Det finns många oerfarna säljare och försäljningschefer som fokuserar enbart på själva affären. De är så fokuserade på att stänga att de missar att varje affär kräver flera steg för framgång. Här följer sju steg framgångsrika säljare använder.

Hitta lämpliga prospekt
Framgångsrika säljare lägger mycket tid på att hitta rätt prospekt. Både på företagsnivå och personnivå. Är det fel prospekt spelar det ingen roll om du håller högt tempo och kontakar mycket potentiella kunder. Lägg därför tid på att hitta lämpliga prospekt.

Nå dina prospekt
När du har hittat de bästa tänkbara prospekten är det dags att nå dem. Sättet du når dem på kan variera beroende på målgruppen, allt från att boka ett möte vi telefon till att skapa en första kontakt via social försäljning.

Möt dina prospekt
Oavsett om du har personligt möte eller telefonmöte, se till att lägg mycket tid på att skapa en relation med dina prospekt. Relationen underlättar den fortsatta försäljningen, har du en lång säljprocess kan relationen vara helt kritiskt.
Lägg också tid på att förstå din kunds utmaning och behov. Att presentera din produkt eller tjänst kommer i sista hand på ett första möte.

Gör en plan
Innan du avslutar mötet skall du alltid säkerställa att du vet nästa steg och är överens om det med kunden. Finns inget nästa steg, finns ingen affär.
Du gör själv en längre plan med flera steg framåt för att ligga före i processen, men nästa steg skall alltid vara avstämt med kunden.

Vänta på beslut
Uthållighet är viktigt för att bli framgångsrik. Ytterst få affärer flyter på utan uppehåll och förseningar från kundens sida. Orsakerna kan variera från ändrade förutsättningar, nedprioritering av ditt område och så vidare.
Oavsett orsak är det viktigt att du som säljare inte släpper affären utan väntar ut den tills rätt tid har kommit.

Hantera invändningar
Att under en affär få invändningar är mer regel än undantag. Invändningar betyder inte slutet på affärer om de hanteras rätt. Många invändningar kan till och med vara baserade på intresse, men något skapar osäkerhet.
Se därför invändningar som något naturligt i processen och hantera dem därefter.

Stäng affären
Att göra avslut kan vara allt från en fråga till en process i flera steg över en längre tid beroende på komplexiteten i din affär. Har du gjort allt rätt innan blir det fler avslut på de affärer som tagit sig hit.
Kom ihåg, att göra avslut på affären är endast ett delmål, tänk på att du börjar arbetet med att utveckla kundrelationer.

Läs mer: Sju steg de bästa säljarna använder för framgång

Tiden är något som begränsar oss, samtidigt som den är en väldigt rättvis begränsning. Vi har alla 24 timmar per dygn att spela på. För att bli framgångsrik gäller det att utnyttja den så effektivt som möjligt.
Här kommer tips hur du får mer gjort och på så sätt ökar din försäljning.

Prata mindre, men tydligare och mer säljande. Många slösar bort sin egen och andras tid genom en massa onödigt babbel. Fundera på hur du kan prata mindre och ändå få lika mycket sagt.

Förbered dig, men inte för mycket. Många lider av behovet av att överförbereda sig, de är osäkra och tror att de kommer prestera bättre med förberedelser. Ofta är det precis tvärtom.

Lägg tid på att lära dig teknik som kan spara tid. Om du exempelvis har svårt med presentationsprogrammet, sätt av tid för att lära dig det. Det spar tid i längden och det kommer att göra att du får bättre resultat.

Lär dig utnyttja spilltid. Många inom försäljning får en del spilltid, resor, väntan mellan möten. Lär dig att utnyttja den maximalt. Det går att svara på mail i telefonen, det går att ringa och boka ett möte eller besöka Forsaljningschefen.se och utveckla sin kunskap inom försäljning.

Prioritera mer. Grundregeln är att 20% av det du lägger tid på ger 80% av utfallet. Du måste helt enkelt lära dig vilka 20% som är viktigast och lägg mer tid på dem.

Saker som du skall göra regelbundet men är relativt simpla skall du göra på exakt samma sätt varje gång. Det gör att du gör dem snabbare och med högre kvalitet. Jämför med din rutin på morgonen, den klarar du av utan att behöva tänka.

Byt uppgifter med någon annan. Troligen har du en kollega som är snabb på något som du är långsam på och vice versa. Varför inte prova att byta uppgifter?

Copy and paste, se till att effektivt återanvända dokument och välskrivna mallar. Det är oftast helt onödigt att börja om med saker från början utan se till att återanvända så mycket som möjligt.

Ta en minipaus, avancerade maskiner kan behöva starta om ibland, precis som datorn. Låt din hjärna få göra samma sak. Gå ut och ta en minipaus och kom tillbaka effektivare.

Oavsett hur effektiv du är behöver du till och från helt enkelt lägga mer tid för att bli framgångsrik. Skall du bli bäst på något räcker sällan normal arbetstid utan du måste satsa lite mer.

Läs mer: Sälj mer genom att bli effektivare

Jag har jobbat med och träffat hundratals säljare under min karriär. En sak stämmer in i stor sett på alla. De väntar för länge med att fråga om ordern.

