med på slutet, men det är svårare att börja ställa stora frågor sist på mötet så börja med dem.

Vara bekväm med tystnad – En toppsäljare är tyst efter att han/hon sagt något och låter budskapet sjunka in hos kunden. Omvänt är han/hon tyst efter att kunden sagt något och reflekterar över det som sagt. Tystnaden är en vän och inget besvarande moment.

Alltid vara förberedd – Verkliga toppsäljare förbereder sig lika mycket som de oerfarna säljarna. Många säljare får en övertro på sin förmåga och slutar vid något tillfälle att förbereda sig. De är så bra att de klarar sig hyggligt, men deras chans att bli toppsäljare försvinner i samma stund som de slutar förbereda sig.

Alltid följa upp, allt – Universalregeln inom försäljning. Följ upp och följ upp mer. Du är säljare, du äger processen och du följer upp att ni kommer framåt. Ingen annan!

Artikeln Vad utmärker en toppsäljare inom komplex försäljning publicerade ursprungligen på Försäljningschefen

Det finns vissa kunder där relationerna aldrig blir riktigt bra, anledningarna kan vara många. Det är något som blev fel i början, organisationerna har olika värderingar, eller de har helt enkelt som strategi att vara obekväma. Oavsett anledning går det att agera för att förbättra eller i alla fall hålla relationen på en godkänd nivå.

Välj en stark och trygg huvudkontakt
Rätt person på rätt plats är ett passande uttryck. Kommer relationen att vara tuff är det oerhört viktigt att välja ut en person som är stark och trygg i sig själv och som kan ta huvudansvaret för relationen.
I allmänhet ger vi lite uppmärksamhet åt vårt eget välbefinnande, särskilt i tider av stress. Men människor som regelbundet fokuserar på sin fysiska, mentala och emotionella hälsa kan bättre hantera svåra situationer.

Investera i relationen
Om ni skall kunna skapa en bra relation måste ni vara beredda att investera tid, vilket i slutändan betyder pengar. Om ni inte är villiga att lägga mer tid än på en normal kund är det dömt att misslyckas.
Ni skall också planera att ni behöver arbeta med kunden över en längre tid. Relationer ändras inte över en natt och går inte heller att köpa på kort tid.
Att göra små saker, regelbundet under lång tid är det som ger resultat. Precis som i vilken relation som helst.

Personliga möten, personliga möten, personliga möten
Ni kommer inte att skapa goda relationer via mail eller ens telefon. Kunder där man behöver utveckla relationen måste man se i personliga möten.
Relationer byggs i personliga möten där det finns tid för småprat, allt från i kön till kaffemaskinen till promenaden tillbaka till receptionen efter mötet.
E-mail och telefon är perfekt för att underhålla relationer och om det redan finns en god relation att bygga vidare på.
Att skapa eller förbättra en dålig relation är i bästa fall mycket svårt och i sämsta fall omöjligt att göra på e-mail och telefon.

Prata med rätt person
Ibland kan relationen har skurit sig med en eller ett par individer. Detta kan bero på mängder av saker, personliga skäl, att de blivit överkörda internt vid inköpet osv.
Oavsett, se till att bredda kontaktytan hos kunden och börja prata med rätt personer. Helt enkelt personer som vill och har mandat att skapa en bättre relation med er.

Som sista utväg, säg upp kunden
Ni har provat allt och upplever fortfarande att relationen med kunden tar så mycket kraft att det inte är värt den omsättning och vinst de drar in.
Säg upp kunden!
Ja, man kan säga upp kunder. De flesta är alldeles för dåliga på det. Många gånger kan det vara en lättnad för hela organisationen och frigöra kraft till andra kunder.
Oftast kan ett sådant beslut leda till att all frigjord tid gör att man kan höja både omsättning och vinst. Det går oftast att räkna på hur mycket tid ni lägger ner och titta på vad motsvarande tid går att lägga på utveckling istället.
Är den kalkylen lönsam blir beslutet mycket lättare.