”We miss 100 percent of the sales we don’t ask for!”

Zig Ziglar

Här talar vi inte om dåliga säljare utan de allra flesta är bra, många har dessutom varit väldigt bra. Trots detta skjuter man på att ställa frågan om ordern och ställer den för få gånger.
När man frågar efter ordern får man antingen ett ja eller nej. Ett slutgiltigt besked. Eller, är det verkligen ett slutlig besked?

Om kunden säger ja, då blir det affär. Man inleder en relation och allt är bra.
Om kunden säger nej, då är det slut och allt arbete jag lagt ned på denna affär är förgäves.
Det jag tror man faller på när man inte frågar efter ordern är just rädslan för nej och att det skall vara över. Ett nej under en försäljningsprocess betyder långt ifrån att affären är över. Nej kommer i olika former och betyder oftast att man behöver hantera de invändningar och frågetecken som finns för en affär.

Med andra ord, att få ett nej kan till och med leda affären framåt. Alla frågor och invändningar kommer lättare upp på bordet och kan hanteras vilket gör att man kan fråga om affären igen.
Och i de fall det är ett absolut nej och det inte blir någon affär är det sannolikt att det skulle blivit utfallet oavsett. Då hade det tagit mer tid och resurser och ändå inte blivit någon affär i slutändan.

Att fråga om ordern oftare och tidigare i processen kommer att öka din försäljning.

Hur många ordrar skall du fråga om idag?

Läs mer: Fråga efter ordern!

Om du bara arbetar hårt blir allting bra. Hårt arbete kan av många ses som en universallösning. Frågan är om det räcker med hårt arbete?

Forskning har visat att hårt arbete i sig betyder ganska lite för framgången. Arbetare du hårt med fel saker eller på fel sätt ger det hårda arbetet inget resultat. Det kan till och med bli kontraproduktivt att arbeta hårt och mycket utan att få resultat då du börjar tvivla på dig själv och din egen förmåga. Det leder med stor sannolikhet till brist på motivation och mindre hårt arbete.

Innebär det att jag inte skall arbeta hårt? Självfallet behöver du arbeta för att nå framgång, utan insats kan det aldrig bli något resultat men att bara arbeta är ingen garanti för framgång.

Du måste säkerställa att det du gör är rätt saker, att den produkt du säljer fyller ett syfte, har rätt pris osv.

Detta stämmer också väl med testen att 20% av det du gör ger 80% av resultatet. Att identifiera de faktorer som ger mest resultat och som du skall arbeta hårdast med är dock inte alltid helt enkelt.

När det gäller kunder kan man mäta och i efterhand se hur lång tid införsäljningen tog, hur lönsam har kunden blivit och sedan välja ut de kunder som givit mest vinst i förhållande till insats. Därefter letar man rätt på så kallade tvillingar till dessa kunder för att lägga ned sin energi på att bearbeta just dessa.

På likande sätt kan man arbeta sig igenom alla områden för att säkerställ att man gör rätt saker.

Välj rätt saker att arbeta hårt med, helt enkelt.

Källa: Scherneck (1998) ”The Relationship Between Self-Esteem and Academic Performance”

Läs mer: Bli en bättre säljare – Hårt arbete räcker inte

Ledare skapar resultat genom andra. För att skapa resultat har du som ledare oftast en mängd saker att arbeta med, såsom träning, skapa bra rutiner, belöningssystem och så vidare.

En sak som du dock måste ta i beaktande innan du gör allt annat är dina medarbetares självbild. Det finns nämligen forskning som påvisar att det är bättre att förbättra sin självbild än att genomföra olika förändringar på jobbet som exempelvis träning och ändring av rutiner mm.

Är det då en ledarens ansvar att arbeta med människors självbild? Ansvar är kanske att ta i, men forskningen indikerar att det är ett mycket viktig faktor för att nå framgång. Om du som ledare skall få andra att skapa resultat måste du också våga ta tag i detta område.

Om du har medarbetare med dålig självbild som inte tror att de kan klara av sina mål, att de är redo för sina utmaningar eller helt enkelt i största allmänhet inte anser att de duger, kommer det att slå igenom i deras resultat. De kommer undermedvetet att leta bekräftelse på att de skall misslyckas. Detta beteende kommer att lysa igenom i alla deras relationer med andra vilket i sin tur leder till ännu mer misslyckande.

Omvänt, medarbetare med en bra självbild har lättare att utveckla sina förmågor och anta större utmaningar. De kommer helt enkelt att leta efter saker som påvisar att de skall lyckas. Andra människor kommer att uppfatta detta och de blir på så vis ännu mer framgångsrika.

Du som ledare kan med andra ord lyckas bättre med att skapa resultat genom att arbete med att utveckla dina medarbetares självbild. Självfallet gäller samma sak för din egen självbild.

Du kan läsa mer om hur du kan utveckla din och dina medarbetares självbild i ”Förbättra din självbild och sälj mer”

Källa: Gribble (2000) ”The Psychosocial Crisis of Industry Versus Inferiority and Self Estimate of Vocational Competence in High School Students”

Läs mer: Framgångsrikt ledarskap – Självbild

Framgång beror i grunden på din kunskap och din insats. Då vi alla har samma begränsning vad gäller tid kommer här 10 tips på hur du ökar aktiviteten och på sätt säljer mer.

Utnyttja din tid bättre genom att boka in frukost- och lunchmöten. Det möjliggör upp till 400 fler möten per år. Samtidigt bygger du bättre relationer över en bit mat.

Boka upp regelbundna möten med dina kunder, exempelvis varje kvartal, och minska på så sätt tiden du lägger på att boka möten med dem.

Äg din kalender. De flesta slösar bort tid varje dag genom att ha luckor på en halvtimme här och där mellan möten. Fokusera på att styra dina möten så att du bara har tid över att transportera dig till nästa möte.

Delta på aktiviteter såsom frukostseminarier och mingel där du kan träffa nya människor. Om du är aktiv och duktig på att mingla är detta ett enormt tidseffektivt sätt att få till nya kontakter och möten.

Avsluta alltid dina möten med att boka nästa möte. Det sparar tid för både dig och kunden. Samtidigt får du en bra indikation på hur intresserad kunden är av dig och det du vill sälja.

Boka in mötesdagar för att bli effektivare. Då kan du minska restid och spilltid. Du presterar oftast bättre på möten om du har fler samma dag då du får komma i form och kan förfina allt från presentationsteknik till frågeteknik.

Lär dig använda telefonen. Många säljare är rädda för telefonen och gömmer sig bakom mail och annan kommunikation. Ett telefonsamtal är oerhört effektivt för både dig och kunden jämfört med att maila fram och tillbaka. Det bygger också relation på ett helt annat sätt.

Använd den moderna tekniken. Allt från en självklarhet som att ha ett bra CRM-system till smarta apppar på din telefon. Du kan spara mycket tid på att hänga med i teknikutvecklingen och verkligen lära dig använda de saker som finns tillgängliga.

Be om hjälp. Din tid begränsar hur mycket du kan hinna med, se därför alltid till att be om hjälp när du kan. En mycket tidsbesparande fråga är att när du träffar dina kunder fråga om de känner någon som behöver din produkt eller tjänst. De tipsen är både lättare att få till möte med och ökar möjligheten till affär. Tidsbesparande på fler sätt med andra ord.

Kommunicera med kunderna där de vill prata med dig, antingen det är telefon eller mail. Antalet kanaler har ökat idag såsom Twitter, Linkedin etc. Ta reda på var du lättast och enklast kan kommunicera med respektive kund. Det sparar tid för både dig och kunden.

Läs mer: 10 tips på hur du ökar aktiviteten och säljer mer

Kundupplevelsen är de samlade intryck kunden får i möte med dig och ditt företag. För att skapa en bra kundupplevelse måste du arbeta med alla delar i processen. Ofta är det dock små saker som kan sänka eller höja kundupplevelsen. Här kommer en lista med enkla förslag på saker som ger en bättre kundupplevelse.

• Öppna ett par minuter innan utsatt öppettid. Uppskattas speciellt en kall eller regnig dag.

• Matvarubutik kan bjuda barnen på bananer, uppskattas av både föräldrar och barn då hungriga barn är mindre kul att handla med.

• Önska dina kunder en trevlig dag.

• Skicka med en liten present vid leveransen, exempel godispåse, biobiljett, rabattcheck.

• Be om ursäkt, seriöst och uppriktigt, om något gått fel.

• Lova mindre och håll mer.

• På snabbmatsrestaurangen, gå ut med maten som tog längre tid än resten av beställningen. Låt inte gästen komma tillbaka och hämta den.

• Leverare lite tidigare än utlovad leverans.

• Följ upp en leveransen med ett telefonsamtal eller mail.

• Säg ”Tack för att du valt att handla hos oss”.

• Ge kunden ett leende.

• Önska välkommen tillbaka.

• Har du inte vad kunden söker, tipsa om var de kan hitta det.

• Särbehandla alla kunder. Alla vill känna sig unika.

• Utgå från att din kund inte kan någonting om din vara eller tjänst. Förklara på enkelt sätt med vanliga ord.

• Lyssna och fråga om du inte förstår.

• Var glad och positiv, ditt humör skiner igenom och smittar av sig.

Läs mer: Småsakerna som förbättrar kundupplevelsen

Utgångspunkten för en förhandling är i grunden att få igenom så mycket av dina önskemål som möjligt. En förhandling med syfte att exempelvis få till ett längre samarbete bygger dock på att båda parter är nöjda eller åtminstone tillfreds. Här är det en delikat balansgång i förhandlingar – att få igenom det du vill i förhandlingen och samtidigt se till att ha en nöjd motpart.
Har du fått igenom dina huvudmål och det som är av stor vikt för dig är det viktigt att säkerställa att din motpart också blir nöjd. Driver du förhandlingen in absurdum för att få igenom samtliga dina mål oaktat om de är vad motparten vill är risken stor att det trots allt blir en misslyckad förhandling.