Att skapa ökad merförsäljning är oftast det snabbaste sättet att öka försäljningen. Ökad merförsäljning ger oftast även mer nöjda kunder. Utebliven merförsäljning kan i värsta fall leda till missnöjda kunder.
Ökad merförsäljning är oftast mycket enklare och snabbare att skapa än att få resultat av nyförsäljningen. Här kommer fyra konkreta metoder för att skapa ökad merförsäljning.

”Får det vara något mer”
Ett av de absolut enklast sätten men samtidigt väldigt dåligt använt är att sälja mer i samband med avslutet av huvudaffären. Helt enkelt ställa frågan ”Får det vara något mer?”.
Många säljare blir så fokuserade på själva huvudaffären att de glömmer bort eller inte vågar ställa frågan i rädsla för att tappa affären. Detta är oftast helt i onödan. Just vid köptillfället är kunden som mest öppen för erbjudanden.
Ställ därför alltid frågan ”Får det vara något mer?”

Börja sälja direkt efter order
Kort efter att kunden har gjort ett köp är det nästan alltid perfekt tillfälle att ge en belöning för ytterligare ett köp och samtidig skapa ökad merförsäljning. Exempelvis kan det vara en rabatt eller give away vid nästa köp. Kunden är troligtvis som mest positivt inställd till dig/ditt företag/din produkt just i detta ögonblick. Du har med andra ord en prefekt situation för att skapa merförsäljning.
Om du säljer mer komplexa produkter, boka direkt ett möte där du ber att få presentera ytterligare en produkt som du ser att kunden är i behov av. Allt för att skapa ökad merförsäljning.

Paketera
Har du ett stort utbud av produkter kan du lätt skapa ökad merförsäljning genom att hjälpa dina kunden och medarbetare med att sätta ihop flera produkter.
Exempelvis visa för en kund som köper en produkt vilka andra produkter du har som passar att användas tillammans med den aktuella produkten. Detta gör att kunden lätt kan se vad de borde köpa mer för att få maximal nytta av sin produkt. Att paketera underlättar också för alla medarbetar på ditt företag att snabb rekommendera rätt produkt. Detta är speciellt viktigt med ny personal.
För att bli effektiv med denna metod handlar det om att du kan ditt sortiment och hur de olika produkterna interagerar med varandra. Det handlar om att skapa ett enkelt system där man ser kopplingen mellan olika produkter.

Systemstöd
För att underlätta för merförsäljning, speciellt om ni har många produkter eller komplexta tjänster, är det att rekommendera att införskaffa någon form av stödsystem för att underlätta ökad merförsäljning.
Det kan vara ett traditionellt CRM-system där ni adderar de möjligheter som finns för ökad merförsäljning, det kan vara ett program som hjälper säljarna med att föreslå rätt produkt för merförsäljning eller något så enkelt som en sammanställning i Excel.

Genom att ständigt fokusera på ökad merförsäljning, skapas både ökad försäljning och nöjdare kunder.

Ett bra sätt skapa bättre effektivitet är att se till att projekt och nya uppgifter genomförs på ett optimalt sätt. En enkel regel för att bli mer framgångsrik med projekt och nya uppgifter är att fokusera på att göra allt rätt från början. Det finns studier som visar, att om du får de första 15 % rätt kommer efterföljande 85 % att fungera väl. Ofta gör man precis tvärtom och slarvar när man ska göra nya saker, vilket slutar med att man får lägga stora mängder tid och andra resurser i slutet av projektet.

Detta gäller oavsett om det är en ny uppgift eller ett större projekt. Det är oftast samma saker man måste tänka på i början. Vad är syftet och målet? Vad behöver jag för resurser och tid för att lyckas med detta?

Även om omfattningen skiljer sig åt är det samma steg som du ska fokusera på, oavsett om du ska bygga ett hus eller lära dig en ny rutin på jobbet.
Om du inte förstår varför du ska göra uppgiften och målet med den kommer du mest sannolikt att göra fel. Får du inte rätt resurser, exempelvis utbildning och rätt tid kommer du sannolikt heller inte att lyckas.

Bygger du ett hus och inte gör rätt när du lägger grunden måste du bygga om hela huset. Skulle något gå fel när du lägger taket är det betydligt enklare att åtgärda.

Fokuserar du på de första 15 procenten?

Läs mer: Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Gör rätt från början

Försäljning bygger på relationer mellan människor, både i business-to-business och i business-to-consumer är det i slutändan människor som kommer överens om affären.
Om du som säljare är duktig på att skapa relationer med andra människor ökar dina möjligheter att få en affär. En egenskap som gör dig bättre på relationer är empati.

Först, vad är empati? Definitionen av empati från Wikipedia lyder som följer.

”Empati betecknar förmågan att uppleva och förstå andra personers känslor. Empatibegreppet är nära besläktat med inlevelse och medkänsla. Empati handlar om en psykisk förmåga att förstå och känna med andra, vare sig personen håller med eller inte; till exempel en psykolog kan ha empati med en brottsling utan att bli likadan eller vara likadan.”

Om du som säljare kan uppleva och förstå den andra personens känslor, får du en större förståelse för den personen. Det gör det lättare att knyta kontakt med kunden. Det underlättar också att förstå kundens behov och presentera hur du kan lösa det.

Är empati något man föds med eller går det att träna upp? Det finns fakta som tyder på att vissa människor har bättre genetiska förutsättningar att vara empatiska.

Oavsett om du har ett genetiskt försprång eller inte kan du arbeta med att träna och utveckla din empatiska förmåga. Genom att utveckla din empati utvecklar du samtidigt din försäljning.
För att utveckla din empati kan du använda dig av följande steg.

Grunden för att kunna känna empati överhuvudtaget är att du genuint bry dig om personen i fråga. Gör du inte det kan du inte utveckla din förmåga att känna empati.

Lär dig känna igen olika känslor. Lyssna inte bara på vad kunden säger utan hur hon säger något, titta på kroppspråket. Ta dig tid att reflektera över det och på så sätt lära dig känna igen olika känslostämningar. Träning kommer att göra att du blir snabbare och säkrare på att känna igen kundens känslor.

Föreställ dig själv i deras position. När du förstår deras känslor, är det dags att använda dem för att tänka dig in i deras position. Här handlar det inte om rätt eller fel utan om att helt förutsättningslöst tänka efter hur du skulle känna och reflektera om du var i kundens position. Denna förmåga hjälper du att skapa en samhörighet och ger grund för tillit.

Lyssna på och acceptera deras tolkning. För att verkligen kunna använda din empati måste du lyssna på och utan förbehåll acceptera kundens tolkning. Det betyder inte att du behöver hålla med i sak. Du måste dock oreserverat acceptera att det är så kunden ser det. När du till fullo accepterar deras tolkning kommer du får en större trovärdighet i det fortsatta samtalet. Försäljning läggs mycket fokus på att försöka förändra andra människors åsikt. Gör du det utan att förstå din kund blir det utan empati och kunden låser sig ofta vid sin uppfattning. Tänk dig själv som köpare, skulle du lyssna mest på någon som förstår dig eller någon som bara försöker få dig att ändra åsikt.
Skapa handling genom att motivera med känslor. En duktig säljare kan precis som en duktig ledare driva argument för förändring baserat på negativa känslor. Omvänt kan de skapa team och människor som ser sig själva lyckas genom att använda positiva känslor.
För säljare precis som ledare handlar det om att få människor att agera. Det räcker med andra ord inte att sätta din in kundens situation utan du behöver få kunden att komma ur sin situation.

Till slut. Om du utnyttjar din förmåga att känna empati kommer du genom att bättre förstå dina kunder att öka din försäljning. En positiv bieffekt är att du kommer att kunna skapa djupare och meningsfullare relationer med dina kunder. Tillsammans ger det längre och lönsammare relationer!