Risken är att du går för långt och uppfattas som gniden och motparten lämnar förhandlingen och du förlorar hela affären. Även om du skulle lyckas i den aktuella förhandlingen kommer det ligga dig i fatet längre fram. Kommande förhandlingar kommer att bli mycket svårare då motparten kommer gå ut med tuffare krav. I ett löpande samarbete kommer det också att riskaera ligga dig i fatet då du kommer uppfattas som någon som inte ser till allas bästa.

En duktig förhandlare ser därför till att, förutom att bli nöjd själv, motparten inte lämnar förhandlingen missnöjd utan också känner sig nöjd med avtalet.

Läs mer: Bli en mästare på att förhandla – Good enough

I naturen är ständig utveckling eller evolution något helt självklart och sker utan sentimentalitet. Den bäst lämpande kommer i längden att föra rasen vidare. Helt enkelt naturens sätt att hantera att världen är i ständig förändring.

I många sammanhang är näringslivet oerhört likt naturen. De bästa företagen överlever och blomstrar, de sämre går under. Det är en av grundstenarna till en fungerande marknadsekonomi.

Jämförelsen haltar dock något då näringslivet i princip alltid är utsatt för regleringar och lagstiftning som påverkar verksamheten negativt eller positivt. Kraftig reglering och begränsningar kan ofta göra att man fokuserar mer på att försöka undvika regler istället för att skapa kundnytta. Omvänt kan subventioner ofta leda till en sämre utveckling. Frånvaraon av konkurrens gör då att man inte fokuserar på kundnytta.

Risken om du är verksam i en bransch med mer regleringar eller subventioner är att du fokuserar på fel saker, dvs att maximera nyttan av dessa och inte skapa kundnytta. När regleringarna eller subventionerna i framtiden tas bort eller ändras är risken stor att du får problem.

Exempel på detta ser man nästan alltid efter en avreglering inom ett område. Ofta blir det sämre innan det blir bättre. Just därför att branschen levt i en slags låtsasvärld och inte fokuserat på kundnytta. Exempel på detta är telekombranschen då Televerket, nuvarande Telia, som levt med ett monopol drabbades hårt då de betedde sig mer som en myndighet än ett företag som skulle tjäna pengar genom att skapa kundnytta. Det tog oerhört lång tid innan de kom med på spelplanen och förstod vad de måste göra.

Utan en djupgående analys skulle jag säga att Systembolaget är ett omvänt exempel. Även om de har monopol idag jobbar de med hela tiden med kundnyttan inom de ramar de har. Det gör att i en kommande avmonopolisering skulle de troligen klara sig mycket bättre än exempelvis Televerket/Telia.

Även om det kortsiktigt är klokt att fokusera på det som gäller just nu är det avgörande för långsiktig framgång att hela tiden göra det bästa för att maximera kundnytta och på så sätt vara rustad inför en kommande förändring.

Detta gäller i princip de flesta branscher och företag, nästan oavsett vad man sysslar med finns regleringar, branschnormer, lagkrav eller annat som inte alltid är bäst för kundnyttan. Över tid kommer allt att förändras, vilket gör att de regler som kanske ter sig helt naturliga i dag kommer att uppfattas som absurda imorgon.

Den dagen spelreglerna i din bransch ändras, är du redo att möta utmaningen?

Läs mer: Fokuserar ni på kundnytta eller lever ni i en bubbla?

Får ni förfrågningar av kunder om saker ni inte kan leverera, eller omvänt får du inga förfrågningar alls? Anledningen kan vara att ni inte är tydliga med vad ni kan. Genom att vara tydlig internt och externt i all kommunikation med vad ni verkligen kan kommer ni att bli mer effektiva. Ni kommer slippa förfrågningar om saker ni inte kan eller vill leverera. Förfrågningar om vad ni kan göra kommer att öka.

Internt sparar ni också tid om alla vet vad det är ni ska fokusera på. Det gör att sälj och marknad fokuserar och på sikt ökar sin försäljning. Produktion och utveckling hittar inte på egna saker utan fokuserar på att tillföra värde inom de områden ni valt.

Tydlighet om vad man kan och vill göra måste komma uppifrån; är inte styrelsen och ledningen med på detta kommer det aldrig att komma vidare i företaget. Tydligheten sparar tid för alla inblandade och ökar på sikt er försäljning.

Är ni tydliga med vad ni kan?

Läs mer: Ökad effektivitet ger ökad försäljning – Var tydlig med vad du kan

”Om ni bara arbetar på lite till skall ni se att det löser sig”. Hårt arbete är ett måste för att kunna lyckas. Dock, hårt arbete med fel saker eller fel förutsättningar skapar ingen framgång.

Forskning har påvisat att enbart hårt arbete betyder ganska lite för framgång. Arbetar dina medarbetare på fel sätt eller med fel saker ger arbetet inget resultat. Det kan till och med bli kontraproduktivt genom att medarbetarna lägger ner mängder av jobb på något utan att det skapar resultat. Det leder till uppgivenhet och att insatsen börjar minska.