Läs mer: Hur du utvecklar din empati och samtidigt din försäljning

Hur du uppfattas av andra människor beror till mycket stor del på din självbild. Oavsett om du har rätt kompetens, tränar och fördjupar dig inom ditt område regelbundet dras du ned om du inte har en bra självbild.

Det finns forskning som visar att för att lyckas bättre på jobbet är det viktigare, för de flesta, att förbättra sin självbild istället för att genomföra förändringar på jobbet, utveckla sin kompetens osv.

Om du inte tror att du kan klara av dina mål, att du inte är redo för din roll eller bara i största allmänhet inte anser att du duger till det du sysslar med kommer det att slå igenom i dina resultat. Du kommer undermedvetet att leta saker som inte fungerar och till och med misslyckas för att bevisa tesen för dig själv. Detta beteende kommer att lysa igenom i din relation med andra som i sin tur gör att du misslyckas i ännu större omfattning.

Omvänt, med en bra och mer rättvisande bild av vad du kan har du lättare att utveckla dina förmågor och ge dig i kast med utmaningar vilket gör att du kommer att lyckas. Effekten blir att du kommer leta saker som går bra, viket stärker din självibild. När det lyser igenom i mötet med andra människor skapar det resultat och du får ännu bättre självbild. De som letar bevis på att de ska misslyckas finner dem troligen, vilket leder till att de slutar försöka.

För att bli framgångsrik som säljare kan det därför vara en god idé att arbeta med din självbild parallellt med annan utveckling. En dålig självbild kommer hindra dig i din väg mor framgång och en bra kommer att hjälpa dig.

Du kan läsa mer om hur du kan utveckla din självbild: ”Förbättra din självbild och sälj mer”

Källa: Gribble (2000) ”The Psychosocial Crisis of Industry Versus Inferiority and Self Estimate of Vocational Competence in High School Students”

Läs mer: Bli en bättre säljare – Självbild

Affärsmannaskap gör att kunden och affären hamnar i fokus. Det leder nästan alltid till ökad försäljning och vinst tack vare nöjdare kunder. Nöjda kunder tenderar ge nöjd och stolt personal. Fokus på affärsmannaskap ger helt enkelt en uppåtgående spiral för företaget. Affärsmannaskap handlar i grunden om att förstå din marknad, dina kunder och ditt företag.

Sätt affärsmannaskap på agendan
Ni behöver börjar prata er marknad och kund på alla nivåer på företaget. Har man en styrelse som diskuterar ekonomi och kostnadskontroll men inte marknad och kund, lär knappast någon annan göra det heller. Det handlar helt enkelt om att alla måste förstå vad som är viktigt, allt börjar med era kunder och försäljningen. Då bör alla prata om det.

Med örat mot rälsen
Er marknad förändras ständigt. Det som gäller igår behöver inte nödvändigtvis vara sant idag. Se därför till att odla en kultur där man hela tiden är observant på vad som händer inom er marknad. Det handlar om att läsa branschtidningar, gå på seminarier, men framförallt vara mycket ute hos kund.
Glöm inte bort att din marknad inte lever i en isolerad bubbla utan påverkas av världen i stort så fundera alltid kring hur generell utveckling eller förändringar på andra områden påverkar din marknad.

Förstår dina kunder på allvar
Alldeles för ofta ställer man pliktskyldiga frågor till kunden om hur deras verksamhet fungerar, allt med syfte att sälja, inte med syfte att förstå. Det handlar till att börja med om ett genuint intresse att förstå, sedan handlar det om förmågan att ställa frågor och kunna se helheten. Ofta ser man problem på olika sätt beroende på hur djupt man går in i dem. Det är av största vikt att gå in på djupet och verkligen förstå problemen. Först då kan man komma med lösningar.

Lyft fram de goda exemplen
Vid alla tillfällen då det är möjligt, lyft fram agerande som baserats på gott affärsmannaskap. Exempelvis att utvecklingsavdelningen tagit beslut om kommande version utifrån kundens behov. Lyft också fram individer som pratar om och förstår kund, detta är extra viktigt med roller som är längre bort från kunden exempelvis ekonomi.

Läs mer: Hur du skapar ökat affärsmannaskap på ditt företag

Om ni verkligen vill skapa en kundupplevelse i världsklass behöver ni ta ett helhetsgrepp om kundernas upplevelse i alla kontakter med er. Det är också något som måste involvera hela företaget. Följande steg hjälper dig att lyckas med kundupplevelsen.

Strategi
Det första ni måste göra är att bestämma vilken kundupplevelse ni vill skapa. Att bara säga en kundupplevelse i världsklass räcker inte. Kundupplevelsen måste också vara kopplad till er profil, exempelvis ett lågprisbolag med för bra service kan lätt göra det låga priset mindre trovärdigt. Vice versa ett bolag med höga priser som inte ger toppservice kommer bara att uppfattas som dyrt.

Mål och ekonomi
Utifrån den kundupplevelse du vill uppnå behöver du koppla tydliga mål för kundupplevelsen. Mål kan vara satta i en NKI (Nöjd KundIndex), men bryt gärna ner det till mer konkreta mål, exempelvis antal reklamationer, antal återköp.
Koppla även tydliga ekonomiska mål till de olika delarna. Detta för att visa vad en förbättrad kundupplevelse kommer att skapa i ökad försäljning och vinst. Det gör det lättare att tillföra de resurser som krävs för att lyckas.

Kulturen
Se till att lägga upp en plan och aktiviteter för att skapa rätt kultur på företaget. Här handlar det om att kunden skall vara den viktigaste. Oavsett vad du arbetar med skall du förstå och kunna berätta om vad du gör för att stödja kunderna och ge dem en bättre upplevelse. Exempelvis en ekonomiavdelning som förstår att det är viktigare att kunden är nöjd med fakturorna än de själva visar på rätt kultur.

Uppifrån och ned
För att skapa en kundupplevelse i världsklass börjar det med ledningen. Här gäller det att ledningen själva är ute och möter kunder. Har du en VD, ekonomichef eller produktionschef som inte regelbundet är med i fronten och möten kund minskar chansen att lyckas. Detta gäller vidare genom hela organisationen. De som inte möter kund supportar de som gör det.

Närvaro och dialog
Ledning och chefer kan inte bara inleda processen utan måste ta sig tid att vara närvarande, från nu och för all framtid. Det handlar både om att visa föredöme, men också att ständigt ta dialogen om kundupplevelsen. Vad är en bra kundupplevelse, hur kommer vi dit, varför fungerade inte det här och så vidare.
Uppmuntra också dialog mellan medarbetarna så att kundupplevelsen ständigt diskuteras. Diskussion leder till intresse och intresse till mer och bättre insatser. Allt ger i slutändan en bättre kundupplevelse.

Ge mandat
För att lyckas måste framförallt alla som arbetar i linjen få mandat att agera inom sina områden. Det går inte att allt styrs centralt av en liten grupp utan utifrån uppsatta mål och ekonomiska förutsättningar skall beslut och åtgärder ske så nära kunden som möjligt. Det gäller oavsett om det är att bjuda på något vid en reklamation, ändra en rutin på kundtjänst eller byta ut personal som inte har rätt inställning till kunden.

Följ upp och förbättra
Uppföljning är alltid a och o för framgång, det gäller självfallet även för att skapa en kundupplevelse i världsklass. Uppföljningen skall alltid följas av förbättring och utveckling. Arbetet slutar aldrig, ni behöver ständigt bli bättre och nya krav och möjligheter kommer att dyka upp dagligen. Fortsätt därför alltid att följa upp och förbättra er kundupplevelse.