Innebär det att du inte skall driva och följa upp insatsen hos dina medarbetare? Självklart skall du göra det. Utan insats blir det inga resultat. Som ledare måste du dock säkerställa att dina medarbetare har rätt förutsättningar, verktyg, träning med mera för att få effekt av sitt hårda arbete. Om inte kommer du i slutändan vare sig att få några resultat eller ha några medarbetare kvar.

Att säkerställa rätt förutsättningar är inte helt enkelt och det finns ingen enkel patentlösning. Många delar går dock att mäta i efterhand för att hitta vilka områden som givit bäst resultat och på så sätt kunna lägga mer tid där. Helt enkelt att hitta de 20 procent som ger 80 procent av resultatet.

Vilka kunder som skall bearbetas är en ett utmärkt område att följa upp och mäta på. Här kan man följa hur lång tid varje införsäljning tar och hur mycket vinst man får av kunden efter affär. Med dessa två nyckeltal kan man sedan räknat ut vinst i förhållande till insats. Välja ut de kunder som givit bäst resultat och hitta likande företag för att bearbeta.
På likande sätt kan man arbeta sig igenom alla områden för att säkerställa att man gör rätt saker.

Du som ledare behöver säkerställa att dina medarbetare arbetar hårt, men med rätt saker och med rätt förutsättningar.

Källa: Scherneck (1998) ”The Relationship Between Self-Esteem and Academic Performance”

Läs mer: Framgångsrikt ledarskap – Fel förutsättningar kan förstöra ditt hårda arbete

Social försäljning är inte längre en fluga utan något som är här för att stanna. Har du inte redan kommit igång med ert sociala försäljningsarbete är det hög tid.
Här är några tips för att komma igång med social försäljning.

Få med säljteamet på båten. Om inte säljlteamet ser fördelarna och förstår grunderna till social försäljning kommer ni inte att lyckas. Se därför till att sälja in fördelarna med social försäljning och hur det kan bidra till att ni säljer mer.

Ta små steg. Börjar med små enkla steg, exempelvis ett mycket enkelt program där man delar innehåll 3-5 gånger i veckan via Linkedin eller e-post med minst fem olika kunder och prospekts. Se till att kunden får ett personligt meddelande med en kort analys eller egen åsikt.

Fokus på resultat. Fokus behöver inte ligga på försäljning i början. Mät istället sådant som snabbt syns, exempelvis antal delningar, antal kommentarer eller antal besök via social försäljning.

Läs på och läs på mer. Få in det som en naturlig del att prata innehåll. Läs bloggar, utländska sidor, tidningar. I börjar är detta inte alltid naturligt men med tiden kommer ett naturligt sug efter att läsa mer och lära mer. Då blir det helt naturligt att hitta bra innehåll.

Uthållighet. Social försäljning ger inte resultat dag ett. Se därför till att sätt av tid och resurser så att ni är uthålliga och hellre arbetar lågfrekvent under en lång tid än bränner av en stor insats och tror att det skall ge resultat.

Läs mer: Hur du får igång social försäljning

Att ta lärdom och ständigt låta sig influeras av andra är en bra grund för att utveckla sin egen kunskap. Genom att diskutera kring andras åsikter kommer men ofta vidare i sina egna. En väldigt gammal men fortfarande aktuell bok är The Greatest Salesman in the World (sv. Världens främste försäljare) av Og Mandino. Den skrevs redan 1968 men jag tycker många av de 10 principer som Og Mandino sammanställde in sin bok är högst aktuella idag.
Här kommer de tio principerna och mina tankar kring dessa.

Don’t pity yourself
Att inte lägga tid på att tycka synd om sig själv är i allra högsta rad en princip som gäller nu som då. Det gäller oavsett vad du sysslar med. Fokusera istället på vad du kan göra för att skapa de resultat du vill.

Start each day with a target
Mål är fortfarande grundläggande för framgång. Vet du inte vad du vill åstadkomma kommer du inte att lyckas.

Be friendly always
Att vara trevlig och artig kommer att hjälpa dig att nå längre. Andra kommer också att vara artiga och trevliga mot dig i större utsträckning vilket kommer att ge dig energi.
Läs gärna: ”Var artig för helvete”

Always set an additional step than necessary
Ingen plan överlever ett möte med verkligheten. De flesta tenderar också att underskatta problemen och överskatta möjligheterna. Har du tänkt ett steg längre är du bättre förbered och att vara förbered skapar resultat.

Be alert for each opportunity
Om du du inte regelbundet lyfter blicken och ser dig omkring riskerar du att missa alla möjligheter som ständigt skapas runt omkring oss. Det som många kallar tur är ofta förmåga att se möjligheter.

Each problem has a positive side
Att välja att se problem som en potentiell möjlighet är en inställningsfråga. Den inställningen kommer garanterat att hjälpa dig lösa fler problem.

Laugh in moment of hatred and anger
Låter du andra människor bestämma hur du skall må genom att låta dig påverkas av deras sinnesstämning eller bestämmer du? Valet är alltid ditt!

Concentrate on one thing
Framgång kräver utan tvekan fokus. Det blir viktigare när världen bli mindre och de flesta av oss möter konkurrens från jordens alla hörn.
Läs gärna: ”Välj och välj bort – fokus”

Be proud and satisfied
Man skall absolut våga vara stol och glad över vad man åstadkommit. Det ger energi och glädje som gör att man orkar skapa mer. Ordet satisfied blir på svenska nöjd. Synonymen tillfreds är något man skall undvika att vara. Var stolt, glad och nöjd med vad du åstadkommer, men sträva alltid efter att bli bättre.

Examine the acts of the day at night
Lägg inte tid på att ständigt ompröva och utvärdera vad och hur du gör saker. Se till att lägga mycket tid på att göra. Därefter kan du ta en vila och utvärdera och ompröva.

Trots att principerna skrevs 1968 kan vi konstatera att de i allra högsta grad är giltiga för att bli framgångsrik inom försäljning.

Läs mer: ”Världens främste försäljare”

Under 2015 lästes artiklarna på Försäljningschefen över 350.000 gånger. Det finns nu över 600 artiklar på Försäljningschefen – alltifrån korta försäljningstips, steg-för-steginstruktioner till artiklar om försäljningsstrategi. Utbudet är med andra ord mycket stort och syftar till att hjälpa alla oss som arbetar med försäljning att öka försäljningen och öka vinsten. Vissa av artiklarna är mer populära än andra.

Här är topplistan på de 10 mest lästa artiklarna från 2015:

På 10e plats finner ni artikeln: Hur du blir proffs på mötesbokning – Samtalsmanus

På 9e finner ni artikeln: Fem sätt att garanterat sälja mer

På 8e plats och finner ni artikeln: Fast eller rörlig lön för säljare?

På 7e plats finner ni en artikel som legat med på topplistan under mycket lång tid och ständigt uppdateras med input från läsarna: Titlar på säljare. Om din titel inte finns med, lägg gärna in din titel i kommentarsfältet, tack!

På 6e plats finner ni artikeln: Öka försäljningen – med konkreta och effektiva metoder

På 5e plats finner ni en artikel som det blev omfattande diskussioner om i sociala medier: Vanliga saker säljare gör för att smita undan att sälja

På 4e plats finner ni en artikel med råd om något av det viktigaste för att nå framgång: Hur du gör en grundläggande säljplan

På 3e plats finner ni artikeln som först publicerades 2015 och gick direkt till topplistan: Fem saker som skiljer den moderna säljaren från den omoderna

På 2a plats 2015 och även 2014 finner ni den mest lästa artikeln på Försäljningschefen. Sedan den publicerades har den lästs över 35000 gånger och delats över 2000 gånger: Fem saker som skiljer de bästa säljarna från medelsäljarna

Och 1a platsen för den mest lästa artikeln 2015 och även 2014, läst över 18 000 gånger, finner ni en artikel om ett ständigt högaktuellt ämne: Löner för säljare

Läs mer: Mest läst om försäljning 2015

Vissa kunder har svårt att ta beslut. Processerna drar ut på tiden och blir kostsamma för både säljare och köpare. För dig som säljare behöver du hjälpa kunden att komma till ett beslut. Här kommer några tips hur du går tillväga.

Skapa förtroende
Affärer bygger i grunden på en relation mellan människor och sekundärt mellan företag. Du måste börja med att skapa förtroende för dig som person och därefter för ditt företag. Ärlighet, transparens, tydlighet, genuint intresse är viktigt för att skapa en känsla av trygghet.

Ta reda på behovet
Säljare som försöker trycka ut en produkt utan att bry som om vad kunden behöver skapar inte trygghet. Genom en ordentlig behovsanalys, genuint vara intresserad av kundens problem och lyssna innan du presenterar lösning skapar du en trygghet och hjälper på så sätt till att minska kundens osäkerhet.

Presentera din lösning
Ge kunden trygghet genom en bra presentation av din produkt. Utan överdrifter, skryt och svävande svar. Visa helt enkelt hur du löser kundens problem. Ge kunden svar på alla sina frågor. När du tror att kunden inte har fler frågor, fortsätta fråga om det är något mer du kan svara på.

Visa vad de har att förlora
Oftast tjänar du mer på att visa på vinster och vad du löser. Med osäkra kunder kan det vara framgångsrikt att visa på potentiella förluster. Osäkra kunder hatar att förlora saker eller misslyckas, kan du få dem att känna sig trygga i att du kan hjälpa dem undvika det har du affären i hamn.

Var ärlig
Du tjänar aldrig på att ljuga, men med osäkra kunder är det ännu viktigare att vara fullständigt ärlig i allt. Det är lätt att gasa iväg och börja lova för mycket när man känner rycket i linan. Om du sedan måste ändra dig kan den osäkra kunden uppfatta det som en lögn och därför tacka nej. Var helt ärlig med de osäkra och du kommer sakta men säkert att vinna deras förtroende.

Läs mer: Hjälp osäkra kunder att komma till beslut

Alla vill sälja mer. Här får du fem saker att göra för att garanterat sälja mer.