Läs mer: Hur du skapar en kundupplevelse i världsklass

De absolut flesta som arbetar med försäljning har redan idag ont om tid. Kraven har ökat precis som överallt annars vilket gör att en ständig prioritering är nödvändig för att bli framgångsrik. Då är det lätt att prioritera bort nya saker. Att agera så leder dock till att det snart slutar gå bra och du får ännu mindre tid.
Social försäljning är en av de där nya sakerna som lätt kan bli bortprioriterade. Social försäljning skall på sikt göra att du sparar tid, precis som med allting annat kräver det en initial investering innan du börjar se effekten. Här kommer tipsen på hur du på effektivaste sätt kommer igång med din sociala försäljning.

Innehållet
Grunden för att börja arbeta med social försäljning är att ha relevant innehåll att dela med dig av. Har du en marknadsavdelning eller en dedikerad person som tar fram innehåll på ditt företag är det bara att gå vidare till punkt 2. För alla andra gäller det att få tag i bra innehåll. Detta brukar bli den stora tröskeln till att komma igång med social försäljning.

Sätt av två timmar i månaden för att leta bra innehåll på nätet, det kan vara en blogg från någon expert, en tidningsartikel i ämnet osv.
Sätt upp ett dokument där du samlar alla länkar. Se också till att skapa en rutin så att du sparar bra innehåll så snart du läser det. Här kan du använda någon av alla smarta appar som finns, exempelvis Evernote.
Gör du detta regelbundet kommer du snart att ha tillräckligt med innehåll för att kunna dela med dig.

Delandet
Boka in 30 minuter två gånger i veckan då du delar ditt innehåll. Exempelvis på Linkedin, du delar exempelvis ett blogginlägg och adderar en kort egen kommentar eller analys. Det som är tidskrävande i början är just att skriva ned sin analys eller en egen kommentar. Med träning kommer detta att gå snabbare. Du kommer också att bli mer och mer kunnig inom ditt område.

Var dag du har delat måste du kolla ett par gånger för att se om det kommit kommentarer eller frågor. Dessa behöver du då besvara så snabbt som möjligt. Tänk på att även här kan du använda appar och skriva korta svar mellan möten eller när du har en stund över.

Interagerande
Sätt av en timme i veckan för att lyfta ditt nätverk och ta relationen ett steg vidare. Här handlar det om att skriva längre svar på kommentarer eller till och med ett personligt meddelande.
Under denna tid skall du även gå igenom och addera nya kontakter så att du breddar ditt nätverk och får en större spridning på kunskapen du delar med dig av.

Nästa steg
På sikt kommer din sociala försäljning att spara tid på mötesbokning och andra sätt att få kontakt med prospekt vilket gör att du kan lägga mer och mer tid på din sociala försäljning.

Läs mer: Hur skall jag hinna med social försäljning?

Många människor har förvånansvärt svårt att be om hjälp. Orsakerna kan vara många, som exempelvis en övertro på sin egen förmåga, rädslan att framstå som mindre kunnig eller helt enkelt att det är svårt att specificera vad det är man behöver hjälp med.
Oavsett orsaken till oförmågan att be om hjälp bidrar det till ineffektivitet.

Genom att inte be om hjälp när det behövs kommer du troligen att lägga betydligt mer tid än nödvändigt på en uppgift.
Det finns även en överhängande risk att kvalitén på ditt arbete inte blir tillräckligt bra. I värsta fall kan det leda till att du förlorar en affär som du annars skulle fått. Är så fallet har du förlorat både pengar och tid på att inte be om hjälp.

Många hävdar att man måste göra saker själv för att lära sig och ber därför inte om hjälp. Att lära sig genom att göra står inte i motsats till att be om hjälp. Ber du om hjälp finns det inget som hindrar att du genomför en uppgift själv. Med lite råd kan du troligen undvika de mest tidsödande misstagen och omvägarna. Det handlar inte om att be om hjälp med allt, utan när det gör att du kan spara tid och öka kvalitén.

Tänker du be om hjälp idag?

Läs mer: Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Be om hjälp