Snabba på

Se till att hålla tempo i alla dina säljprocesser. Återkom omgående, ring tillbaka direkt och svara på mail utan fördröjning. Allt för att se till att processen rör sig framåt fort. Chansen ökar dessutom att dina konkurrenter inte håller samma tempo, vilket ökar sannolikheten att du får affären.

Ökad aktivitet

Enkel att genomföra och väldigt effektivt. Ring ett samtal till, gå på ett möte till. Förutom att du träffar fler kunder får du mer träning på att sälja.

Ställ fler frågor

Om du på varje kundmöte ställer en fråga till kommer du att kunna skriva bättre offerter, hantera invändningar bättre, förhandla bättre. Du kommer helt enkelt att förstå kunden bättre. Det ökar din försäljning.

Fråga efter ordern oftare

Gå på avslut tidigare och oftare. Träna dig på att fråga lite tidigare i processen och att ställa frågan lite oftare. De kommer att korta dina processer och göra att du kan sälja mer.

Öka din försäljningskompetens

Läs något om försäljning varje dag, titta på ett par Youtube-filmer med försäljningstips varje vecka, gå på sambesök med en erfaren kollega, fråga om råd. Du är inte fulllärd, fortsätter du att lära dig sälja mer.

När skall du börja sälja mer?

Läs mer: Fem sätt att garanterat sälja mer

För att bli en framgångsrik och proffsig presentatör krävs träning och erfarenhet. Det finns dock en del grundregler för att bli bra på att presentera. Här kommer tio saker du absolut inte skall göra om du vill ha en lyckad presentation.

Läsa innantill
En presentatör som hela tiden står och läser innantill i sina anteckningar framstår både som osäker, okunnig och dessutom dåligt förberedd. Att då och då konsultera anteckningarna är naturligt vid en längre presentation. Se då till att göra det naturligt i samband med att du tar lite vatten eller byter bild i din presentation.

Inte ha ögonkontakt med publiken
Alltför många presentatörer tittar på allt annat på publiken. Detta trots att ögonkontakt är avgörande för att skapa kontakt mellan presentatören och åhörarna. Se därför till att hela tiden ha ögonkontakt med olika individer i publiken. Tänk på att försöka ha ögonkontakt med så många som möjligt och inte bara ett fåtal.

Klä dig fel
Grundregeln är att klä dig motsvarande den publiken du skall möta eller bättre. Skall du hålla ett fördrag på ett finansseminarium och kommer i ett par slitna blåjeans och en urtvättad t-shirt riskerar du att publiken inte tar dig på allvar och att presentation inte ger någon som helst effekt. Är du osäker på hur publiken kommer att vara klädd är det alltid bättre att vara lite mer välklädd. Om du kommer i kostym och slips och deltagarna bara har kavaj är det bättre än vice versa.

Ticks eller nervösa ovanor
Har du koll på vilka ovanor du har när du pratar? Om inte, filma dig själv eller fråga någon av dina kollegor. Nästan alla har ovanor som att snurra på pennor, säga humm titt som tätt etc. Alla dessa små saker riskerar att dra fokus från din presentation. Träna dig därför på att minska omfattningen av dem.

Vara oförbered
Att gå på ett föredrag och märka att presentatören inte är förbered utan improviserar genom hela presentationen kan vara en plåga. Oftast blir det ostrukturerat, ointressant och långtråkigt för deltagarna. Se därför till att träna ordentligt i förväg både på vad du skall säga, hur du skall säga och allt praktiskt runt omkring.

Vara stel som en pinne
Att stå i givakt, med armarna på exakt samma ställe under hela presentationen är ett utmärkt sätt att framstå som ointressant och tråkig. Rör på dig under presentationen, tänk på att jobba både i djupled och sidled . Använd armarna och ibland hela kroppen för att understryka viktiga saker i presentationen.

Läsa från dina PowerPoints
Att stå med ryggen mot publiken och titta på din PowerPoint är inte bara otrevligt, det ger ett oproffsigt och okunnigt intryck. Publiken kan själva läsa Powerpointen, så om det är bara det du gör behövs inte du. Se istället till att ställa din dator så att så att du kan kasta ett öga på den då och då samtidigt som du är vänd mot publiken. Träna också på din presentationen så att du kan den utan att behöva läsa innantill.

Prata för länge
Vissa människor bara mal på och pratar utan någon som helst koll på om publiken är intresserad eller inte. De flesta tappar koncentrationen mycket snabbaer än man tror. Undersökningar indikerar på mellan 20-40 minuter. Se därför till att hålla dig kort eller jobba med olika typer av avbrott för att skapa intresse.

Tråka ut publiken
En intetsägande och tråkig presentation ger inga affärer. Träna därför på att framföra ditt budskap på ett engagerande och intressant sätt. Testa gärna på några kollegor innan för att se vad som fungerar bäst.

Dålig avslutning
Avslutningen är en av de saker publiken kommer ha starkast minne av efter din presentation. Att avsluta tråkigt, orkeslöst eller bara dåligt är ett säkert sätt att inte få nytta av din presentation. Bestäm istället hur du vill bli ihågkommen. Bygg upp din avslutning kring det och träna.

Läs mer: Tio saker du skall göra om du vill förstöra din presentation

Att arbete med en bra chef kan göra att du blir mer framgångsrik i ditt arbete men också att du växer för att bli mer framgångsrik genom hela livet. Omvänt kan en dålig chef göra att du presentar sämre nu och försämrar dina chanser längre fram.

Det finns en person som är ansvarig för din framgång, det är du. Du kan skylla på en massa saker men i slutändan är det alltid du som ansvar.
Därför ansvar du för att välja en bra chef. När du tittar på ett nytt arbete, lägg tid på att säkerställa att detta är en chef som kommer att bidra till din framgång. Kan du lära dig av henne/honom? Kommer du att få stöd? Kommer han/hon att vara inspirerande? Kommer han/hon att ställa krav? Kommer han/hon att kunna utveckla dig?

Om du bedömer att chefen inte kommer att vara ett stöd för dig, skall du troligen inte arbete där. Oavsett om allt annat är bra.
Samma sak gäller under din anställning, om du märker att chefen inte var så bra som du trodde eller du kanske senare under anställningen får en ny chef som inte är bra. Då skall du överväga att jobba någon annanstans.
Chefen påverkar i stor utsträckning dina möjligheter att lyckas nu och i framtiden så du skall välja en bra chef!

Om du vill bli bäst, måste du välja rätt chef.
Kom ihåg – Att inte välja, är också ett val. Det kallas att välja passivitet!

Har du valt rätt chef?

Läs mer: Att välja och välja bort – Chefen

Vi lever i en tid med kraftigt ökat tryck på lägre priser. Det gäller då som säljare att kunna hantera dessa diskussioner och se till att få betalt för din vara och tjänst. Här kommer tips på hur du lyckas bättre med en prisdiskussion.

1. Ha en tydlig strategi kring pris. Vad skall er prisnivå vara, är ni lågpris eller premium? Att ha en tydlig strategi ökar ditt självförtroende och du kan lättare agera rätt. Exempelvis: Är ni en premiumprodukt måste du ha med det från första gången du träffar kunden. Allt måste andas premium så kunden förstår att ni kostar mer än era konkurrenter.

2. Börja aldrig prata pris. Jobba med behovsanalys och presentera kundnytta utifrån det. Enda undantaget är om du är ett lågprisbolag med garanterat lägsta pris exempelvis RyanAir. Här gäller det omvända.

3. Erbjud aldrig en rabatt om den inte efterfrågas. Det är alltför vanligt att det är säljaren som inleder med rabatt och sedan hamnar i en prisdiskussion.

4. Träna dig på att säga nej. En inköpare som inte frågar om lägre pris och rabatter gör inte sitt jobb. Vice versa en säljare som inte säger nej gör inte sitt.

5. Vinst är bra. Meningen med affärer är att göra vinst. Kom ihåg att sälja på lägsta pris är inte att sälja, det är välgörenhet.

6. Träna förhandlingsteknik. Du behöver träna prisdiskussion ofta och lära dig nya sätt att säkerställa att du får bästa pris.

7. Ökad volym ger inte automatiskt ett lägre pris. Lär dig om och när det är befogat med en volymrabatt.

8. Om du ger rabatt, säkerställ att du alltid får något i gengäld, ex längre avtalstid, längre leveranstid etc. Ge aldrig något utan att få något igen.

9. Lär känna din kunds förhandlingstaktik, vissa förhandlar oavsett vilket pris du ger dem, andra väljer utifrån ditt första pris. Om du vet hur kunden agerar kommer du att lyckas bättre.

10. Fastna inte i fällan när kunden driver linjen ”alla produkter är likvärdiga, det är priset som avgör”. Här skall du hela tiden gå tillbaka till behovsanalysen och kundnyttan för att lyckas med din prisdiskussion.

11. Var cool inför prisdiskussioner. De kommer att komma i nästan alla affärer. Om du tycker de är jobbiga kommer kunden att få övertaget och du får en sämre affär.

Läs mer: Lär dig hanterar en prisdiskussion

Vilken kundnytta har du tillfört idag?

Jag sticker ut hakan och hävdar att få människor kan svara på den frågan. Jag går till och med ett steg längre och hävdar att få människor snabbt kan berätta vad de gjort under dagen.

De flesta gör saker av slentrian, för att man tror att det är viktigt eller för att man tror att ens chef förväntar sig det. Detta gäller både individer och hela företag. Enda sättet att se om du  är en sådan individ är att mäta vad du lägger tid på.

Prova att under en vecka skriva ned vad du gör om dagarna. Det räcker att göra det på ett vanligt papper och tar ungefär en minut. Ta fem minuter i slutet på veckan och dela in uppgifterna i två grupper. De som tillförde kundnytta och de som inte tillförde kundnytta. Det finns flera definitioner, jag rekommenderar denna definition av kundnytta.

I slutet av veckan, sammanställ hur många procent av din arbetstid du lade på saker som tillför kundnytta.

När du ser vad du lägger din tid på har du också tagit första steget mot att kunna skapa en förändring.

Läs mer: Lägg inte tid på sådant som inte tillför kundnytta